【正文】 項(xiàng)目七 應(yīng)收賬款管理 能力目標(biāo)和知識(shí)目標(biāo) 能力目標(biāo) ? 能夠分析應(yīng)收賬款的持有成本，分析應(yīng)收賬款的帳齡，實(shí)施應(yīng)收賬款的跟蹤管理，能判斷和追收應(yīng)收賬款，計(jì)提壞賬損失 知識(shí)目標(biāo) ? 明確應(yīng)收賬款管理的必要性，掌握應(yīng)收賬款帳齡分析法，掌握逾期應(yīng)收賬款的判斷和追收方法，掌握壞賬的計(jì)提方法 任務(wù)一 認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款管理 賒銷(xiāo)是把 “ 雙刃劍 ” A公司是江蘇一家以生產(chǎn)電器開(kāi)關(guān)為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，創(chuàng)辦于 1980年代初，經(jīng)過(guò)近 20年的發(fā)展，已經(jīng)成為擁有 600多名員工，年產(chǎn)值近億元的中型企業(yè)，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有名氣。 前些年，由于 A公司的 “ 示范效應(yīng) ” ，周?chē)懤m(xù)辦起了十幾家同行企業(yè)，從產(chǎn)品到市場(chǎng)，幾乎與 A公司完全重合， A公司感到了前所未有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。為了維持已有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)， A公司對(duì)他們的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行了大幅度擴(kuò)充，同時(shí)規(guī)定對(duì)于新老客戶允許不同比例的賒銷(xiāo)額度。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，越來(lái)越多的客戶要求增加賒購(gòu)比例甚至全部賒購(gòu)，否則就停止進(jìn)貨。 無(wú)奈之下，公司對(duì)賒銷(xiāo)的限制越來(lái)越松，許多銷(xiāo)售員為了多拉客戶、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)客戶資信狀況沒(méi)有充分調(diào)查了解的情況下貿(mào)然簽訂賒銷(xiāo)合同。到去年底， A公司的應(yīng)收帳款已經(jīng)超過(guò) 5000萬(wàn)元，而其中還包括大量顯然已無(wú)法收回的貨款。對(duì) A公司來(lái)說(shuō)，已經(jīng)實(shí)在無(wú)法支撐如此巨大的財(cái)務(wù)包袱，資金周轉(zhuǎn)陷入了困頓。公司總經(jīng)理考慮今后一律禁止賒銷(xiāo)，但這又在公司管理層和銷(xiāo)售部門(mén)中引發(fā)了激烈的爭(zhēng)議，包括銷(xiāo)售經(jīng)理在內(nèi)的一些銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干甚至表示一旦不允許賒銷(xiāo)就集體辭職。 A公司陷入了兩難的境地。 應(yīng)收賬款形成的原因 ? 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ? 減低庫(kù)存積壓的需要 ? 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和收到款項(xiàng)在時(shí)間上不一致 ? 應(yīng)收賬款內(nèi)部管理不力 知識(shí)鏈接 ? 應(yīng)收賬款管理：在賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)中，從銷(xiāo)售商將貨物或服務(wù)提供給購(gòu)買(mǎi)商，債權(quán)成立開(kāi)始，到款項(xiàng)實(shí)際收回或作為壞賬處理，債權(quán)結(jié)束，銷(xiāo)售商采取系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，對(duì)應(yīng)收賬款回收全過(guò)程所進(jìn)行的管理 ? 分兩個(gè)階段： 為什么要進(jìn)行應(yīng)收賬款管理 ? 高額的應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的危害： 減緩資金周轉(zhuǎn)速度 增加了企業(yè)的現(xiàn)金支付 導(dǎo)致了企業(yè)資金的加速流出 、完整 應(yīng)收賬款管理的目標(biāo) ? 