【正文】 加盟商拓展 與管控策略 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 鄧翔風(fēng) 20210425 2 大綱 ?發(fā)展特許加盟商的模式 ?加盟商的投資形式 ?連鎖總部的管理范圍 ?連鎖總部的控制重點(diǎn) 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 鄧翔風(fēng) 20210425 3 特許連鎖的基本構(gòu)成 ?第一是特許權(quán)所有者，指的是授權(quán)進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的一方； ?第二是特許權(quán)接受者，指的是獲得特許并按特許權(quán)所有者指定的形式和條件進(jìn)行經(jīng)營(yíng)者； ?第三是特許合同，這是對(duì)特許雙方均有約束力的書面文件，確實(shí)保證雙方的權(quán)利和義務(wù)。 蘇同華 .連鎖店經(jīng)營(yíng)管理 .P146 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 鄧翔風(fēng) 20210425 4 Ⅰ 發(fā)展特許加盟商的模式 ?加盟資格評(píng)估 ?特許權(quán)價(jià)值評(píng)估 ?優(yōu)秀特許方案的構(gòu)成 ?特許連鎖的形式 ?特許連鎖的轉(zhuǎn)讓方法 ?特許費(fèi)用 ?特許合同 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 鄧翔風(fēng) 20210425 5 一、加盟資格評(píng)估 ?特許權(quán)申請(qǐng)者的品德，有沒有犯罪記錄，能否在經(jīng)營(yíng)中誠(chéng)實(shí)合作； ?申請(qǐng)者的經(jīng)營(yíng)能力，在時(shí)間、精力上能否提供保證，有無經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，有些特許權(quán)所有者要求特許權(quán)接受者有一定同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而有些特許權(quán)所有者則要求特許權(quán)接受者沒有任何同業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)； ?申請(qǐng)者實(shí)施特許經(jīng)營(yíng)的資源是否充足，有無一定數(shù)量的資金、有無合適的經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)等。 蘇同華 .連鎖店經(jīng)營(yíng)管理 .P166 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 鄧翔風(fēng) 20210425 6 麥當(dāng)勞的加盟要求 麥當(dāng)勞始終只把特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予個(gè)人，而不是公司或合作企業(yè)。間接或業(yè)余擁有者不能作為特許權(quán)接受者。 其標(biāo)準(zhǔn)為： 良好的商務(wù)背景，特別注重人際交往技巧和財(cái)務(wù)管理；愿成為特許經(jīng)營(yíng)者，并把個(gè)人的全部時(shí)間和精力投入到餐廳的日常經(jīng)營(yíng)上；能適應(yīng)在廣泛的地區(qū)范圍內(nèi)的搬遷，以尋找開設(shè)新餐廳的合適機(jī)會(huì)；有企業(yè)家精神及強(qiáng)烈的成功欲望；愿參加為期兩年或兩年以上的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及評(píng)估項(xiàng)目；能滿足財(cái)務(wù)管理經(jīng)營(yíng)上的要求。 蘇同華 .連鎖店經(jīng)營(yíng)管理 .P166 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 鄧翔風(fēng) 20210425 7 二、特許權(quán)價(jià)值評(píng)估 一個(gè)特許連鎖系統(tǒng)是由一個(gè)創(chuàng)業(yè)者對(duì)具有高回報(bào)投資潛力的業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)所導(dǎo)致的。當(dāng)創(chuàng)業(yè)者的財(cái)務(wù)與管理資源受到限制時(shí)，創(chuàng)業(yè)者為了實(shí)現(xiàn)這一業(yè)務(wù)的潛在發(fā)展就轉(zhuǎn)變?yōu)樘卦S權(quán)所有者，以特許經(jīng)營(yíng)繼續(xù)開展業(yè)務(wù)。 一個(gè)想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人，他略有積蓄，但缺少經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)不知如何入手，如果投資不慎就有可能失敗，這就要求能有一個(gè)易復(fù)制的成功營(yíng)運(yùn)模式供其使用。這種創(chuàng)業(yè)者越多，特許權(quán)的市場(chǎng)就越大，特許的擴(kuò)張就越快。 但雙方對(duì)特許權(quán)價(jià)值的看法各有不同。 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 鄧翔風(fēng) 20210425 8 特許權(quán)出售者的評(píng)價(jià)：利益 ?可以實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。 ?能控制一個(gè)巨大的組織體系而又不背上沉重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)?？偛咳藛T精練高效，對(duì)營(yíng)運(yùn)結(jié)果負(fù)較少的責(zé)任。 ?巨大的業(yè)務(wù)增值潛力。