[管理學]第八章-交易磋商和合同訂立(已修改)
2025-10-26 01:59 本頁面
【正文】 第八章 交易磋商和合同訂立 [教學目的和要求 ] 通過教學，要求學生掌握國際貨物買賣合同訂立的法律程序及書面合同的簽訂 [教學重點和難點 ] 發(fā)盤和接受 第一節(jié)：交易磋商 第二節(jié)：訂立國際貨物買賣合同的法律步驟 市場調(diào)研 交易磋商 簽訂合同 履行合同 進出口貿(mào)易流程 國際市場調(diào)研 ? 調(diào)研渠道 ：駐外機構、國外咨詢公司、出國考察、國際博覽會、客戶自身、競爭者、消費者、媒體、國內(nèi)咨詢機構等 ? 環(huán)境調(diào)研 ：經(jīng)濟、政治、法律、社會文化等 ? 商品市場調(diào)研 ：商品種類、生產(chǎn)、價格、市場競爭等 ? 客戶調(diào)研 ：客戶類型、數(shù)量、備選客戶詳細情況 交易前的準備工作 一、 ? 選擇目標市場 二、 ? 選擇交易對象 三、 ? 進出口成本核算 四、 ? 制定進出口經(jīng)營方案 第一節(jié)：交易磋商 一、交易磋商的含義 : 指買賣雙方就交易條件進行協(xié)商，以達成交易的過程。 二、交易磋商的作用 : 合同成立的基礎 貿(mào)易過程不可少的環(huán)節(jié) 當事人了解行情 , 確定戰(zhàn)略的渠道 第一節(jié)：交易磋商 三、交易磋商的形式 ? 有口頭和書面（信 /電報 /電傳 /電郵件等 )兩種 四、交易磋商的內(nèi)容 （一）主要交易條件 （ Basic Terms and Conditions） ?包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件等內(nèi)容 （二）一般交易條件 （ General Terms and Conditions） ?包括不可抗力、仲裁、索賠等 第二節(jié)： 訂立國際貨物 買賣合同的法律步驟 訂立國際貨物買賣合同的法律步驟 發(fā)盤 還盤 接受 詢盤 其中， 發(fā)盤 和 接受 是必不可少的兩個基本環(huán)節(jié) 一、詢盤（ Inquiry） ?含義： 或稱詢價，是指交易的一方打算購買或出售某種商品，向對方 詢問 買賣該項商品的 有關交易條件 ，或者就該項交易提出帶有保留條件的 建議 。 ?買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤（ Bid），賣方詢盤又叫索盤（ Selling Inquiry）。 ?詢盤對買賣雙方無法律約束力 ，但在商業(yè)習慣上，被詢盤一方接到詢盤后應盡快給予答復。 ? Please advise…… ? Please quote……. ? Please offer … …. Inquiry Sample ? 賣方詢盤：可供純度 99%的 L蘋果酸 500公噸，12月份裝運，如有興趣請電告。 ? Supply 500M/T LMalic Acid 99Pct December shipment please cable if interested. ? 買方詢盤：請報 500公噸 L蘋果酸， CIF新加坡的最低價， 12月裝運，盡速電告。 ? Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T LMalic Acid December shipment Cable Promptly. 二、發(fā)盤（ Offer） （一）發(fā)盤的含義 ?發(fā)盤，又稱報盤、發(fā)價、或報價。法律上稱之為“要約” ?根據(jù) 《 公約 》 ： “向一個或一個以上 特定的人 提出的訂立合同的建議，如果 十分確定 并且表明發(fā)盤人在得到接受時 承受約束 的意思表達，即構成發(fā)盤”。 ?發(fā)盤既可由賣方提出，也可由買方提出，因此，有賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤之分。后者習慣上稱為遞盤 (Bid)。 （ 二 ） 發(fā)盤的構成要件 應向一個或一個以上特定的人提出 內(nèi)容必須十分確定 必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被接受即受約束的意思 4．發(fā)盤必須送達受盤人。 （二）發(fā)盤的構成要件 ? 向一個或一個以上的特定人(Specific Person)提出 ① 提出此條件是為了把發(fā)盤同 普通商業(yè)廣告 及向廣大公眾散發(fā)的 商品價目單 等行為（邀請發(fā)價）區(qū)別開來。 ② 對 商業(yè)廣告 是否構成發(fā)盤的不同認識 大陸法： 不得視為發(fā)盤 英美法： 只要內(nèi)容確定，在某些場合下也可以視為發(fā)盤 《 公約 》 ： 非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應視為邀請發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。 不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告 發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定 (Sufficiently Definite) ? 根據(jù) 《 公約 》 至少應包括三個基本要素： ① 標明貨物的 名稱 ； ② 明示或默示地規(guī)定貨物的 數(shù)量 或規(guī)定數(shù)量的方法； ③ 明示或默示地規(guī)定貨物的 價格 或規(guī)定確定價格的方法。 我國實際業(yè)務中，為了避免發(fā)生爭議，在對外發(fā)盤時，應明示或暗示至少六項主要交易條件。即： 貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支
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