【正文】 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷全程運(yùn)作表格 表１ 營(yíng)銷計(jì)劃制定步驟 ７、利潤(rùn)和資源計(jì)劃 詳細(xì)、分時(shí)期的部分計(jì)劃 盈利業(yè)績(jī) 投資回報(bào)和運(yùn)營(yíng)資本回報(bào) 人 員 資 源 培 訓(xùn) 總 人 數(shù) 組 織 激勵(lì)和報(bào)酬 ６、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 目標(biāo)和戰(zhàn)略 （公司、分支機(jī)構(gòu)以及部門的） 產(chǎn)品 —— 價(jià)格 —— 渠道 —— 促銷 ５、行動(dòng)選擇 用頭腦風(fēng)暴法列出戰(zhàn)略選擇方案 “ＣＯＳＴ”分析 自身和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問題，機(jī)會(huì)，優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 誰在 同樣的市場(chǎng)中于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有限 購(gòu)買力 ？（不一定是相同的產(chǎn)品） 外部環(huán)境 社會(huì)環(huán)境 法律環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 市場(chǎng) 市場(chǎng)的定義 顧 客 細(xì)分市場(chǎng) 行業(yè)細(xì)分 表 2 項(xiàng)目的銷售宣傳整體部署方案 某 項(xiàng) 目 公司的實(shí)力 地理位置 功 能 價(jià) 格 物業(yè)管理 工程形象 媒介策略 促 銷 社交活動(dòng)計(jì)劃 報(bào)紙軟性新聞 新聞 發(fā) 布會(huì) 房地產(chǎn)展示會(huì) 荔 枝 節(jié) 國(guó) 慶 節(jié) 工地形象 直 銷 主題活動(dòng) 大眾媒體 售樓處 路 牌 站臺(tái)圍板 車 體 橫豎幅 印刷品 報(bào)紙 電視 電臺(tái) 配合促銷 影視樓書、 展板、贈(zèng)品 目標(biāo)： 普遍提高項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度，提高 購(gòu)房階層的關(guān)注率。 實(shí)現(xiàn)銷售。 表 3 營(yíng)銷計(jì)劃（方案） 營(yíng)銷計(jì)劃（方案） 產(chǎn)品描述 價(jià) 格 客戶特點(diǎn) 廣告模式 以有銷路 營(yíng)銷戰(zhàn)略 銷售預(yù)測(cè) 表 5 甄選代理公司的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì) 選擇對(duì)象 標(biāo) 準(zhǔn) 您的標(biāo)準(zhǔn) 自 己 代 理 業(yè)的組織 和管理 練的銷售人員 具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò) 代 理 商 公司業(yè)績(jī) 公司實(shí)力背景 公司智力機(jī)構(gòu) 公司運(yùn)作方式 公司信譽(yù) 其 他 銷售方式 公司實(shí)力背景 先銷是住宅還是商鋪 是整層、整棟出售還是零散發(fā)售 是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓 是否考慮先租后賣或以租代售 其他考慮 表 6 銷售代理評(píng)估表 銷 售 代 理 評(píng) 估 表 報(bào) 價(jià) 人 編 號(hào) 簽 字 日 期 名稱 標(biāo)準(zhǔn) 會(huì) 議 開 始 建 立 融 洽 的 聯(lián) 系 提 供 相 關(guān) 信 息 示 范 產(chǎn) 品 強(qiáng) 調(diào) 利 益 回 答 客 戶 問 題 咨 詢 相 關(guān) 問 題 客 戶 不 滿 處 理 結(jié) 束 會(huì) 議 總 體 安 排 表 7 銷售計(jì)劃體系圖 需 求 預(yù) 測(cè) 銷 售 預(yù) 測(cè) 銷 售 計(jì) 劃 決 定 目 標(biāo) 銷售的分配 銷售實(shí)施計(jì)劃 預(yù)算銷售計(jì)劃 決定銷售費(fèi)用 部 門 別 推 銷 員 別 樓 盤 別 地 域 別 顧 客 別 月 別 表 8 項(xiàng)目工作計(jì)劃流程圖 平面間隔面積 模 型 價(jià)目表及付款方式 