【正文】 收益管理 一直都是 經(jīng)濟(jì)型酒店 的老板們非常陌生的一個版塊，很多的人對 收益管理 的意義沒有真正的了解！其實 收益管理 是真正的 連鎖酒店 盈利能力的必殺器， 收益管理 的成功與失敗直接關(guān)系了上百萬的收益，舉個簡單的例子， XX連鎖酒店 ，全國知名的一線連鎖 品牌 ，在 2020年的時候大部分的門店都集中在全國的一線城市。我們都知道，目前全國的一級城市都屬于外來人口集中的城市，商務(wù)型客源是作為一線城市 品牌 連鎖的主要消費客源。而春節(jié)這個全球人類最大的有規(guī)律的遷徙，對一線城市的客源有著非常大的影響，大多數(shù)的一線城市 品牌 連鎖，春 節(jié)的那段時間都是嗚呼哀哉，出于水深火熱中！但是由于公司不知道聽信了那位領(lǐng)導(dǎo)的意見，在春節(jié)期間，頂風(fēng)作案 —— 公然漲價，為公司帶來了巨虧的損失！二三線城市春節(jié)期間大量的外來人口回家，酒店一房難求，漲價那是必須的！但是如果放在一線城市中漲價，估計杯具已經(jīng)注定！這里講的就是 收益管理 的一部分； 當(dāng)然， 收益管理 肯定不止以上的一點點內(nèi)容，八戒就來跟大家的分析分析， 經(jīng)濟(jì)型酒店 的幾點 收益管理 ； 一、 收益管理 的第一要素是 成本控制 ； 開發(fā)成本； 開發(fā)部門作為先鋒部隊，對開店的速度以及質(zhì)量起到了非常關(guān)鍵性的作用；首先，開發(fā)是一個非常系統(tǒng)的事情，現(xiàn)在的一線城市，基本上每家連鎖都會有一定的開發(fā)人員常年駐守；很多的本地 品牌 也就是在物業(yè)開發(fā)階段充分的發(fā)揮了本地蛇優(yōu)勢，租金成本低、簽約時間長，簽約時間越長久代表折舊成本，維保成本，外聯(lián)成本都會相對比較低；開發(fā)的 成本控制 其實是比較容易的，主要分為：人員工資、獎金福利、費用補(bǔ)助三大塊。一般酒店采用的方式是：底薪 +績效 +餐補(bǔ) +話補(bǔ) +獎金，屬于高工資，高績效，高獎金。實際上開發(fā)的成本的高低不在這個公式上，開發(fā)人員的專業(yè)性與積極性才是開發(fā)成本高低關(guān)鍵之處，如果開發(fā)人員的積極性降低，公司的開發(fā)成本肯定就會非常明顯的飆升。所以只要控制好基本的費用，越短時間開發(fā)越多的項目，開發(fā)所分?jǐn)偟某杀疽簿驮降?；但是開發(fā)人員采用計數(shù)式的獎金模式的話，最終會為酒店后期的經(jīng)營管理帶來非常大的影響； 因為開發(fā)人員只重視數(shù)量不重視質(zhì)量的考核模式，最終還是酒店為其付出代價； 籌建成本； 籌建成本屬于酒店成本的第二塊，也屬于問題頻發(fā)的部門！目前隨著物價上漲，幾乎所有的 經(jīng)濟(jì)型酒店 在成本投入上相比 2020年都要超預(yù)算 20%以上！就以我們的單房綜合籌建成本為例， XX連鎖酒店 在 2020年的時候，單 房綜合籌建成本在 40000左右； 2020年單房綜合籌建成本42020左右， 2020年 45000,2020年 50000；從這一組數(shù)字大家可以分析出目前 連鎖酒店 的籌建成本在一個什么樣的水平；我們老總動員八戒去買二三線城市的房子，說一定還會有上漲空間，我問為什么？他說很簡單， 2020年我們某家門店在裝修的時候木工是 80元一天， 2020年的時候木工已經(jīng)漲到 200元一天，可見，房子的土建成本都在 2020左右，如果當(dāng) 地的 房價 在 5000左右，現(xiàn)在真應(yīng)該去購買！