【正文】 I 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷在淘寶網(wǎng)店中的應(yīng)用 摘 要 本文從 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 概念出發(fā) ,講述了關(guān)聯(lián)營(yíng)銷在淘寶中的應(yīng)用，從產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品位置擺放、產(chǎn)品搭配、關(guān)聯(lián)推薦的具體方式、不同頁(yè)面關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的特點(diǎn)、關(guān)聯(lián)推薦后的數(shù)據(jù)監(jiān)控出發(fā)，為廣大淘寶賣家朋友在淘寶店鋪日常運(yùn)營(yíng)中如何做有效的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷提供了系統(tǒng)的建議。 關(guān)鍵詞： 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，寶貝推薦，選款，位置擺放，數(shù)據(jù)監(jiān)控 II 目 錄 1 前 言 .................................................................. 1 2 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 ................................................................ 1 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的概念 ...................................................... 1 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的表現(xiàn)形式 .................................................. 2 3 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷前的產(chǎn)品選擇 .................................................... 2 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的價(jià)格 ...................................................... 2 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的類別 ...................................................... 3 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品位置的選擇 .................................................. 4 4 聯(lián)營(yíng)銷的方式 ............................................................ 4 同類推薦方式 ........................................................ 4 搭配賣方式 .......................................................... 4 好評(píng)推薦形式 ........................................................ 5 5 不同頁(yè)面關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的異同 .................................................. 5 首頁(yè)位置關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 .................................................... 6 自定義頁(yè)面關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 .................................................. 6 搜索分類頁(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 .................................................. 6 寶貝閑情頁(yè)的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 ................................................ 6 6 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷后的數(shù)據(jù)監(jiān)控 .................................................... 7 7 結(jié)論和建議 .............................................................. 7 結(jié)論 ................................................................ 7 建議 ................................................................ 8 參考文獻(xiàn) .................................................................. 9 1 1 前 言 2021 年雙十一，天貓當(dāng)天銷售額達(dá)到 571 億，這是電商的力量，這再一次證明電子商務(wù)是不可阻擋的潮流！據(jù)統(tǒng)計(jì)淘寶上的店鋪數(shù)量超過(guò) 560 萬(wàn)家，而且淘寶的店鋪量每天都在快速的增加，每天都會(huì)有很多人在淘寶上開店，而根據(jù)淘寶對(duì) 2 萬(wàn)多家店鋪的抽樣調(diào)查，其中有做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的店鋪超過(guò) 了 72%，而這 72%中有 89%的賣家對(duì)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的效果并不滿意。這樣的一組數(shù)字相信令大家都感到困惑吧。因?yàn)樽鳛樘詫氋u家，我們都知道，店鋪關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是必須做的，它在增加顧客停留時(shí)間、增加顧客訪問(wèn)深度、增加店鋪轉(zhuǎn)化率、提高客單價(jià)、增加店鋪整體銷售額方面也一定會(huì)有效果的，但是很遺憾的是 89%的淘寶賣家不知道如何做才能出效果。同時(shí)，在這次淘寶調(diào)查的賣家中，店鋪成交轉(zhuǎn)化率呈現(xiàn)出令人詫異的參差不齊，最低的只有 %，最高的竟然超過(guò) 8%，差距高達(dá) 40 多倍 !不難想象，當(dāng)?shù)赇佊?1000 人訪問(wèn)，其中有 998 人分文不花就離開了，這 是多么令人沮喪和絕望的事 。 由此可見(jiàn)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷對(duì)整個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)影響是至關(guān)重要的！