業(yè)務(wù)員培訓(xùn)貨款的回收(已修改)
2025-10-26 08:47 本頁(yè)面
【正文】 賬款追收的難點(diǎn) 1) 缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件； 2) 債權(quán)債務(wù)關(guān)系不明確，雙方分歧較大； 3) 交易背景復(fù)雜，涉及多個(gè)當(dāng)事人； 4) 拖欠時(shí)間長(zhǎng)，拖欠地點(diǎn)不利于追收； 5) 對(duì)債務(wù)人的償債能力不了解； 6) 企業(yè)自行追收的手段有限，追賬成本較高 賬款追收的策略及技巧 ? 如果企業(yè)沒(méi)有抓住客戶的進(jìn)貨規(guī)律和各種周期，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員每次去收款自然就會(huì)十分被動(dòng)。 ? 企業(yè)發(fā)給客戶的商品其計(jì)劃的貨款回籠周期已到，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在向客戶提出結(jié)款時(shí)，往往得到的回答是：“這兩天銀根周轉(zhuǎn)不靈，能不能過(guò)幾天再說(shuō)?！? ? 客戶的倉(cāng)庫(kù)里，本企業(yè)的貨物庫(kù)存已經(jīng)不多，該再進(jìn)貨了。當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)人員上門(mén)洽談時(shí)，得到的答案極有可能是：“進(jìn)貨可以，但現(xiàn)在我?guī)羯系馁Y金不足，要到下月初才能支付上一筆貨款，請(qǐng)幫一個(gè)忙”。 ? 企業(yè)的業(yè)務(wù)員每次去客戶處收款，總是“不巧”，客戶經(jīng)銷商帳上的錢(qián)剛好給別的公司拿走了。 ? 解決策略 ： ? 盡可能地全面了解經(jīng)銷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況：包括進(jìn)貨周期、結(jié)帳周期。 ? 關(guān)鍵是，你要每次比其他的商業(yè)公司能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的帳款。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶的資金周轉(zhuǎn)都不會(huì)十分寬松，你能擠進(jìn)頭班車，其他商業(yè)公司的業(yè)務(wù)人員只能等下一班車了。 ? 以誠(chéng)待人，純粹的討債者是不可能與商人合作成功的。 ? 有時(shí)候，為了達(dá)到既完成銷量又貨款回籠這兩個(gè)指標(biāo)，企業(yè)的個(gè)別業(yè)務(wù)人員通過(guò)耍小聰明，以騙得客戶的信任，而輕易收到了某一筆貨款。但實(shí)際上，客戶在外的應(yīng)收款沒(méi)有及時(shí)收回來(lái)，那么，等客戶覺(jué)醒過(guò)來(lái)，業(yè)務(wù)人員以后的收款工作難免就不會(huì)順利。 ? 曾經(jīng)有個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員每次去收款都不順利，后來(lái)在一次與客戶一起喝酒的時(shí)候，客戶無(wú)意中提及：如果有事要找到該業(yè)務(wù)人員，只要打電話叫他來(lái)收款，保險(xiǎn)他準(zhǔn)時(shí)趕到。 ? 不要為了討債而去收款，而是協(xié)助客戶一起去經(jīng)營(yíng)好其貨款，這才是降低企業(yè)應(yīng)收款的根本所在。 ? 記住：一個(gè)純粹的討債人是不可能與商人合作成功的。 ? 養(yǎng)成“說(shuō)到做到”的好習(xí)慣，在與客戶平時(shí)的交往中，就做出規(guī)矩：“我決不食言，你也應(yīng)說(shuō)話算數(shù)?！彪m然開(kāi)始時(shí)，其動(dòng)機(jī)不一定完全是為了貨款，但當(dāng)你真正涉及到收款時(shí)，對(duì)客戶就是一種無(wú)形的壓力。反之，如果一些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員自已已經(jīng)常食言，那么他也會(huì)較勢(shì)利地來(lái)對(duì)待你。 在平時(shí)就多多關(guān)心客戶，不要等到收款時(shí)，才想起他們。在他們需要幫助之時(shí)，而你又力所能及幫一把，他自然會(huì)記住的。 在每次帳款周期到來(lái)之前，如果能象征性地幫助客戶去回收幾筆他的應(yīng)收款，有可能此貨款是屬于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員曾為其開(kāi)發(fā)的零售點(diǎn)，也可能是客戶自己來(lái)不及去催收的款項(xiàng)，不管是哪種情況，你這樣做了，會(huì)對(duì)你的收款工作帶來(lái)積極的作用。 適當(dāng)?shù)嘏c客戶的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系，經(jīng)常送他們一些禮品。雖然他們對(duì)你的銷量貢獻(xiàn)關(guān)系不大，但你如果也能夠像關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理那樣，同時(shí)也能經(jīng)常想到他們的財(cái)務(wù)主管，其效果往往在關(guān)鍵的時(shí)刻就能呈現(xiàn)出來(lái)。 ? 尋找第三者擔(dān)保 企業(yè)可以要求你的客戶在與你發(fā)生貨款往來(lái)之前，尋找第三者（或上級(jí)單位）擔(dān)保，最好其擔(dān)保書(shū)能伴以相應(yīng)的公證手續(xù)。這樣做，至少萬(wàn)一在未來(lái)發(fā)生貨款糾紛時(shí)，你還能找到一位相應(yīng)的相關(guān)債權(quán)人。同時(shí)，這對(duì)客戶本身來(lái)說(shuō)也是一種約束行為。 ? 事前催收 對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。 事前上門(mén)催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效得多。 如果距離又遠(yuǎn)，可事先通過(guò)電話催收，確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告知收款日前來(lái)的準(zhǔn)確時(shí)間?；蛘甙汛呖顔梧]寄給對(duì)方，請(qǐng)他簽字確認(rèn)后再寄回。 ? 上門(mén)要早 到了合同規(guī)定的收款日，上門(mén)的時(shí)間一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅。否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說(shuō)我等了好久，你沒(méi)來(lái)，我要去做其他更要緊的事，你就無(wú)話好說(shuō)。 ? 高頻次，小金額 ? 對(duì)新客戶或沒(méi)有把握的老客戶，無(wú)論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過(guò)大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對(duì)方代銷或賒銷。須知欠款越 多越難收回，這一點(diǎn)非常重要。 ? 很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶，一開(kāi)口就要大量進(jìn)貨，并且不問(wèn)質(zhì)量，不問(wèn)價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣(mài)方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。 ? 不空許諾言 ? 不空許諾言，不答應(yīng)自己權(quán)限以外的條件。業(yè)務(wù)員擅自答應(yīng)客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到領(lǐng)導(dǎo)指責(zé)后再向客戶表示
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