目前在 經(jīng)濟(jì)型酒店 中，錦江之星的單房綜合成本應(yīng)該是最高的，在65000—— 72020之間，其實錦江之星也因為是國企，花別人的錢不心疼，如果真要像 7天那么省，單房綜合成本應(yīng)該控制在 60000還是沒有問題的； 外聯(lián)成本； 外聯(lián)成本！這個國外 經(jīng)濟(jì)型酒店 看不懂的大筆支出項目，這是在我們偉大的天朝任何城市都避免不了的問題，不知道現(xiàn)在談這個問題會不會被跨省。八戒這個方面就說得隱晦一點，免得大家看不到后續(xù)的發(fā)帖。其實外聯(lián)成本的費用確實也是在各家酒店中高居不下的，越是大型連鎖越是難做，越是二線 品牌 越是好開展！為什么？因為大型連鎖需要上市，需要規(guī)范財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在納斯達(dá)克或者 港股上市的企業(yè)財務(wù)指標(biāo)中，可是沒有外聯(lián)成本這一項的。轄區(qū)名景（我不想被跨?。?1000，索長 2020，副索長 2020.................XX連鎖酒店 2020年給出來的標(biāo)準(zhǔn)： 45000元的外聯(lián)成本，但是就綜合來看，只有 40%的單店能控制在這個范圍以內(nèi)，其中大部分的都要超標(biāo)。八戒見到過比較經(jīng)典的，店長請吃飯，索長指定哪家酒店，指定喝什么酒。菜過五味，酒過八旬，店長掏出一個信封（內(nèi)封 3000）。遞給 索長，索長接過信封捏了捏，說朋友之間不用這樣；店長上趟洗手間，又加了 2020，索長接過后直接說，兄弟之間以后好說；信封薄了是朋友，信封后了就變成了兄弟。還有一個經(jīng)典案例， XX連鎖酒店 的店長平時越分管特行的副索長出來吃飯，平時怎么約都約不出來，元旦節(jié)前副索長主動打電話，叫店長過去坐坐。店長帶著信封過去以后發(fā)現(xiàn)辦公室人挺多，沒好意思拿出來。接過這個副索長竟然破天荒的送店長出門，一直送到大院門口，并主動伸出手握 手道別，幸虧店長醒目，馬上掏出準(zhǔn)備的家伙，放在手心里，握手的那一剎那就遞了過去，副索長順勢就放到了左側(cè)的口袋里。其實從這些問題就可以大致的分析出目前的外聯(lián)成本這塊確實也是非常重要的一塊； 如果要想節(jié)約外聯(lián)成本八戒可以提醒幾個事項： A：從轄區(qū)片頸下手，但是不能太多，也不能太早的接觸，否則他就會變成螞蝗一直盯著你； B：通過片頸認(rèn)識分管索長 /副索長，可以探探口風(fēng)，如果能通過一個人搞定，可以將 80%的外聯(lián)成本都給他一個人，由他直接去打通所有環(huán)節(jié)，經(jīng)濟(jì)，環(huán)保，低碳，節(jié)約時間。但是壞處就是擔(dān)心搞不定以后已付成本 退不回來； C：消防與特行是最難的二個版塊，特別是特行，屬于消防部隊管理，一般的關(guān)系很難進(jìn)去，請重點關(guān)注這二塊； D：總結(jié)一句話：找合適的人，聯(lián)系關(guān)鍵的人，挑合適的時間、找合適的地點，吃合適的飯，送合適的禮，辦合適的事； 運營成本； 運營成本屬于門店開支的大頭，很多酒店為此都是用盡各種辦法，在客戶滿意度以及壓縮成本之間尋找一個合適的節(jié)點。記得曾經(jīng) GE公司一個廣告：世界上最綠色的能源，是節(jié)省下來的能源。這句話非常精辟。大家看看很多的大型公司換老總，老總過去以后的第一件事情是什么呢？答：就是壓縮 成本，因為想要大幅度的提升營收，短時間內(nèi)是不行的，那么要想讓數(shù)據(jù)非常漂亮，那么最好的作法就是減少成本，這樣利潤就能在短時間內(nèi)急劇提升；那么我們的運營成本究竟在我們的成本中占了多大的一塊呢？不好意思，八戒這里也沒有標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)。