xx經(jīng)營(yíng)與發(fā)展戰(zhàn)略策劃綱要(已修改)
2025-01-16 10:39 本頁(yè)面
【正文】 程峰， 2021， 7， 25 ： ； :； ： 誰(shuí)是我們的客戶？ 目標(biāo)市場(chǎng) 我們應(yīng)該把誰(shuí)作為客戶 我們的客戶本質(zhì)上是一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)， 即企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者 ，而非一家公司。 在一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)的客戶中，重點(diǎn)在董事長(zhǎng)及總經(jīng)理或主管營(yíng)銷的副總經(jīng)理 目標(biāo)市場(chǎng) 我們應(yīng)該把誰(shuí)作為客戶 （在中國(guó)的眾多企業(yè)中，不管是合資，國(guó)營(yíng)，民營(yíng)，真正購(gòu)買我們服務(wù)的是這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者。他們?yōu)榱诉_(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，也是為了實(shí)現(xiàn)自我的理想，為變革中的企業(yè)的資源，包括技術(shù)人才及管理，營(yíng)銷，品牌的服務(wù)。當(dāng)他們真正認(rèn)識(shí)到外腦的價(jià)值時(shí)，才會(huì)達(dá)成從需求到購(gòu)買的過程。 客戶的目的是希望自己領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為行業(yè)的優(yōu)勝者，尤其希望自己的品牌成為品牌領(lǐng)袖。 目標(biāo)市場(chǎng) 我們的客戶需要什么？ 我們的客戶所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)，大多數(shù)是中型規(guī)模（ 3000萬(wàn) — 3億以上）的地方性企業(yè)，都有著 5年以上的經(jīng)歷，擁有一定的市場(chǎng)份額，不少企業(yè)在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大的影響力，有些已是全國(guó)大區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，他們的共同點(diǎn)是經(jīng)歷了企業(yè)的第一次創(chuàng)業(yè)并獲得成功。 目標(biāo)市場(chǎng) 我們的客戶需要什么？ 他們是當(dāng)?shù)氐睦惔髴簦惺苤磕甑睦麧?rùn)指標(biāo)及發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的壓力。 中國(guó)市場(chǎng)國(guó)際化的趨勢(shì)，使他們所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及對(duì)手都已改變。強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，改變了游戲規(guī)劃，而他們?cè)瓉?lái)的成功經(jīng)驗(yàn)已不顯優(yōu)勢(shì)。 目標(biāo)市場(chǎng) 我們的客戶需要什么？ 他們的中高層團(tuán)隊(duì)骨干，大都是與企業(yè)一起成長(zhǎng)的，長(zhǎng)期缺乏培訓(xùn)，被日常工作所控制，面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，往往只是心有余而無(wú)有效措施。 目標(biāo)市場(chǎng) 我們的客戶需要什么？ 他們經(jīng)常是無(wú)法明確自己的優(yōu)勢(shì)及問題，也在生存和發(fā)展中顯得六神無(wú)主，猶豫不決，大都采取了一年再看的態(tài)度。 目標(biāo)市場(chǎng) 我們的客戶需要什么？ 在品牌經(jīng)營(yíng)方面，他們 都知道品牌的重要性 ， 不知道自己的品牌在消費(fèi)者心目中的地位，也不知道競(jìng)爭(zhēng)品牌到底在做些什么？ 他們往往簡(jiǎn)單地認(rèn)為，廣告是唯一的強(qiáng)化手段，但當(dāng)利潤(rùn)與廣告之間產(chǎn)生矛盾時(shí)，他們更多地采取壓縮廣告投入的手段。 目標(biāo)市場(chǎng) 我們的客戶需要什么？ 他們都明顯地感到， 原有的營(yíng)銷模式已經(jīng)缺乏動(dòng)力， 也明顯地感到銷售隊(duì)伍從組織管理、作業(yè)方式及人員知識(shí)結(jié)構(gòu)都存在問題。 目標(biāo)市場(chǎng) 我們的客戶需要什么？ 他們永遠(yuǎn)感覺到得力的助手太少，但又不可能從外部引進(jìn)更多的人，如何使子弟兵得以提高是他們可望不可及的要求。 目標(biāo)市場(chǎng) 我們的客戶需要什么？ 他們?nèi)粘５墓ぷ饕咽棺约航钇ＡΡM，縱使有很多設(shè)想都難以去規(guī)劃
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