[管理學(xué)]第二章銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)流程(已修改)
2024-10-31 01:55 本頁(yè)面
【正文】 1 第二章 銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)流程 王紅英 2 銷(xiāo)售管理 定義如下：計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。 （美國(guó)印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授） 銷(xiāo)售管理是從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定開(kāi)始，銷(xiāo)售管理工作是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃。 其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷(xiāo)售策略，對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行管理。 銷(xiāo)售管理概述 3 營(yíng)銷(xiāo) 規(guī)劃并實(shí)施商品、理念或服務(wù)的定價(jià)、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)，并創(chuàng)造交易來(lái)滿(mǎn)足個(gè)人或組織的目的的過(guò)程。 (美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì) ) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案的具體描述 ， 規(guī)定了企業(yè)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的任務(wù) 、 策略 、 目標(biāo) 、 具體指標(biāo)和措施 ， 使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作按照既定的計(jì)劃有條不紊地循序漸進(jìn) ， 從而最大限度地避免了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的混亂和盲目性 。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可從不同的角度劃分不同的計(jì)劃 ，從而形成完整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃體系 。 4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃體系構(gòu)成 （ 1） 綜合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 （ 2） 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 （ 3） 市場(chǎng)信息 、 調(diào)查 、 預(yù)測(cè)計(jì)劃 （ 4） 市場(chǎng)開(kāi)拓及事業(yè)發(fā)展計(jì)劃 （ 5） 促銷(xiāo)計(jì)劃 （ 6） 分銷(xiāo)渠道計(jì)劃 （ 7） 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃 （ 8） 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃 （ 9） 產(chǎn)品裝箱 、 發(fā)運(yùn)計(jì)劃 5 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃編制的程序 6 銷(xiāo)售管理的過(guò)程 ； ； ，將銷(xiāo)售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； 評(píng)估銷(xiāo)售策略和計(jì)劃。 7 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演變 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的不斷演變而產(chǎn)生的。它的經(jīng)歷大致可分為五個(gè)階段，即： □單純銷(xiāo)售部門(mén) □兼有附屬職能的銷(xiāo)售部門(mén) □獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) □現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) □現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司 8 20世紀(jì) 30年代以前 ， 西方企業(yè)以生產(chǎn)觀(guān)念作為指導(dǎo)思想 ， 大部分都采用這種形式 。 一般說(shuō)來(lái) ， 所有企業(yè)都是從采購(gòu) 、 生產(chǎn) 、 銷(xiāo)售 、財(cái)務(wù)四個(gè)基本職能部門(mén)開(kāi)始發(fā)展的 。 采購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)原材料的采購(gòu)；生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造；財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)資金的籌措；銷(xiāo)售部門(mén)通常由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé) ， 管理銷(xiāo)售人員 ， 并兼管若干市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究和廣告宣傳工作 。 在這個(gè)階段 ， 銷(xiāo)售部門(mén)的職能僅僅是推銷(xiāo)生產(chǎn)部門(mén)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品 ， 對(duì)產(chǎn)品種
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