《20xx年管理咨詢公司客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)教材》-文庫吧
2025-04-26 13:24 本頁面
【正文】 的眼睛說話、傾聽 語速略快，但要有重點(diǎn)，吐詞清楚，說話有邏輯性 不要打斷對方說話 適當(dāng)使用手勢，但不要過多 發(fā)現(xiàn)他 /她的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)馁澝浪?/她，但不是拍馬屁（有理有據(jù)的） 與你的客戶約好第二次見面的時(shí)間 銷售員在會(huì)談之初就將形成善意或敵意的氣氛。所以，要與客戶進(jìn)行 積極的接觸！ 會(huì)談最初的兩分鐘 也可能是最好的兩分鐘 接觸： “ 4*20” 原則 最初的 20秒 最初的 20步 最初的 20個(gè)動(dòng)作 最初的 20個(gè)詞 客戶立刻產(chǎn)生的 第一印象會(huì)影響 隨后的會(huì)談 口頭語言 7% 語音，語調(diào)， 體勢語言 93% 接觸的 “ 4*20” 原則 ?注視：與客戶保持友好，職業(yè)的眼部接觸 ?微笑：保持熱情，溫和雅致的形象 ?語調(diào)：自然，親切，舒緩 ?握手：讓客戶決定是否握手。握手時(shí)讓大拇指 向外豎起接納對方，并確保大拇指和食指之間的 部分與對方接觸。用肘而非臂或腕握手。 ?身體：保持身體在舒適的狀態(tài)下直立，必要時(shí) 輕微彎腰或點(diǎn)頭 ?遞名片：握手后用雙手把名片遞給客戶，每次 都給名片，直到客戶記住你為止。 如何做好開始的幾步？ 會(huì)談最初的兩分鐘 也可能是最后的兩分鐘 第三步： 專心致志傾耳聽 3 = 優(yōu)秀的銷售員講得少，問得多， 而且知道怎樣提問 問 —— 問聰明的問題； 問開放式 /閉合式問題； 把我們的利益點(diǎn)從客戶口中問出來； 聽 —— 微笑著、注視著對方的眼睛傾聽； 不時(shí)的點(diǎn)頭，有必要的話發(fā)表自己的觀點(diǎn)； 記 —— 擇重點(diǎn)記錄，不要滿篇的記； 盡量不要選客戶說話的時(shí)候記錄； 在記錄的時(shí)候說，您的意思是 對么？ 開放式 張先生，您公司的行政經(jīng)理說，目前您公司與經(jīng)銷商的會(huì)議效果不太令人滿意。您能談?wù)勀目捶▎幔? 半封閉式 王經(jīng)理，你們下個(gè)月有些什么打算，有什么樣的會(huì)議計(jì)劃呢？ 封閉式 張先生，您是否會(huì)選擇在我們這里開會(huì)？ 選擇式（二種 /多種） 王經(jīng)理，您是需要做一個(gè)小點(diǎn)的商務(wù)會(huì)議廳還是一個(gè)大型會(huì)議室？ 反身式 張先生，您剛才講的會(huì)議要求我有點(diǎn)不太明白，可否請您再講得清楚一些？ 問的技巧 聽的技巧 原 則 ?在客戶講話時(shí)保持沉默， 并讓對方把話講完 ?重復(fù)你所聽到的內(nèi)容。 ?澄清信息及不明
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