【正文】 市場營銷各職能部門管理方案 市場部管理制度 文案 名稱 市場部管理制度 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 第 1 章 總則 第 1 條 目的 為更好地開拓業(yè)務市場，做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣工作，進一步強化本公司的市場領導地位，根據(jù)本公司的實際情況，特制定本制度。 第 2 條 使用范圍 所有的市場部員工。 第 2 章 市場部的組織結構及職能 第 3 條 市場部下設企劃、調研、產(chǎn)品、策劃和廣告等五個主要機構，全面為市場服務，并在市場部經(jīng)理的統(tǒng)一協(xié)調下開展工作。 第 4 條 市場部主要職能 市場部主要職能包括以下幾個方面。 （ 1）負責公司產(chǎn)品市場策略的制定、實施以及市場開拓組織。 （ 2）市場信息、行為的及時收集與反饋。 （ 3）新產(chǎn)品、新市場的策略制定。 （ 4）負責企業(yè)廣告戰(zhàn)略的制定與實施。 （ 5）負責市場公關活動及策劃組織。 （ 6）負責產(chǎn)品、產(chǎn)品線的規(guī)劃與管理。 （ 7）完成公司下達的年度考核指標。 第 3 章 市場信息收集及預測 第 5 條 市場調研人員負責收集競爭產(chǎn)品、競爭對手信息，并進行系統(tǒng)分析整理。 第 6 條 市場人員在對同類產(chǎn)品分析主要包括以下內容。 （ 1）同類產(chǎn)品國內外全 年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量分析飽和程度。 （ 2）同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率。 （ 3）用戶對產(chǎn)品質量的反映及技術要求。 （ 4）同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術質量改進的進展情況。 第 7 條 市場人員通過對國內各地區(qū)及國外市場銷售比率的分析，預測未來國內市場及國際市場的銷售情況，以確定年銷售量的總體計劃。 第 4 章 市場拓展計劃管理 第 8 條 每年 12 月中旬由市場拓展主管負責組織市場人員收集銷售數(shù)據(jù)，組織編制市場拓展計劃書初稿。 第 9 條 市場拓展計劃書包括但不限于以下內容。 （ 1）行業(yè)現(xiàn)狀及市場調 研分析。 （ 2）內部、外部及潛在競爭者的競爭分析。 （ 3）企業(yè)擬采取的市場策略、市場拓展手段。 （ 4）市場拓展渠道設計及促銷活動的組織等。 第 10 條 市場拓展計劃初稿由市場拓展主管交市場部經(jīng)理審核，市場部經(jīng)理在審核并提出自己的修改意見后，提交總經(jīng)理辦公會討論。 第 11 條 總經(jīng)理辦公會負責最后審議市場拓展計劃，參議由總經(jīng)理主持成員包括市場部、銷售部、財務部等部門經(jīng)理及相關主管領導。 第 12 條 市場拓展計劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過后，由市場部負責下發(fā)執(zhí)行。 第 13 條 市場拓展計劃由市場部負責具體實施，并對 市場拓展活動進行指導和監(jiān)督。 第 14 條 每季度最后兩周，市場部需要就計劃的實施情況進行總結，并編制《市場拓展計劃實施情況總結報告》。 第 15 條 《市場拓展計劃實施情況總結報告》經(jīng)營銷總監(jiān)審核，并由總經(jīng)理審批后送檔案管理部門存檔。 第 5 章 市場人員管理制度 第 16 條 市場部人員必須對公司負責，嚴守公司商業(yè)機密，嚴格遵守公司各項規(guī)章制度。 第 17 條 市場部人員每年進行一次書面總結，將該年業(yè)務進展情況及合理化建議上報公司，并交檔案管理人員存檔。 第 18 條 業(yè)務人員出差應每日應與公司保持聯(lián)系 12 次，匯 報業(yè)務進程。 第 19 條 打電話時要使用普通話，用語禮貌、得體。不得因私事?lián)艽蜷L途，不得撥打信息臺等無聊電話。 第 20 條 市場部人員有加盟、轉正、內部調整、離職、開除、辭退等變動時，須經(jīng)市場總監(jiān)根據(jù)工作特性及能力提出意見，經(jīng)簽字確認后生效。 第 6 章 總則 第 21 條 本制度由市場部負責制定、解釋及修改。 