【正文】 陜西交通職業(yè)技術學院 畢業(yè)設計論文 1 汽車 4S 店的營銷策略分析 研究 【 摘要 】 自 20 世紀 90 年代以來，我國經濟處于快速發(fā)展之中，作為身份和地位象征的汽車已開始大量進入家庭。 1999 年后，汽車 4S 店在中國各地像雨后春筍般出現(xiàn)。汽車 4S 店的競爭也越來越越激烈。為了能在競爭中謀得生存和發(fā)展，對汽車 4S 店的營銷策略研究顯得尤為重要，通過對 4S 店的考察分析發(fā)現(xiàn)， 4S 店除了加強售后服務增加利潤之外，形成規(guī)模效益和穩(wěn)定的客戶群體也成了目前4S 店可持續(xù)發(fā)展的主要途徑。在短時期內提升銷售人員和服務人員的素質，使其成為高素質的職業(yè)經理人和職業(yè)化的員工，和不斷完善服 務體系，不斷推出新的優(yōu)惠活動，提出相應的產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略、網絡營銷的發(fā)展策略、汽車售后服務策略和競爭策略是汽車 4S 店首要做好的工作。 Since 1990s, China39。s economy is in rapid developing, as identity and status symbol automobile have started mass into the household. After 1999, car 4S shops throughout China have mushroomed all. Auto 4S inn petition is also more and more intense. In order to be in the petition for the survival and development of automobile 4S inn marketing strategy research appears especially important, through the investigation of 4S inn analysis shows that, in addition to enhance aftersales service 4S inn outside, form to increase profit scale and stable customer groups also became currently 4S inn of sustainable development of main ways. In a short period of ascension sales and service personnel39。s quality, make it bee highquality professional managers and professional staff, and constantly perfect service system, and constantly introduce new favourable activity, and proposes the corresponding product strategy, price strategy, distribution strategy, promotion strategy, work marketing development strategy, auto aftersales service strategies and petitive strategy is car 4S inn primary good work. 關鍵詞 ： 汽車； 4S 店 ；營銷策略 陜西交通職業(yè)技術學院 畢業(yè)設計論文 2 目 錄 1 4S店的概念及現(xiàn)狀分析 ................................................. 1 4S 店的定義 ........................................................ 1 4S 店的發(fā)源地 ……………………………………… …………………………………… 1 4個 “S” 是指 …………………………………………………………… ………… 1 4S店在當代中國汽車市場的地位………………………………………………………… 3 4S店在當代中國汽車市場的地位 ………………………………………………… 3 4S店的市場優(yōu)勢 ………………………………………………………………………… 3 ……………………………………………………………………………… 3 ………………………………… …………………………………………… 3 …………………………………………………………………………… 3 ………………………………………………………………………… 3 4S店的生存危機 ………………………………………………………………………… 3 …………………………………………………………………………… 3 …………………………………………………………………………… 3 …………………… ………………………………………………………… 3 汽車 4S 店的發(fā)展趨勢 ………………………………………………………………………… 3 …………………………………………………………………… 3 ………………………………………………………………………… 3 ………………………………………………………………………… 3 …………………………………………………………………………… 3 2 上海大眾朗逸的發(fā)展及背景 .............................................. 3 ............................................................ 