長安汽車在徐州市場上的營銷策略分析論文正(已修改)
2025-06-20 20:22 本頁面
【正文】 1 長安汽車在徐州市場上的營銷策略分析 縱觀世界在過去幾十年發(fā)展的歷史，不難看到，凡是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家或經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的國家，無一不是以汽車制造業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，汽車工業(yè)在其經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中扮演了極其重要的角色。在全世界最大的 500家工業(yè)企業(yè)中，汽車制造業(yè) (包括整車和零部件 )就占 40多家，幾乎占 500家最大的工業(yè)性公司銷售額總數(shù)的 1/6。從發(fā)達(dá)國家汽車及零部件公司的年銷售額占所在國家 GDP的比重看 ,汽車工業(yè)在這些國家的經(jīng)濟(jì)收入中占相當(dāng)大的比重。所以中國的汽車生產(chǎn)企業(yè)都有很大的發(fā)展空間，作為微型車的領(lǐng)跑品牌長 安汽車如何更好地開展?fàn)I銷工作、制定有效的營銷策略就顯得尤為重要，文章將針對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行深入探討。 一、公司簡介 長安汽車有限責(zé)任公司始建于 1862年，是清末李鴻章洋務(wù)運(yùn)動(dòng)的歷史見證，建廠至 1984年，長安主要研制、生產(chǎn)軍工產(chǎn)品。 1984年，長安公司與日本鈴木公司簽訂了技術(shù)協(xié)議，引進(jìn)了日本鈴木公司的微型汽車及微型車發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)技術(shù)，現(xiàn)已發(fā)展成為我國最大的微型汽車生產(chǎn)廠家之一。并被國家確定為重點(diǎn)扶持的五家 15萬輛經(jīng)濟(jì)規(guī)模轎車生產(chǎn)基地之一。目前，長安公司已建成年產(chǎn)微型貨車、客車 15萬輛，微車發(fā)動(dòng)機(jī) 36 2 萬臺(tái)的生產(chǎn)能力 。長安汽車的市場地位經(jīng)歷了三個(gè)階段， 1995年以前，長安汽車在微型車領(lǐng)域與天津的微型汽車并駕齊驅(qū)，其中，長安汽車在微型車中市場占有率保持在 40%以上，位居同行業(yè)首位，天津夏利轎車保持著微轎市場的絕對(duì)霸主地位。 1995年至 1998年，隨著柳微、昌河、松花江等微車廠的崛起，長安汽車的市場占有率迅速下降，到 1998年長安汽車的市場占有率下降為 %，市場銷售量在同行業(yè)中退居第三位。1999年初，長安汽車公司加大了營銷的力度，產(chǎn)銷量突破 10萬輛，奪回了微車市場排名第一的地位。 中國的汽車工業(yè)起步較晚， 1993年 以前中國的汽車消費(fèi)市場的總體格局是供不應(yīng)求的賣方市場，當(dāng)時(shí)的汽車生產(chǎn)企業(yè)的銷售單位僅只是一個(gè)與汽車批發(fā)商或汽車經(jīng)銷商建立買賣關(guān)系的機(jī)構(gòu)，企業(yè)的營銷組織模式是串通的、簡單的銷售組織。在當(dāng)時(shí)的情況下，我國的汽車生產(chǎn)廠家因面臨的市場是賣方市場，當(dāng)時(shí)的汽車生產(chǎn)廠家的銷售隊(duì)伍都較小。長安公司當(dāng)時(shí)的銷售人員包括倉儲(chǔ)管理，銷售財(cái)務(wù)等共 30多人，而這些市場銷售人員也是主要在重慶坐鎮(zhèn)銷車，市場營銷對(duì)大多數(shù)銷售人員都是陌生的概念。就是在銷售隊(duì)伍的構(gòu)成上，也幾乎全是公司有關(guān)系的員工構(gòu)成，因?yàn)閷?duì)這些銷售人員來講，無素質(zhì)高低的要球， 而且經(jīng)濟(jì)收入在長安公司內(nèi)最高。 1993年以后，中國的汽車制造業(yè)滯后于我國的整個(gè)國 3 民經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在汽車界的上汽、天汽、南汽等先后崛起，一汽、二汽的中國汽車市場的霸主地位逐步動(dòng)搖，汽車領(lǐng)域的市場競爭日益激烈起來。在微車行業(yè)， 1993年以前，市場份額的 70%主要由天汽、長安占得，更主要的是所有微車生產(chǎn)企業(yè)都是處于供不應(yīng)求階段，企業(yè)市場競爭意識(shí)較差，特別是天汽、長安原處在市場領(lǐng)先地位的微車生產(chǎn)企業(yè)。 2021年，長安汽車的市場銷售禿勢已成為制約長安汽車發(fā)展的重要因素之一，加強(qiáng)長安汽車的市場銷售工作 迫在眉睫， 2021年末，長安公司對(duì)長安銷售部門進(jìn)行了必要的改組，一是加強(qiáng)了領(lǐng)導(dǎo)班子，二是強(qiáng)化了市場營銷意識(shí)，三是擴(kuò)大了營銷隊(duì)伍，四是開始在各主要微車市場組建銷售分公司。同時(shí)長安公司在對(duì)市場信息收集、整理、分析、決策上
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