原因出在房租的租賃成本上，因為房屋的租賃成本差距實在是太大；有的 /天 /平方；有的 /天 /平方；有的 2元 /天 /平方；有的 /天 /平方 .............所以八戒給不出一個具體值； 運營成本大家的標(biāo)準(zhǔn)也會不大一樣， 經(jīng)濟(jì)型酒店 的運營費用，每間 /每天大致在 45元 —— 65元之間；百元酒店的運營成本每天 /每天大致在 30元 —— 40元之間；這運營成本就包含：洗滌、人力成本、能耗、客用品等，不含折舊與利息，以及分?jǐn)偅凰?經(jīng)濟(jì)型酒店 根本就不是大家想象的那種暴利行業(yè)，所以勸大家不要盲目的看到如家、 7天的快速擴(kuò)張就一頭跳進(jìn)來，人家背后是有雄厚的資金鏈作為依靠，不是這種小單體能比 的；無可否認(rèn)， 經(jīng)濟(jì)型酒店 里面也會有一些能夠 1年內(nèi)就回本的項目，但那畢竟是個案，這種項目在整個行業(yè)應(yīng)該不會超過 3%；而且高回報率都集中在二三線 品牌 ，為什么？因為二三線 品牌 在本地市場具有非常強(qiáng)大的人脈優(yōu)勢 ，往往能將地理位置非常好，租金成本非常低的物業(yè)給拿下。在運營成本不相上下，營業(yè)額有些許差距的基礎(chǔ)上，那么盈利的關(guān)鍵點就在租金成本上； 租賃成本；租賃成本屬于酒店成本的大頭！像宜必思一樣，直接買地蓋樓的速度實在是太慢，資金鏈太長；一貫擅長此道的宜必思也改變了這種開店模式，變成了租賃物業(yè)開店模式。其實宜必思要是預(yù)期到中國瘋長的房地產(chǎn)價格，估計把全球的酒店賣了也會在中國實行買地蓋樓模式；目前的一線城市的租賃成本相比 2020年的初始階段，已經(jīng)有了非常大的提升。 2020年，一線城市的核心區(qū)域， 1500—— 4000平方的場地，每天每平的租金大概在 ；到了 2020年變成了 ，到了 2020年變成了 。 品牌 以及數(shù)量的不斷增加，直接導(dǎo)致合適的物業(yè)成本急劇攀升！目前在一線城市，基本每個 品牌 都有二個以上的開發(fā)人員。我記得我們在杭州一個項目，我們開發(fā)人員報價 ；布丁的人報價 ； 7天報價 ，如家報價 ，維也納報價....................看看，成本就是這么上去的！開發(fā)部頂著開店數(shù)量的壓力，運營部頂著投資收益的壓力；公司頂著股東的壓力；大家都表示鴨梨很大； 最杯具的是目前的一線城市的可利用資源已經(jīng)接近于枯竭，守著一個偌大的城市，沒有合適額度項目可拿！像深圳、廣州，滿大街的都是開發(fā)人員，可是一年半載的也找不到一個項目，愁煞了 N個 品牌 的華南分公司！幾乎每個大型 品牌 的華南分公司在年底都是被公司批斗的對象！ 公攤成本；公攤成本屬于酒店投資里面比較隱性的成本，一般的人員很少會考慮進(jìn)來！特別是單體酒店，非專業(yè)人員對這塊更是不熟悉。公攤成本包含：折舊 /利息 /管理公司費用分?jǐn)?/；目前的 經(jīng)濟(jì)型酒店 的折舊分為硬件折舊以及軟件折舊。營業(yè)收入減去 25%左右的折舊是比較合適的。畢竟一般的 經(jīng)濟(jì)型酒店 5年左右會有比較大型的維修；利息這里就不談嗎，各家的資金來源不同，標(biāo)準(zhǔn)也就不同；管理公司的費用分?jǐn)傔@塊就比較大了， XX連鎖酒店 每個月總部的費用都在四百萬以上，更別提公司的租賃成本，能耗成本 ......................... 二、 收益管理 的第二要素是收益增加（未完待續(xù)，看看有沒有回帖，要是回帖的人多，八戒明天繼續(xù)寫）； 房價 策略； 房價 一直以來就屬于 收益管理 的核心板塊。