3 ……………………………………………………………………………………3 特點 …………………………………………………………………………………… 3 朗逸車型 ……………………………… ……………… ……………………… …………… 4 ……………… ……………………………………………………… 4 TSI運動版 … …… ……………………………………………………… 4 朗逸的市場定位 …………… ……………………………………………………… 4 朗逸優(yōu)缺點 ………………… ……………………………………………………… 4 3 4S店汽車營銷策略介紹……………………… …………………………………………………… 4 4S店營銷人員素質策略 …………………… …………………………………………… 4 …………………………………………………………………………………… 4 …………………………………………………………………………………… 4 …………………………………………………………………………………… 4 …………………………………………………………………………………… 4 …………………………………………………………………………………… 4 客戶接待與開發(fā)策略………………………… ……………………………………………… 4 ……………………………………………………………………………… 4 …………………………………………………………………………………… 4 陜西交通職業(yè)技術學院 畢業(yè)設計論文 3 …………………………………………………………………………………… 4 ……………………………………………………………………………… 4 …………………………………………………………………………………… 4 ………………………… …………………………………………………… 4 ………………………………………………………………………………………… 4 …………………………………………………………………………………… 4 汽車展示與介紹策略…………………………………………………………………………… 4 …………………………………………………………………………………… 4 …………………………………………………………………………………… 4 ………………………… ………………………………………………………… 4 交車與售后跟蹤服務策略………………… ………………… ……………………………… 4 …………………………………………………………………… 4 4 上海大眾營銷策略分析 …………………………………………………………………………… 4 目前我國轎車市場營銷的基本特征及發(fā)展趨勢…………………………… ………………… 4 …… ………………………………………………………… 4 ，新車型投 放密集，國內市場國際化競爭……… …………………… 4 ， 有力促進汽車市場產品分化…… ……………… 4 ，市場還未真正成熟… …… 4 上海大眾當前市場營銷狀況及存在問題分析 ……………………………… …… 4 ………………………… …………………………… …… 4 …………………………………………… … 4 上海大眾市場營銷策略的制定與實施 ………………………………………… … 4 …………… …………………………… … 4 5 4S店中汽車營銷策略前景預測 ……………………………………………………………… …… 4 4S店銷售、配件、信息反饋的功能將發(fā)生變化 ………………………………… …… …… 4 店 “ 銷售、配件、信息反饋和維修 ” 的功能將發(fā)生變化 ………… ………………… 4 4S店異地售車成為可能 ……………………………………………………………………… 4 店異地售車成為可能 …………………………………………………………………… 4 4S店將不再局限于只經營 一個品牌困局 ……………………………………………………… 4 4S店會被淘汰 ……………………………………………… 4 4S的優(yōu)勝劣汰將有助于大型汽車經銷商集團的出現(xiàn) ………………………………………… 4 店頭上也有 “ 三座大山 ” ………………………… ………………………………… 4 結 束 語 .................................................................. 5 謝 辭 .................................................................... 6 文 獻 .................................................................... 7 陜西交通職業(yè)技術學院 畢業(yè)設計論文 4 汽車 4S 店的定義 1． 1． 14S店的發(fā)源地 德國是 4S 店的發(fā)源地 。 1998 年以后逐步由歐洲傳入中國。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內諸多廠家效仿。 1． 1． 2 其中的 4 個“ S”是 其中的 4 個 “S”是指：整車銷售（ Sale）、零配件（ Sparepart）、售后服務（ Service）、信息反饋（ Survey）。 簡單一點來說，就相當于專賣店 .是由廠家統(tǒng)一設計 ，根據(jù)廠家的模式經營管理的?，F(xiàn)在國內合資汽車廠家在全國各地都設有 4S 店。這些廠家直接向 4S 店供應整車和零配件， 4S 店負責銷售及代表廠家進行售后服務。但 4S 店是不能銷售別家廠商品牌的汽車的。 汽車 4S 店在當代中國汽車市場的地位 隨著中國汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，汽車營銷渠道也在發(fā)生著巨大的變化，從最初的汽車交易市場逐漸發(fā)展成目前的汽車交易市場、品牌專營店、連鎖銷售、汽車園區(qū)等多種形式并存的格局。 近幾年來，在各種汽車銷售模式中品牌專營店 (4S 店 )異軍突起，特別是受到 2021年以來中國汽車市場井噴式增長的利 好刺激，一大批汽車經銷商將大批資金投向汽車專營店，一個個 4S 店如雨后春筍般拔地而起，逐步成為目前汽車銷售渠道中的一個重要形式。 汽車 4S 店的市場優(yōu)勢 就像其他行業(yè)的專營店一樣，汽車 4S 店也是專業(yè)、信譽和優(yōu)質的代名詞。正是憑借這樣的優(yōu)勢，它才能在繁雜的中國汽車營銷市場中打開自己的一片天。 1． 3． 1 可靠的信譽度 由于和汽車生產廠商建立的密切關系， 4S 店無論是整車還是零部件的來源無疑是最正規(guī)也是最可靠的。 在管理上， 4S 店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于 人員素質、管理等問題，經常是出了問題找不到負責的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。優(yōu)質的產品來源和完善的員工、客戶管理使消費者感到放心而且舒心。 1． 3． 2 維修技術專業(yè) 由于 4S 店只針對一個廠家的系列車型，而