【正文】 20xx20xx 第 1學(xué)期 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 管理咨詢 浙江工商大學(xué)財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 主 講： 任家華 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 第四篇 咨詢操作過程 第 5周 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 第五章 管理咨詢作業(yè)流程 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 溝通反饋 咨詢洽商 咨詢準(zhǔn)備 調(diào)查診斷 改善方案設(shè)計(jì) 實(shí)施指導(dǎo) 管理咨詢業(yè)務(wù)流程 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 一 咨詢洽商階段（流程） 咨詢公司參加競標(biāo) 客戶來訪 探測性調(diào)查 確定咨詢項(xiàng)目 研究回復(fù) 準(zhǔn)備咨詢項(xiàng)目建議書 深入商談、簽定咨詢合同 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 咨詢公司參加競標(biāo) 應(yīng)用 A、 B兩種封口信封投標(biāo) A信封裝咨詢機(jī)構(gòu)的有關(guān)文件和資料，它將作為招標(biāo)單位判斷咨詢機(jī)構(gòu)資格的基礎(chǔ)。 B信封中裝有每期咨詢工程的報(bào)價(jià)，這個(gè)報(bào)價(jià)可以包括、也可以不包括旅行、住宿和其他現(xiàn)金開支。 思考：企業(yè)常見信息有哪些？ 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 咨詢投標(biāo)的手續(xù)： 由于競爭的因素，為便于選擇有利的咨詢機(jī)構(gòu)，規(guī) 定招標(biāo)應(yīng)用 A、 B兩種封口信封呈遞。 A信封裝咨詢機(jī)構(gòu) 的有關(guān)文件和資料，它將作為招標(biāo)單位判斷咨詢機(jī)構(gòu) 資格的基礎(chǔ)。招標(biāo)單位研究了信封 A的內(nèi)容以后，如果 認(rèn)為這一咨詢機(jī)構(gòu)是可以接受的，才拆開 B信封，評價(jià) 報(bào)價(jià)，最終選擇一家咨詢機(jī)構(gòu)。如果認(rèn)為這一咨詢機(jī) 構(gòu)不合格，信封 B按原樣退還 。 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 延伸閱讀：信封 A中裝有的信息文件 （ 1）咨詢機(jī)構(gòu)名稱、成立年份、國別注冊登記、員工人數(shù)及資本。 （ 2）項(xiàng)目顧問的姓名和資歷。 （ 3）過去承擔(dān)過、與擬議項(xiàng)目相似的研究項(xiàng)目的數(shù)量和情況摘要。 （ 4）以前客戶出示的 “ 滿意證明 ” 。 （ 5）銀行保函。保證其與供應(yīng)商或制造廠均無直接或間接關(guān)系。 （ 6）銀行保金。保證咨詢機(jī)構(gòu)一旦被選中，不會(huì)撤銷其報(bào)價(jià)。 （ 7）一份簽過字的文件，說明所報(bào)價(jià)格具有約束性。 （ 8）各期咨詢作業(yè)的詳細(xì)范圍。 （ 9）預(yù)計(jì)每期咨詢作業(yè)的時(shí)間。 （ 10）咨詢機(jī)構(gòu)認(rèn)為必要的其他小冊子、資料或文件。 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 客戶來訪 ?（ 1）聽取客戶需求和情況簡介 ?（ 2）回答客戶詢問的有關(guān)咨詢事宜 ?（ 3）簡介咨詢專家、作業(yè)流程 ?（ 4）介紹收費(fèi)辦法及標(biāo)準(zhǔn) ?（ 5）客戶填寫咨詢委托書 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 探測性調(diào)查 （ 1）對客戶提供的書面資料進(jìn)行分析。 （ 2）對客戶所處的環(huán)境、行業(yè)情勢等進(jìn)行探測性調(diào) 查， 對客戶情勢進(jìn)行間接調(diào)查。 （ 3）派員到客戶現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)地的探測性考查 (又稱為預(yù) 備調(diào)查 )，了解咨詢的難易程度，分析成功的關(guān)鍵因素， 確定咨詢工作量、咨詢類型、服務(wù)范圍等，進(jìn)一步了解客 戶主管對自己存在問題的看法和對咨詢診斷的要求。 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 與客戶決策者進(jìn)行溝通，確認(rèn)咨詢項(xiàng)目 研究回復(fù) （ 1）決定是否承接客戶的咨詢委托。 （ 2）無論是否有合作意向，咨詢機(jī)構(gòu)都要給客戶以正 式答復(fù)。 （ 3）如果有合作意向，應(yīng)準(zhǔn)備向客戶提交初步的合作 方案，供客戶考量。 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 準(zhǔn)備咨詢項(xiàng)目建議書 （ 1）開篇。 （ 2）背景。包括項(xiàng)目信息及客戶管理層的想法。 （ 3）任務(wù)目標(biāo)。項(xiàng)目結(jié)束后會(huì)得到什么成果。 （ 4）任務(wù)范圍。任務(wù)范圍將向客戶準(zhǔn)確表明本咨 詢項(xiàng)目將完成具體任務(wù)內(nèi)容。 （ 5）研究方法。咨詢機(jī)構(gòu)要向客戶闡述將如何完 成項(xiàng)目任務(wù)，包括信息調(diào)研的方法 (現(xiàn)場調(diào)研，案頭 調(diào)研 )，將訪問哪些人，將采用的模型、研究途徑和 研究路線等。 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 （ 6）日程安排。一般以圖表形式表示日程安排。 （ 7）人員安排。關(guān)鍵是向客戶清楚表明哪些人將參 與咨詢項(xiàng)目，每個(gè)人的責(zé)任是什么，并且通過項(xiàng)目組 成員的個(gè)人資歷增強(qiáng)項(xiàng)目診斷的可信度。 （ 8）資格。向客戶表明咨詢顧問是做這件工作最合 適的咨詢顧問。 （ 9）經(jīng)費(fèi)預(yù)算。 （ 10）結(jié)尾。 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 深入商談與簽定咨詢合同 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 延伸閱讀：亞洲開發(fā)銀行的建議書格式要求及評價(jià)準(zhǔn)則 對一般咨詢項(xiàng)目，主要從以下幾個(gè)方面考察咨詢項(xiàng)目 建議書 : （ 1)咨詢機(jī)構(gòu)的資歷。一般從三個(gè)方面考察：相似項(xiàng) 目的工作經(jīng)驗(yàn)；在類似地區(qū)的工作經(jīng)驗(yàn)；其他因素，如 咨詢機(jī)構(gòu)的工作能力，后備人員是否充足，是否有相似 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的咨詢專家參與等。 （ 2)研究路線和研究方法 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 3)咨詢專家。對咨詢專家的考察是亞洲開發(fā)銀行 在考察項(xiàng)目建議 書中最重視的一環(huán)，所占的分?jǐn)?shù) 比重也最大。 亞洲開發(fā)銀行 咨詢機(jī)構(gòu)的個(gè)人簡歷有標(biāo)準(zhǔn)格式 要求，要針對具體項(xiàng)目和任務(wù)撰寫簡歷。簡歷要簡 潔，一般簡歷要短于 5頁，但又不能太短，否則會(huì)影 響評審官員對該名咨詢顧問資歷的認(rèn)可。 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 二、其他流程（略） 附：咨詢步驟與相應(yīng)事項(xiàng) 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)院 任家華 15824110588 三、妥善處理好以下關(guān)系 洽商代表應(yīng)注意：只可適當(dāng)點(diǎn)撥 “ 畫龍點(diǎn)睛 ” 般地概括歸納出問