樓書設(shè)計(jì)、制作 平面圖設(shè)計(jì)、制作 路拍廣告設(shè)計(jì)、制作 橫 幅 制 作 報(bào) 紙 廣 告 設(shè) 計(jì) 展 覽 板 設(shè) 計(jì) 制作 電視廣告拍攝制作 展場(chǎng)布置 新聞繕稿 公開發(fā)售 樣 板 房 裝修方案 室內(nèi)布置 現(xiàn)場(chǎng)售樓部 表 9 整體銷售推廣計(jì)劃表 推廣時(shí)間 項(xiàng)目 第一階段 年初～ 2 第二階段 3～ 4 月 第三階段 5～ 6 月 第四階段 7～ 8 月 第五階段 9～ 10 第六階段 11～ 12 月 推廣項(xiàng)目 推廣目標(biāo) 推廣配備 推廣成效 備 注 表 10 工作計(jì)劃時(shí)間表（公開發(fā)售） 內(nèi) 容 開始時(shí)間 8天 9天 10天 11天 12天 13天 14天 15天 16天 17天 18天 19天 20天 21天 22天 23天 24天 25天 剩余時(shí)間 18天 17天 16天 15天 14天 13天 12天 11天 10天 9天 8天 7天 6天 5天 4天 3天 2天 1天 1 提供項(xiàng) 目 資料 預(yù)售證、銀行按揭 項(xiàng)目簡(jiǎn)介、銷售價(jià)格 平面圖、單元銷售面積 效果圖、物業(yè)管理及 收 費(fèi) 標(biāo) 注 工程環(huán)境施工進(jìn)度數(shù) 銷售手冊(cè) 甲 方 審 閱 裝修標(biāo)準(zhǔn) 提供裝修標(biāo)準(zhǔn) 確定樣板及開始裝修 價(jià)目表 和 付款方式 開 始 制 定 提 交 方 案 確定并開始印刷 內(nèi) 容 開始時(shí)間 8天 9天 10天 11天 12天 13天 14天 15天 16天 17天 18天 19天 20天 21天 22天 23天 24天 25天 剩余時(shí)間 18天 17天 16天 15天 14天 13天 12天 11天 10天 9天 8天 7天 6天 5天 4天 3天 2天 1天 平面圖 開 始 制 定 提 交 方 案 確定開始印刷 廣告合同 與發(fā)展代理 商見面 構(gòu)思廣告版面 預(yù)定廣告初稿 提交廣告初稿 確定廣告稿 辦理待 銷 售證 現(xiàn)場(chǎng)包 裝 方案 及費(fèi)用預(yù)算 提 交 方 案 制作資金到位 開 始 制 作 完 成 并 安 裝 內(nèi) 容 開始時(shí)間 8天 9天 10天 11天 12天 13天 14天 15天 16天 17天 18天 19天 20天 21天 22天 23天 24天 25天 剩余時(shí)間 18天 17天 16天 15天 14天 13天 12天 11天 10天 9天 8天 7天 6天 5天 4天 3天 2天 1天 樓書、展板、單張、效 果 圖 構(gòu)思制作內(nèi)容 確定并印刷 移交到售樓部 銷售資 料 費(fèi)用預(yù)算 提交并確定方案 資 金 到 位 1廣告安排及 費(fèi)用預(yù)算 提交并確定方案 資 金 到 位 1銷售計(jì)劃 提交并確定方案 1銷售人員 培 訓(xùn) 后 進(jìn) 場(chǎng) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前培訓(xùn) 公開銷售會(huì)前再培訓(xùn) 內(nèi) 容 開始時(shí)間 8天 9天 10天 11天 12天 13天 14天 15天 16天 17天 18天 19天 20天 21天 22天 23天 24天 25天 剩余時(shí)間 18天 17天 16天 15天 14天 13天 12天 11天 10天 9天 8天 7天 6天 5天 4天 3天 2天 1天 1內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 開 始 總結(jié)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)情況 1公開發(fā)售 審查公開發(fā)售 前所有內(nèi)容 首次公開發(fā)售 公開發(fā)售總結(jié) 備注： 本階段的準(zhǔn) 備工作，每一環(huán)節(jié)都緊密相連，望貴公司鼎力配合，以使工作順利進(jìn)行。 表 11 現(xiàn)場(chǎng)包裝計(jì)劃表 類 別 項(xiàng) 目 數(shù) 量 顏 色 材 料 規(guī) 格 內(nèi) 容 安裝位置 安裝時(shí)間 售 樓 部 內(nèi) 部 展 板 模 型 談判區(qū) ?? 售 樓 部 門 前 彩 旗 燈 籠 拱 門 氣 球 ?? 項(xiàng) 目 現(xiàn) 場(chǎng) 彩 旗 橫 幅 效果圖 ?? 項(xiàng) 目 周