那我們?cè)撊绾巫龊藐P(guān)聯(lián)營(yíng)銷呢，在做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷前 如何選關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，如何確定關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的位置呢！在關(guān)聯(lián)中，我們?cè)摪盐漳切┮?guī)則，注意那些消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣呢！做好關(guān)聯(lián)后，我們?cè)撛趺醋鰯?shù)據(jù)記錄，做數(shù)據(jù)分析，從而是我們店鋪的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷更加完善呢！ 本文正是希望從這方面作些有益的研究和探討 [1]。 2 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是一種建立在雙方互利互益的基礎(chǔ)上的營(yíng)銷，在交叉營(yíng)銷（交叉營(yíng)銷是指把時(shí)間、金錢、構(gòu)想、活動(dòng)或是演示空間等資源整 合，為任何企業(yè)提供一個(gè)低成本的渠道，去接觸更多潛在客戶的一種營(yíng)銷方法）的基礎(chǔ)上，將事物、產(chǎn)品、品牌等所要營(yíng)銷的東西上尋找關(guān)聯(lián)性，來(lái)實(shí)現(xiàn)深層次的多面引導(dǎo)。同時(shí)，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷也是一種新的、低成本的、企業(yè)在網(wǎng)站上用來(lái)提高收入的營(yíng)銷方法。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷有時(shí)候也叫綁縛營(yíng)銷，目前關(guān)聯(lián)銷售在很多店鋪里面已經(jīng)起頭使用了。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是指一個(gè)寶貝頁(yè)同時(shí)放了其它同類、同品牌可搭配的等等有關(guān)聯(lián)寶貝 [2]。 2 互補(bǔ)關(guān)聯(lián) 互補(bǔ)關(guān)聯(lián)強(qiáng)調(diào)搭配的商品和主推商品有直接的相關(guān)性，如主推商品為鼻貼，那可以搭配面膜、洗面奶等同 場(chǎng)景產(chǎn)品。 替代關(guān)聯(lián) 替代關(guān)聯(lián)指主推商品和關(guān)聯(lián)商品可以完全替代，如主推商品為圓領(lǐng) t 恤，那么關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以是 V 領(lǐng) T 恤，也可以是立領(lǐng)等。 潛在關(guān)聯(lián) 潛在關(guān)聯(lián)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)潛在互補(bǔ)關(guān)系，這種搭配方式一般不推薦，但是針對(duì)多類目店鋪時(shí)，可以考慮。如主推商品為泳衣，那潛在關(guān)聯(lián)的商品可以為防曬霜 /項(xiàng)鏈，明面上，兩種產(chǎn)品毫無(wú)關(guān)系，但是潛在意義上，買泳裝的人可能在戶外游泳，因?yàn)榉罆袼彩潜匾摹? 3 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷前的產(chǎn)品選擇 2021 年做淘寶，產(chǎn)品決定了一半的成??！選擇一款或者幾款好的產(chǎn)品，能讓關(guān)聯(lián)營(yíng)銷起到良好 的效果，合適的產(chǎn)品搭配合適的產(chǎn)品放在合適的地方，是對(duì)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷最簡(jiǎn)單的理解！ 既然是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，一般情況要附屬于主推產(chǎn)品，這里考慮到不同產(chǎn)品的潛在客戶，同一種產(chǎn)品的客戶一般消費(fèi)能力水平都是一定的，如果關(guān)聯(lián)產(chǎn)品價(jià)格和主推產(chǎn)品價(jià)格相差較大的話就會(huì)引起消費(fèi)者的一些反感從而關(guān)聯(lián)銷售失敗，不僅沒(méi)有好處，同時(shí)也會(huì)讓客戶購(gòu)買主推產(chǎn)品受到一定的影響。一般主推產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)產(chǎn)品價(jià)格相差不要超過(guò) 30%，如圖 所示，商家在選擇相互關(guān)聯(lián) 的牛仔褲時(shí)，牛仔褲之間的價(jià)格是接近的 [3]。 3 圖 牛仔褲關(guān)搭配 在淘寶上經(jīng)常可以看到一些關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品，比如我賣的是一件褲子，我關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品還是一條褲子！其實(shí)這樣本身沒(méi)有錯(cuò)，但是這樣做一般會(huì)很浪費(fèi)自己的資源，因?yàn)橐话阋粋€(gè)人購(gòu)買一條褲子后在需要一條褲子的可能性是很小的， 如何能夠關(guān)聯(lián)一個(gè)外套一個(gè)帽子或者更好。因此在選擇關(guān)聯(lián)產(chǎn)品時(shí)建議選擇非同類產(chǎn)品或者搭配產(chǎn)品，與主推產(chǎn)品有一定的相關(guān)性！根據(jù)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的表現(xiàn)形式，我們可以選擇互為替代品、互補(bǔ)品最好！如這家店鋪中，賣的產(chǎn)品是男士襯衫，同時(shí)在詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)推薦了休閑褲、牛仔褲、西服、皮帶等，休閑褲等是襯衫的 互補(bǔ)品，顧客也是需要這些的，這大大提高了店鋪的客單價(jià)，和訪問(wèn)深度，如果有套餐供顧客選擇，多買的給多點(diǎn)優(yōu)惠， 如圖 的服裝搭配所示，這家店鋪是賣男士休閑褲的，但是在詳情頁(yè)做了牛仔褲、西服、皮帶等的關(guān)聯(lián)，使店鋪的客單價(jià)有了明顯的提升。 圖 服裝搭配 4 關(guān)聯(lián)銷售應(yīng)該針對(duì)不同寶貝設(shè)罝不同的關(guān)聯(lián)位罝，頁(yè)面上方適合連帶性強(qiáng)的產(chǎn)品以及促銷與預(yù)熱爆款，頁(yè)面中部則適合搭配套餐，而頁(yè)尾應(yīng)與寶貝詳情頁(yè)所描述的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)率最高。我們?cè)谧?bopos 服飾旗艦店的時(shí)候，在春季要上新的時(shí)候，曾經(jīng)把新款在爆款的閑情頁(yè)上方展示，通過(guò)一到兩周的觀察來(lái)確定我們的主推新款，在頁(yè)面上方推薦新款或者促銷款，比如參加聚劃算的款、折 800 等第三方活動(dòng)的產(chǎn)品，這樣的效果很好。在頁(yè)面中間或者主圖下方做套餐是我們常用的關(guān)聯(lián)推薦的方式，這樣的產(chǎn)品適合是互補(bǔ)產(chǎn)品，我們?cè)谧鰪V久海豚旗艦店的時(shí)候，在點(diǎn)歌機(jī)寶貝詳情頁(yè)中間做點(diǎn)歌機(jī)和麥克風(fēng)的套餐，也取得了不錯(cuò)的效果。在詳情頁(yè)尾部，買家已經(jīng)瀏覽