第 22 條 本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期 市場部工作 計劃 文案 名稱 市場部年工作計劃 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、工作重點闡述 在過去的一年中，經(jīng)過我公司同仁的共同努力，市場拓展工作取得了一定的成果，市場占有率、新品利潤貢獻率等業(yè)績指標全線飄紅。但是在具體的市場推廣過程中，也存在著一定的問題，需要在今年的工作中加以改進和完善。 市場部根據(jù)上一年度市場拓展取得的成績，綜合競爭對手的銷售情況，擬定本年度工作目標如下： ①市場占有率達到 %，進入行業(yè)前三甲； ② 新產(chǎn)品利潤貢獻率達到 %； ③ 重點商品利潤貢獻率 達到 %。 二、支持與輔助工作 為了彌補上一年度工作中的不足，并更好地完成本年度工作目標，近期應做好如下工作。 （一） 統(tǒng)一思想、明確責任 市場部計劃于 1 月 10 日～ 15 日組織崗位技能培訓，主要目的如下： ① 使市場部工作人員明確企業(yè)總體市場策略，統(tǒng)一思想認識； ② 讓市場人員從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能； ③ 樹立以消費者需求為中心的市場開發(fā)意識，減少不必要的市場開發(fā)費用。 （二） 駐點營銷、貼近市場 從本年度開始市場人員將分批、分階段到個營銷 點駐點，以便于貼近市場，更好地完成市場拓展工作。市場部駐點人員需要完成以下幾方面的工作： （ 1）通過全面的調研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并有針對性地拿出市場提升方案； （ 2）搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路； （ 3）指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展； （ 4）有針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策的使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。 （ 5）及時、全面宣傳貫徹公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力； （ 6）在市場實踐中搜集整理 亮點案例，重點總結出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復制等。 3． 充實成員，完善組織 隨著公司業(yè)務的不斷拓展，市場部人員明顯超負荷運轉，在上一年度后期工作效率下降就是明證，因此，本年度市場部計劃增強如下崗位的人員配備（見下表）。 市場部人員需求計劃表 崗位名稱 需求人員 主要工作內容 需求時間 市場開發(fā)人員 3 主要負責東北區(qū)、西南區(qū)及華東區(qū)的市場開發(fā)工作 月～月 市場信息人員 2 負責市場信息的整理于分析工作 月～月 廣告策劃人員 1 腐惡企業(yè)廣告及宣傳的策劃工作 月～月 三、重 點工作安排 1． 品牌推廣 公司品牌經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定競爭優(yōu)勢，為了能夠迅速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并使產(chǎn)品品牌獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。 （ 1）品牌形象 為了樹立“”品牌在消費者心目中的“品位、內涵”形象，建議公司采用母子品牌戰(zhàn)略，通過子品牌不同的戰(zhàn)略定位，完成細分市場的目標。 （ 2）產(chǎn)品定位 通過細分若干子品牌，可以根據(jù)每個品牌市場定位的不同，分別進行產(chǎn)品定位，進而確定有競爭力的價格策略。例如，我們的“”品牌產(chǎn)品的定位是高端消費者，那么在價格上就必須能夠體現(xiàn)其與眾不同的“身份”；而“”品牌產(chǎn)品的定位是工薪階層，在價格上要做到比同類產(chǎn)品更具價格優(yōu)勢。 2． 銷售網(wǎng)絡建設 銷售渠道是我公司的無形資產(chǎn)，也是我們相比與其他競爭對手最大的競爭優(yōu)勢，多年的市場運作，我公司已經(jīng)建立了從一線城市到二線城市的密集銷售網(wǎng)絡渠道，但是隨著廣大農村市場的不斷開發(fā)，我公司的銷售終端已日益不能滿足需要，因而強化從三級城市到農村聚集區(qū)的銷售網(wǎng)絡建設將作為市場部今年的主要工作目標。 3． 市場推廣 （ 1）積極 利用公司內部宣傳網(wǎng)站及各種招聘網(wǎng)站宣傳企業(yè)及品牌。 （ 2）在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和軟文，擴大品牌知名度。 （ 3）積極參加全國性大型行業(yè)會議、行業(yè)展覽會、社會公益活動及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的講座、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。 （ 4）利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。 四、工作進度 市場部對上述工作內容的工作時間安排具體如下。 1．第一季度工作進度 第一季度工作安排表 工作事項 一月 二月 三月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 確定 本年度的廣告宣傳策略 結合市場情況制定出活動計劃 抓好市場信息和客戶檔案建設 策劃好經(jīng)銷商年會 完成墻體廣告的設計計劃 策劃推出春節(jié)有獎銷售活動 2． 第二季度 工作進度 工作事項 四月 五月 六月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 策劃推出二季度促銷活動 配合分公司推出市場活動 參加全國性的行業(yè)展會一次 配 合各分公司做好駐點營銷工作 開展系列促銷活動 夏季文化衫的設計制作 3． 第三季度 工作進度 工作事項 七月 八月 九月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上半年市場工作總結與評估 夏季廣告宣傳工作計劃的落實 文化衫的發(fā)放 制作 POP 張貼廣告，強化宣傳力度 夏季市場推廣活動的開展 4． 第四季度 工作進度 工作事項 十月 十一月 十 二月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 兩節(jié)促銷的落實開展 掛歷、年歷的制作與發(fā)放 各分公司和經(jīng)銷商年度目標評估 完成目標市場墻體廣告投放 做好全年工作的總結 七、資源配置 1．完成市場推廣活動需要準備的物品如下。 市場推廣活動所需物品清單 序號 物品清單 需要數(shù)量 備注 1 各類交通工具 3 轎車至少 1 輛、客車至少 1 輛 2 音響、話筒及相關設備 2 3 數(shù)碼相機、投影儀及相 關設備 2 2． 需要把市場活動經(jīng)費交由市場部統(tǒng)籌安排。 3． 各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調開展。 六、市場費用預算 （略） 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期 市場部工作總結 文案 名稱 市場部年度工作總結 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 年即將過去，市場部在公司領導的正確指揮下，各項業(yè)績指標全面完成，并一舉將我公司產(chǎn)品的市場占有率提高到 %，順利進入行 業(yè)三甲。為了繼續(xù)保持目前的良好發(fā)展勢頭，同時也為了在今后的工作中減少失誤，現(xiàn)將年的工作成績與不足總結如下。 一、主要業(yè)績指標及完成情況 市場部年度主要業(yè)績指標完成情況如下表所示。 主要指標完成情況表 指標名稱 目標值 本年度實際達成值 同比上年度增長率 市場占有率 % % % 新產(chǎn)品貢獻率 % % % 重點產(chǎn)品貢獻率 % % % 銷售額 萬元 萬元 % 二、市場部主要工作回顧 年度市場部主要工作包括以下幾個方面。 1．市場調研工作 本年度 市場部在月和月共組織大型市場調研活動兩次，總開支費用為萬元，取得了如下調研成果。 （ 1）通過對“”新產(chǎn)品的市場定位的調研，明確了消費者購買人群、購買意愿、購買動機，為新產(chǎn)品上市工作提供了重要參考； （ 2）通過對“”產(chǎn)品的售后調研，了解了消費者對產(chǎn)品的期望和改進建議，為“”產(chǎn)品的更新?lián)Q代提供了數(shù)據(jù)支持。 2．市場推廣活動 （ 1）市場部在本年度通過組織春季市場推介會和秋季新品發(fā)布會，在直接拉動銷售萬元的基礎上極大地促進了市場渠道的拓展。 （ 2）通過參加展覽會直接獲得訂單 5 張，銷售 額萬元，同時也宣傳了企業(yè)。 3．廣告宣傳活動 （ 1）市場部在省市電視臺發(fā)布產(chǎn)品廣告的總時數(shù)累計達到小時，大大支援了銷售活動，同時也促進了品牌價值的提升。 （ 2）市場部聯(lián)合藝術團舉辦