銷售心理分析與顧客類型分析(已修改)
2025-05-29 01:55 本頁面
【正文】 消費(fèi)心理分析與顧客類型應(yīng)對(duì) 劉豐云 ※ 主要內(nèi)容： ★ 顧客的定義 ★ 顧客的消費(fèi)心理與顧客類型 ★ 不同顧客類型的應(yīng)對(duì)方式 顧客定義之討論 —— 何為顧客 “誰是我們的敵人，誰是我們的朋友， 這個(gè)問題是革命的首要問題。 ” ——毛澤東 顧客是需要我們提供服務(wù)的人？ 打掃衛(wèi)生阿姨 街頭發(fā)傳單的人 贏利 福利 顧客定義之討論 —— 何為顧客 雷鋒日記：把有限的生命投入到無限的為人民服務(wù)中去 要把 “ 有限的 ” 精力投入到為 “ 有限的 ” 顧客服務(wù)中去 顧客定義之討論 —— 何為顧客 顧客是掌握你需求資源的人 廣義顧客 : 包括我們的家人、朋友，以及周圍的所有人。 狹義顧客 : 即購買我們產(chǎn)品或接受我們服務(wù)的人。 顧客定義之討論 —— 何為顧客 專賣店顧客的劃分 根據(jù)顧客所在的位置分為兩類 內(nèi)部顧客 外部顧客 指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員 指一般意義上的 “ 顧客 ” 顧客、?？?、過客、種子顧客、潛在顧客 顧客購買動(dòng)機(jī)分析 一、感情動(dòng)機(jī) ◆ 情緒動(dòng)機(jī) : 外部刺激 廣告、展銷、表演、降價(jià) ◆ 情感動(dòng)機(jī) : 商品刺激 款式、顏色、質(zhì)量、高價(jià) 顧客購買動(dòng)機(jī)分析 二、理智動(dòng)機(jī) 質(zhì)量，實(shí)用、價(jià)格適當(dāng)、方便、設(shè)計(jì)合理，高效率 三、信任動(dòng)機(jī) ◆ 導(dǎo)購員禮貌周到 ◆ 商品品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格適當(dāng)、品種繁多 ◆ 信譽(yù)好、便利、店面布置美觀 顧客購買動(dòng)機(jī)分析 ◆ 激發(fā)作用：球迷 —世界杯 —買電視 ◆ 選擇作用：影響 —購買 品牌 ◆ 維持作用：激勵(lì) —購買 追求外型好、功能多、效率高等動(dòng)機(jī) ◆ 強(qiáng)化作用：正負(fù)之分 減價(jià) —更便宜 —等待 ◆ 中止作用：實(shí)現(xiàn) —中止 —轉(zhuǎn)變 —再度激發(fā) 顧客購買
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