應(yīng)收賬款管理的最終目標(biāo)：足額、按時(shí)收回賬款，將持有應(yīng)收賬款的成本最小化，應(yīng)收賬款的凈收益的最大化，以降低和規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn) ? 應(yīng)收賬款管理的具體目標(biāo)： 企業(yè)賒銷(xiāo)的成本 （一）壞賬成本 ? 壞賬成本：企業(yè)銷(xiāo)售后無(wú)法收回的價(jià)值 ——即價(jià)值的滅失。 ? 壞賬成本隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。 ? 壞賬成本高低與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)，企業(yè)管理水平越高，壞賬成本線的斜率越小。管理水平越低，壞賬成本線斜率越高。 ? 現(xiàn)代企業(yè)信用管理理論認(rèn)為： 壞賬過(guò)高說(shuō)明企業(yè)信用管理水平低下，是企業(yè)無(wú)法承受的，必須克服；同時(shí)， 壞賬損失又是不可避免的，也不應(yīng)該刻意避免，完全沒(méi)有壞賬也是不正常的，說(shuō)明企業(yè)的賒銷(xiāo)能力沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)； 正確的觀念應(yīng)是：壞賬水平必須在企業(yè)可承受的范圍之內(nèi)。 成本（ C ） 壞帳成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ）結(jié)論：壞賬成本總是隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。但是，對(duì)任何企業(yè)而言，信用管理水平的高低決定了企業(yè)壞賬率的高低。 企業(yè)賒銷(xiāo)的成本 （一）壞賬成本 ? 來(lái)自國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)：我國(guó)企業(yè)的平均壞賬率約為 %，銷(xiāo)售信用成本率高達(dá) 5%。 ? 此統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)相對(duì)保守。西方研究機(jī)構(gòu)認(rèn)為，加上隱性壞賬，中國(guó)企業(yè)的壞賬率應(yīng)為 10%左右。美國(guó)企業(yè)壞賬占銷(xiāo)售收入的比例為%%，兩者相差是 10至40倍。 ? 一個(gè)銷(xiāo)售 1億元的中國(guó)企業(yè)平均壞賬為 500萬(wàn) 1000萬(wàn)元，而美國(guó)企業(yè)壞賬只有 2550萬(wàn)元。 企業(yè)賒銷(xiāo)的成本 （二）機(jī)會(huì)成本 ? 機(jī)會(huì)成本是指被錯(cuò)過(guò)的價(jià)值。 ? 賒銷(xiāo)和賬款逾期造成機(jī)會(huì)成本的產(chǎn)生。 ? 在一個(gè)企業(yè)中，機(jī)會(huì)成本往往是最大的信用成本。 ? 機(jī)會(huì)成本是測(cè)算企業(yè)賒銷(xiāo)總量和考察信用管理水平的重要數(shù)據(jù)。 成本（ C ） 機(jī)會(huì)成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） ?中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售未清賬期（ DSO）為 90120天，而美國(guó)企業(yè)為 37天，兩者相差 23倍。 ?一個(gè)賒銷(xiāo) 1億元的中國(guó)企業(yè)，平均利息成本為200萬(wàn)元，而美國(guó)只有 60萬(wàn)元。 提示：機(jī)會(huì)成本的最重要考核指標(biāo)是銷(xiāo)售未清賬期（ DSO） 10:1規(guī)律 ? 很多歐美企業(yè)機(jī)會(huì)成本（利息損失）是壞賬成本的 10倍以上，因此稱為 10： 1規(guī)律。 ? 中國(guó)企業(yè)的壞賬成本普遍偏高，企業(yè)機(jī)會(huì)成本和壞賬成本的比例約為 3： 1。 ? 無(wú)論歐美企業(yè)還是中國(guó)企業(yè)，機(jī)會(huì)成本都是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是減少機(jī)會(huì)成本損失。 