很多的 收益管理 將 房價 的靈活變動做為 收益管理 的核心來做。其實 房價 的控制確實占據(jù)了收益 的 55%。 房價 策略到底應(yīng)該如何制定呢！一般來講， 房價 的制定有二種方案，第一種：成本倒推法。比如每間房的成本達(dá)到 100元X(預(yù)期出租率 +100%)。第二種就是價格定位法，根據(jù)同等競爭對手的價格定出自己門店的價格。價格在不同的年份、不同的季節(jié)、不同的時間、不同的客源、不同的競爭對手狀況，不同的生意狀況下應(yīng)該 有不同的價格定位 設(shè)當(dāng)時 XX酒店有 4家店，每家店有 100個客房， 4*100=300。 設(shè)原 300間客房的 門市價 為 248元，平均 房價 為 230元，出租率為 45%， 設(shè)導(dǎo)入 收益管理 后的 門市價 為 188元，平均 房價 為 178元，出租率為 100% 酒店 有效房間數(shù) 出售房間數(shù) 房價 收入 出租率 XX連鎖 100*4 180 230 45% XX連鎖 100*4 100 110 6,4400 100% 300 178 從 圖 中 可以 看 出， 房價 雖 然下 降 了， 但 由于 出 租率 大 幅上 揚 ，每 天 多收 入6,=23,000。增幅高達(dá) 36%之多，這就叫 收益管理 。但這僅僅是第一階段的收獲。出租率上升后，如家又丌失事機(jī)地調(diào)整了客源結(jié)構(gòu)，逐步減少了團(tuán)隊的比例，直至最后丌接團(tuán)隊。所以讓 我們再來算一筆帳： 酒店 有效房間數(shù) 出售房間數(shù) 房價 出租率 REVPAR 收入 XX連鎖 100*4 180 230 45% 103.5 4.1400 ABCD 100*4 400 178 100% 178 7.1200 這樣每天將多收 =. 調(diào)整后仍然生意火爆，出租率仍維持在100%的高位，于是管理層決定恢復(fù)原價，最后國貿(mào)店漲到了 298元。丌用算了。 每年可多賺多少錢，各位自己算一下吧。 !EndFragment 房型策略；我們的房型房價決定了我們的收益能力！房價是變動的，那么房型是不是就是一成不變的呢？答案是否定的。我們很多的 連鎖酒店 現(xiàn)在面對單雙床房分配時都具有很大的科學(xué)性！比如，商業(yè)客戶相對比較集中的地方，高級單床的比例就要適當(dāng)?shù)奶岣?，在中低檔客戶集中的地方，雙床房的配置也需要占到一定的比例。一般情況下，單床與雙床的比例大概在 7:3相對比較合適！我們所有的房型就是按照床位來定價的。一般分為：經(jīng)濟(jì)房 —— 暗房（無窗）或者房間面積較小的房間；大床 —— 有窗或者房間面積較大的房間；商務(wù)單 —— 房間面積大，朝向比較好，房間軟件配置較好的房間；普雙 —— 二張床的房間，通常指標(biāo)間；商務(wù)雙 —— 房間面積較大，朝向較好軟件配置較佳的房間。我們的房型還有一個比較關(guān)鍵的地方，那就是在價格上調(diào)到時候能對客戶起到一個緩沖的作用；隨著成本的逐漸上漲或者開房率不斷攀升，那么我們的漲價就一定是勢在必行。但是生硬的漲價一般會給酒店帶來 10%—— 30%的客人流失，酒店后面需 要花費大量的額外成本才能將客戶穩(wěn)定住，假如這個時候競爭對手再做一些針對性的舉動，那么酒店的營收會受到較大影響。如果我們的漲價不是直接生硬的漲價，而是通過部分房型的調(diào)整，那么客戶在接受程度上就會高很多； GOP中的 WOT管理；世界上最綠色的能源是什么能源？答：世界上最綠色的能源不是風(fēng)能，也不是太陽能，更不是核能（小日本親自體驗和的結(jié)果），最綠色的能源是節(jié)約下來的能源；價格是盈利的基石！價格每上調(diào)一元，凈利潤就能多一元，這是一個