銷售渠道管理(2)(已修改)
2025-01-04 14:40 本頁面
【正文】 銷售渠道管理 ： ； :； ： 對(duì)經(jīng)銷商的開發(fā)、維護(hù)、管理 主要議題： ?一 ， 如何開發(fā)經(jīng)銷商； ?二 ， 如何維護(hù)經(jīng)銷商； ?三 ， 如何為經(jīng)銷商提供服務(wù)； ?四 ， 如何管理經(jīng)銷商 。 營(yíng)銷渠道的重要性 近幾年來對(duì)營(yíng)銷渠道相對(duì)忽視的情況有所改觀 。 為什么會(huì)發(fā)生這樣的變化 ？ 這種轉(zhuǎn)變至少有五個(gè)方面的原因： ? 1， 獲取持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加困難； ? 2， 分銷商 ， 特別是營(yíng)銷渠道中的零售商權(quán)力日益增長(zhǎng)； ? 3， 削減分銷費(fèi)用的需要； ? 4， 增長(zhǎng)的新壓力； ? 5， 技術(shù)日益增強(qiáng)的作用 。 營(yíng)銷渠道的重要性 ? 營(yíng)銷渠道策略 ， 為獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比其它的要素更能提供潛在力量 ， 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說 ， 營(yíng)銷渠道難于在短期內(nèi)模仿 。 有三條理由； ? 渠道戰(zhàn)略是長(zhǎng)期的； ? 渠道戰(zhàn)略通常需要一個(gè)組織結(jié)構(gòu)； ? 渠道戰(zhàn)略是基于關(guān)系和人 。 營(yíng)銷渠道的重要性 ?分銷商日益增長(zhǎng)的力量 。 ?目前整個(gè)經(jīng)濟(jì)影響重點(diǎn)正在從產(chǎn)品的制造商轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的分銷商 。 這種經(jīng)濟(jì)力量的轉(zhuǎn)換已經(jīng)在營(yíng)銷渠道零售商中引起人們特別的重視 ， 大量的零售商已經(jīng)成為主要的角色 。 營(yíng)銷渠道的重要性 ?從制造商的角度來看 ， 這些強(qiáng)有力的零售商扮演了消費(fèi)市場(chǎng) “ 把門人 ” 的角色 。 ?作為一個(gè)把門人 ， 為客戶 ， 分銷商扮演的是采購(gòu)代理的角色而不是為它們的制造商扮演銷售代理的角色 。 營(yíng)銷渠道的重要性 ?這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)要求制造商發(fā)展一種有效的營(yíng)銷渠道策略來應(yīng)付這些強(qiáng)有力和零售商占據(jù)統(tǒng)治地位問題已經(jīng)比過去任何時(shí)候都來得重要 。 營(yíng)銷渠道的重要性 ? 減少分銷成本的需求 ? 分銷成本常常占據(jù)產(chǎn)品最終價(jià)格明顯的百分比 。 事實(shí)上 ， 有時(shí)分銷成本高于制造成本或原材料成本和零部件成本 。 ? 技術(shù)的增長(zhǎng)作用 ? 技術(shù)已經(jīng)成為實(shí)際上包括營(yíng)銷渠道的商品和服務(wù)分銷的業(yè)務(wù)所有領(lǐng)域在內(nèi)的主要影響作用 。但是 ， 有一項(xiàng)特殊技術(shù)已經(jīng)開始產(chǎn)生作用 ， 這就是互聯(lián)網(wǎng) ， 在 90年代后期互聯(lián)網(wǎng)擁有眾多新發(fā)現(xiàn)和應(yīng)用 。 什么是營(yíng)銷渠道？ ?我們把營(yíng)銷渠道定義為： 與公司外部關(guān)聯(lián)的 、 達(dá)到公司分銷的目的的經(jīng)營(yíng)組織 。 ?定義特別涉及四個(gè)詞匯的內(nèi)容：外部的 ， 關(guān)聯(lián)的 ， 組織 ， 經(jīng)營(yíng) ， 和分銷目標(biāo) 。 營(yíng)銷渠道的系統(tǒng) —— 經(jīng)銷商及其合作伙伴，環(huán)境： ?營(yíng)銷渠道參與者： ?生產(chǎn)商和制造商； ?批發(fā)商中介機(jī)構(gòu)； ?零售商中介機(jī)構(gòu)； ?輔助代理機(jī)構(gòu) 。 生產(chǎn)商和制造商 ? 制造和生產(chǎn)的公司所包含的范圍是十分廣泛的 ， 不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的多樣性上 ， 還體現(xiàn)在這些公司的規(guī)模之上 。 ? 生產(chǎn)商和制造商都是為了滿足市場(chǎng)的需求的 。 ? 大多數(shù)從事生產(chǎn)和制造的公司 ， 不管是大型的還是小型 ， 并沒有十分合適和有效的方式把他們的產(chǎn)品直接分銷給最終用戶 批發(fā)商中介機(jī)構(gòu) ?批發(fā)商主要從事商品的再買賣或者向零售商 、 工業(yè)的 、 金融的 、 制度的 、專業(yè)的或者是農(nóng)業(yè)的公司提供業(yè)務(wù)的公司 ， 以及其他的一些批發(fā)商 。 還包括和這些顧客進(jìn)行
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