假設(shè)某企業(yè)預(yù)測(cè)的年度賒銷(xiāo)收入凈額為 3 000 000元 ,應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為 60天 ,變動(dòng)成本率為 60%,資金成本率為 10%,則應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本為多少 ? 計(jì)算 機(jī)會(huì)成本的計(jì)算公式 ? 賒銷(xiāo)機(jī)會(huì)成本 =（賒銷(xiāo)收入凈額 平均收現(xiàn)期/360） 變動(dòng)成本率 資金成本率 =（賒銷(xiāo)收入凈額 247。 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率） 變動(dòng)成本率 資金成本率 應(yīng)收帳款平均余額＝ 3 000 000247。 360 60 ＝ 500 000（ 元 ） 維持賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)所需要的資金＝ 500 000 60％ ＝ 300 000（ 元 ） 應(yīng)收帳款機(jī)會(huì)成本＝ 300 000 10％ ＝ 30 000（ 元 ） 企業(yè)賒銷(xiāo)的成本 （三）管理成本 ? 賒銷(xiāo)的管理成本：從客戶信用調(diào)查與評(píng)估、債權(quán)保障，到應(yīng)收賬款管理與追收，所有與信用管理有關(guān)的費(fèi)用總和。 ? 管理成本包括：客戶信用調(diào)查與評(píng)估費(fèi)用、債權(quán)保障費(fèi)用、應(yīng)收賬款監(jiān)管費(fèi)用、收賬費(fèi)用、內(nèi)部管理程序、場(chǎng)地、人員、辦公等費(fèi)用。 ? 收賬費(fèi)用包括對(duì)追收逾期賬款的郵寄、通訊、差旅、委托傭金、人員等費(fèi)用和訴訟、仲裁、執(zhí)行的法律費(fèi)用。中國(guó)企業(yè)收賬費(fèi)用約占銷(xiāo)售收入的 2%。 ? 很多企業(yè)設(shè)立人員龐大的追賬部門(mén)和常年的法律部門(mén)，管理費(fèi)用巨大。 成本（ C ） 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ）管理成本的特征是階躍性的：在 一定規(guī)模之內(nèi)時(shí)，管理成本保持 基本穩(wěn)定，超過(guò)這個(gè)規(guī)模時(shí)，管 理成本將跳躍到另一個(gè)更高的成本 數(shù)量級(jí)，并保持相對(duì)穩(wěn)定。 企業(yè)賒銷(xiāo)的成本 （四）短缺成本 ? 短缺成本：它不是一般財(cái)會(huì)成本的概念，而是指沒(méi)有進(jìn)行最大銷(xiāo)售而產(chǎn)生的損失。從金額上，它等于進(jìn)行了最大銷(xiāo)售而增加的收益。 ? 短缺成本斜率的大小本質(zhì)就是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的大小。 ? 每個(gè)國(guó)家、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)行業(yè)，其短缺成本（斜率）都是不同的。 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越自由化，買(mǎi)方市場(chǎng)越成熟，賒銷(xiāo)不足造成的損失越大。 ? 從總體上看，中國(guó)商品市場(chǎng)和各行業(yè)企業(yè)，都正在從 L1向 L3方向發(fā)展，短缺成本損失越來(lái)越高昂。賒銷(xiāo)越少企業(yè)的短缺成本損失就越大。 ? 思考： ? 1）為什么有很多企業(yè)不賒銷(xiāo)，沒(méi)有壞賬和利息損失，但企業(yè)的整體效益仍很差？ ? 2）為什么有個(gè)別企業(yè)不賒銷(xiāo)，仍然獲得巨額利潤(rùn)？ ? 3）為什么我國(guó)企業(yè)賒銷(xiāo)越來(lái)越普遍？ 成本（ C ） 短缺成本 L 3 L 2 L 1 應(yīng)收賬款持有量（ R ）L1：商品稀缺情況下短缺成本與持有量的關(guān)系 L2：適度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)短缺成本與持有量的關(guān)系 L3：高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)短缺成本與持有量的關(guān)系 信用成本 （一）信用成本的概念 成本（ C ） 總利潤(rùn) 信用成本 短缺成本