如果特許公司的原型店?duì)I運(yùn)是成功的，則其商譽(yù)和其他資產(chǎn)所蘊(yùn)含的特許的價(jià)值遠(yuǎn)大于同樣規(guī)模的獨(dú)立業(yè)務(wù)。 ?保持收益和市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定。特許經(jīng)營(yíng)為公司的產(chǎn)品與服務(wù)提供了一個(gè)連續(xù)的市場(chǎng)，公司可以從特許費(fèi)和商品的銷售中獲取雙重收益。 蘇同華 .連鎖店經(jīng)營(yíng)管理 .P163 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 鄧翔風(fēng) 20210425 9 特許權(quán)出售者的評(píng)價(jià)：弊端 1 ?特許權(quán)接受者有獨(dú)立的傾向。 ?利潤(rùn)少于正規(guī)連鎖。 ?合同爭(zhēng)議。為了避免爭(zhēng)議，特許權(quán)所有者要能肯定特許合同是清楚的，各方對(duì)合同條款的理解是一致和正確的。最常遇到的 10個(gè)法律問題依次為：廣告成本的分?jǐn)?，特許權(quán)所有者的暗查與評(píng)價(jià)，最低營(yíng)業(yè)要求 (這 3個(gè)問題最常出現(xiàn) )；權(quán)利金支付，支持性服務(wù)收費(fèi)，地區(qū)限制 (這 3個(gè)問題常會(huì)出現(xiàn) )；違犯合同的懲罰，對(duì)產(chǎn)品或價(jià)格的限制，雇員指導(dǎo)與培訓(xùn)要求，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)的限制 (這 4個(gè)問題偶爾出現(xiàn) )。 ?維持品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)較難。特許權(quán)接受者有產(chǎn)權(quán)。 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 鄧翔風(fēng) 20210425 10 特許權(quán)出售者的評(píng)價(jià)：弊端 2 ?選擇優(yōu)秀的特許權(quán)接受者較難。特許連鎖體系的形象常常由其特許分店的特征所決定。特許權(quán)接受者的管理與經(jīng)營(yíng)的動(dòng)機(jī)與進(jìn)取心不易衡量。那些只符合最低標(biāo)準(zhǔn)的特許權(quán)接受者對(duì)一個(gè)成功的特許連鎖體系沒有什么貢獻(xiàn)。 ?特許權(quán)接受者不誠(chéng)實(shí)。不誠(chéng)實(shí)的特許權(quán)接受者企圖隱瞞真正的銷售額來欺騙特許權(quán)所有者。而實(shí)際銷售額是提取特許權(quán)利金和廣告費(fèi)用基數(shù)，這種對(duì)銷售額的隱瞞就減少了特許權(quán)提供者的獲利。 蘇同華 .連鎖店經(jīng)營(yíng)管理 .P164165 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 鄧翔風(fēng) 20210425 11 特許權(quán)申請(qǐng)者的評(píng)價(jià)：利益 得到特許權(quán)所有者的寶貴經(jīng)驗(yàn)、有效的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)輔助和強(qiáng)有力的支持。 ?選擇令人滿意的營(yíng)業(yè)地點(diǎn)。 ?提供店輔陳列與裝飾設(shè)計(jì)幫助。 ?介紹設(shè)備及安裝服務(wù)方面的供應(yīng)商。 ?提供工作手冊(cè)和標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序并培訓(xùn)員工。 ?幫助開業(yè)。 ?進(jìn)行區(qū)域監(jiān)督，提供專家咨詢。 ?提供財(cái)務(wù)咨詢、援助與融資服務(wù)。允許特許權(quán)購(gòu)買者延期付款，支付較低的利息。 ?獲得促銷支持。 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 鄧翔風(fēng) 20210425 12 特許權(quán)申請(qǐng)者的評(píng)價(jià)：弊端 1 ?會(huì)失去經(jīng)營(yíng)自由，降低特許權(quán)接受者的營(yíng)業(yè)積極性。 ?政策沖突的不利。特許公司過于僵化的政策也可能導(dǎo)致特許權(quán)接受者不能迅速地滿足當(dāng)?shù)貤l件。政策沖突常會(huì)在促銷活動(dòng)、最低營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、特許權(quán)所有者暗查和原料供應(yīng)方面出現(xiàn)。 比薩餅特許權(quán)接受者曾向美國(guó)國(guó)會(huì)零售商業(yè)調(diào)查委員會(huì)報(bào)告，其特許公司以 。 ?合同條款不清楚，出現(xiàn)爭(zhēng)議。合同規(guī)定的管理支持是爭(zhēng)議的主要內(nèi)容。 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 鄧翔風(fēng) 20210425 13 特許權(quán)申請(qǐng)者的評(píng)價(jià)：弊端 2 ?同一行業(yè)的特許權(quán)所有者的產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)相差極大。例如肯德基炸雞店特許經(jīng)營(yíng)者可能繼續(xù)成功，但迷你珍珠雞特許經(jīng)營(yíng)者可能失敗。 ?被特許權(quán)所有者接管。當(dāng)特許權(quán)所有者財(cái)務(wù)狀況很好時(shí)，就購(gòu)回特許分店。 ?地區(qū)限制。特許權(quán)所有者經(jīng)常限制特許分店只能在一個(gè)縣、市或大都市的某個(gè)地區(qū)經(jīng)營(yíng)，使特許權(quán)接受者不能選擇最有利于擴(kuò)大業(yè)務(wù)的地點(diǎn)開展經(jīng)營(yíng)。 ?不允許管理者離開崗位，要求他們必須積極參予經(jīng)營(yíng)。 上海經(jīng)濟(jì)管