客戶規(guī)劃“六步法”(已修改)
2024-10-30 13:57 本頁面
【正文】 1 客戶規(guī)劃“六步法” 2 ?客戶規(guī)劃的重要性 ?避免客戶需求不明確 ?避免方案短視不成系統(tǒng) ?避免工作缺乏連貫性 客戶規(guī)劃 “ 六步分析法 ” 是指為解決客戶規(guī)劃的聯(lián)貫性、系統(tǒng)性、標(biāo)準(zhǔn)化所做的一種分析方法。 3 通過“六步分析法”對(duì)客戶進(jìn)行規(guī)劃 行業(yè)細(xì)分市場宏觀分析 機(jī)會(huì) 需求變化趨勢 技術(shù)政策變化趨勢 關(guān)鍵成功因素 行業(yè) 1 行業(yè) 2 ? ? ? ? 總結(jié)在各行業(yè)制勝的關(guān)鍵成功因素 行業(yè)分析 個(gè)性化需求分析 定制化方案分析 服務(wù)支持能力 分析 客戶規(guī)劃分析 競爭分析 網(wǎng)絡(luò)資源管理優(yōu)劣比較 中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … … 骨干網(wǎng) 傳輸網(wǎng) 接入網(wǎng) 客戶一 客戶二 客戶三 業(yè)務(wù)需求 關(guān)鍵購買要素 在各領(lǐng)域可能提供的解決方案 XX業(yè)務(wù)領(lǐng)域 競爭狀況 IT價(jià)值定位 可能的方案 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 3 方案的可行性評(píng)估 可行性 ? 技術(shù) ? 政策 ? 方案 2 ? 方案 6 ?方案 1 ? 方案 3 ? 方案 5 ? 方案 4 財(cái)務(wù)效益 實(shí)施原則 方案的實(shí)施 時(shí)間 ? 方案 1 ? 方案 3 ? 方案 6 ?方案 2 ? 方案 5 技術(shù)方案形成流程 方案庫 行業(yè)方案 個(gè)性化客戶方案 訂單執(zhí)行能力評(píng)估 業(yè)務(wù) 1 客戶需求的完成時(shí)間 目前情況 競爭對(duì)手情況 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 3 營銷規(guī)劃 方案 1 方案 2 方案 3 張三 李四 王五 負(fù)責(zé)人 具體任務(wù) 時(shí)間表 / 里程碑 1xx 2 3 1xx 2 3 1 2 3 4 需傳遞 的令人 振奮的 營銷 信息 溝通方案 溝通對(duì)象 頻率 1 2 3 溝通方案設(shè)計(jì) 行業(yè)細(xì)分市場的特性需求 行業(yè)1 行業(yè)2 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4 1999 2000 2001 行業(yè) 1業(yè)務(wù)發(fā)展 固定通信市場份額比較 IT 產(chǎn)品1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 中國電信 2000 2001 中國電信 產(chǎn)品三 增長率 產(chǎn)品二 產(chǎn)品一 1999 2000 2001 關(guān)鍵客戶的電信需求變化 客戶 1 關(guān)鍵成功因素 方案 1 財(cái)務(wù)影響 客戶滿意度 計(jì)劃 實(shí)際 差異分析 改進(jìn)舉措 方案效果評(píng)估 計(jì)劃 實(shí)際 差異分析 改進(jìn)舉措 方案 2 方案 3 客戶問題 故障申請 中國電信問題 客戶服務(wù)支持能力 響應(yīng)時(shí)間 處理時(shí)間 客戶支持能力評(píng)估 對(duì)客戶的影響程度 故障 1 故障 2 短期 中期 長期 營銷效果優(yōu)劣勢比較 大客戶收入比例 新增大客戶數(shù) 行業(yè) 類別 營銷手段 中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 細(xì)分市場中按客戶重要程度再細(xì)分 客戶一 客戶二 各類電信總支出 對(duì)中國電信所占的份額 對(duì)中國電信 的潛在影響 4 六步分析法 — 行業(yè)分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競爭分析 行業(yè)分析 目的 使中國電信進(jìn)一步思考適用于不同階段、不同行業(yè)需求特點(diǎn)的業(yè)務(wù)策略 分析要點(diǎn) ? 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析 ? 根據(jù)行業(yè)消費(fèi)特點(diǎn)配備相應(yīng)的資源（人力、營銷成本） ? 關(guān)鍵購買因素分析 5 大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例， 2021年 5月 萬元，百分比 886710123514100%=1,360 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析 其它 科教文衛(wèi) 貿(mào)易 旅游娛樂 黨政軍 金融保險(xiǎn) 郵政及ＩＴ 運(yùn)營商35% 其中，中國移動(dòng)占運(yùn)營商類的89% 資料來源：中國電信 其它數(shù)據(jù) 電路 長途語音 本地語音 65 3 32 % 37 19 39 1 49 11 29 48 22 25 1 1 49 47 53 35 4 1 2 21 65 50 30 12 運(yùn)營商 郵政及ＩＴ 金融保險(xiǎn) 黨政軍 旅游娛樂 貿(mào)易 科教文衛(wèi) 其它 100%=479 134 196 161 103 92 85 109 各類客戶現(xiàn)有收入（ 2021年 5月） 萬元 6 金融行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析 金融業(yè) 52家大客戶電信業(yè)務(wù)收入 2021年 12月 2021年 2月平均收入2690692元 339748本地電話 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 數(shù)字電路出租 長話 信息使用費(fèi) 電信業(yè)務(wù)需求特點(diǎn) 對(duì)中國電信的啟示 ? 金融業(yè)大客戶對(duì)電信業(yè)務(wù)的需求主要集中在數(shù)據(jù)、本地網(wǎng)業(yè)務(wù)上。 DDN、 分組、幀中繼、本地網(wǎng)費(fèi)用占總收入的 76％ ? 金融行業(yè)大客戶普遍要求高的通信質(zhì)量和及時(shí)周到的服務(wù) ? 金融業(yè)大客戶對(duì)于通信質(zhì)量的要求遠(yuǎn)高于通信價(jià)格 ? 金融大客戶是電信數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用的大用戶是我們推行數(shù)據(jù)服務(wù)的重點(diǎn) ? 必須確保金融行業(yè)的主要電信業(yè)務(wù)全天候的穩(wěn)定可靠，并提供及時(shí)周到的服務(wù) ? 針對(duì)金融業(yè)大客戶對(duì)質(zhì)量的敏感度，可以推出利潤率較高的穩(wěn)定可靠的增值服務(wù) 省工行舉例 7 金融行業(yè)細(xì)分市場消費(fèi)及業(yè)務(wù)構(gòu)成分析 金融證券類客戶需求細(xì)分 萬元，百分比 對(duì)中國電信的啟示 重點(diǎn)行業(yè)需求細(xì)分 萬元，百分比 61183保險(xiǎn) 證券 銀行 2566391091340132969 7203銀行類 證券類 保險(xiǎn)類 長途電話 本地網(wǎng)電話 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（ DDN） 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（ FRI） 100%= 234 31 其它 網(wǎng)元出租 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) (其它 ) 金融業(yè)舉例 8 金融行業(yè)目前的消費(fèi)特點(diǎn)分析 金融行業(yè)的電信費(fèi)用 云南省工商銀行給中國電信支付的電信費(fèi)用 *， 2021年 1月 11月 萬元，百分比 面臨潛在的競爭的領(lǐng)域 1487 269
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