【正文】 20xx20xx 第 1學期 財務與會計學院 管理咨詢 浙江工商大學財務與會計學院 主 講： 任家華 財務與會計學院 任家華 15824110588 第四篇 咨詢操作過程 第 5周 財務與會計學院 任家華 15824110588 第五章 管理咨詢作業(yè)流程 財務與會計學院 任家華 15824110588 溝通反饋 咨詢洽商 咨詢準備 調查診斷 改善方案設計 實施指導 管理咨詢業(yè)務流程 財務與會計學院 任家華 15824110588 一 咨詢洽商階段（流程） 咨詢公司參加競標 客戶來訪 探測性調查 確定咨詢項目 研究回復 準備咨詢項目建議書 深入商談、簽定咨詢合同 財務與會計學院 任家華 15824110588 咨詢公司參加競標 應用 A、 B兩種封口信封投標 A信封裝咨詢機構的有關文件和資料，它將作為招標單位判斷咨詢機構資格的基礎。 B信封中裝有每期咨詢工程的報價，這個報價可以包括、也可以不包括旅行、住宿和其他現金開支。 思考：企業(yè)常見信息有哪些？ 財務與會計學院 任家華 15824110588 咨詢投標的手續(xù)： 由于競爭的因素，為便于選擇有利的咨詢機構，規(guī) 定招標應用 A、 B兩種封口信封呈遞。 A信封裝咨詢機構 的有關文件和資料，它將作為招標單位判斷咨詢機構 資格的基礎。招標單位研究了信封 A的內容以后，如果 認為這一咨詢機構是可以接受的，才拆開 B信封，評價 報價，最終選擇一家咨詢機構。如果認為這一咨詢機 構不合格，信封 B按原樣退還 。 財務與會計學院 任家華 15824110588 延伸閱讀：信封 A中裝有的信息文件 （ 1）咨詢機構名稱、成立年份、國別注冊登記、員工人數及資本。 （ 2）項目顧問的姓名和資歷。 （ 3）過去承擔過、與擬議項目相似的研究項目的數量和情況摘要。 （ 4）以前客戶出示的 “ 滿意證明 ” 。 （ 5）銀行保函。保證其與供應商或制造廠均無直接或間接關系。 （ 6）銀行保金。保證咨詢機構一旦被選中，不會撤銷其報價。 （ 7）一份簽過字的文件，說明所報價格具有約束性。 （ 8）各期咨詢作業(yè)的詳細范圍。 （ 9）預計每期咨詢作業(yè)的時間。 （ 10）咨詢機構認為必要的其他小冊子、資料或文件。 財務與會計學院 任家華 15824110588 客戶來訪 ?（ 1）聽取客戶需求和情況簡介 ?（ 2）回答客戶詢問的有關咨詢事宜 ?（ 3）簡介咨詢專家、作業(yè)流程 ?（ 4）介紹收費辦法及標準 ?（ 5）客戶填寫咨詢委托書 財務與會計學院 任家華 15824110588 探測性調查 （ 1）對客戶提供的書面資料進行分析。 （ 2）對客戶所處的環(huán)境、行業(yè)情勢等進行探測性調 查， 對客戶情勢進行間接調查。 （ 3）派員到客戶現場進行實地的探測性考查 (又稱為預 備調查 )，了解咨詢的難易程度，分析成功的關鍵因素， 確定咨詢工作量、咨詢類型、服務范圍等，進一步了解客 戶主管對自己存在問題的看法和對咨詢診斷的要求。 財務與會計學院 任家華 15824110588 與客戶決策者進行溝通，確認咨詢項目 研究回復 （ 1）決定是否承接客戶的咨詢委托。 （ 2）無論是否有合作意向，咨詢機構都要給客戶以正 式答復。 （ 3）如果有合作意向，應準備向客戶提交初步的合作 方案，供客戶考量。 財務與會計學院 任家華 15824110588 準備咨詢項目建議書 （ 1）開篇。 （ 2）背景。包括項目信息及客戶管理層的想法。 （ 3）任務目標。項目結束后會得到什么成果。 （ 4）任務范圍。任務范圍將向客戶準確表明本咨 詢項目將完成具體任務內容。 （ 5）研究方法。咨詢機構要向客戶闡述將如何完 成項目任務，包括信息調研的方法 (現場調研，案頭 調研 )，將訪問哪些人，將采用的模型、研究途徑和 研究路線等。 財務與會計學院 任家華 15824110588 （ 6）日程安排。一般以圖表形式表示日程安排。 （ 7）人員安排。關鍵是向客戶清楚表明哪些人將參 與咨詢項目，每個人的責任是什么，并且通過項目組 成員的個人資歷增強項目診斷的可信度。 （ 8）資格。向客戶表明咨詢顧問是做這件工作最合 適的咨詢顧問。 （ 9）經費預算。 （ 10）結尾。 財務與會計學院 任家華 15824110588 深入商談與簽定咨詢合同 財務與會計學院 任家華 15824110588 延伸閱讀：亞洲開發(fā)銀行的建議書格式要求及評價準則 對一般咨詢項目，主要從以下幾個方面考察咨詢項目 建議書 : （ 1)咨詢機構的資歷。一般從三個方面考察：相似項 目的工作經驗；在類似地區(qū)的工作經驗；其他因素，如 咨詢機構的工作能力，后備人員是否充足，是否有相似 項目經驗的咨詢專家參與等。 （ 2)研究路線和研究方法 財務與會計學院 任家華 15824110588 3)咨詢專家。對咨詢專家的考察是亞洲開發(fā)銀行 在考察項目建議 書中最重視的一環(huán)，所占的分數 比重也最大。 亞洲開發(fā)銀行 咨詢機構的個人簡歷有標準格式 要求，要針對具體項目和任務撰寫簡歷。簡歷要簡 潔，一般簡歷要短于 5頁，但又不能太短，否則會影 響評審官員對該名咨詢顧問資歷的認可。 財務與會計學院 任家華 15824110588 二、其他流程（略） 附：咨詢步驟與相應事項 財務與會計學院 任家華 15824110588 財務與會計學院 任家華 15824110588 三、妥善處理好以下關系 洽商代表應注意：只可適當點撥 “ 畫龍點睛 ” 般地概括歸納出問