解決方案提供商—正略咨詢(已修改)
2025-05-28 03:12 本頁面
【正文】 1 如何成為真正的解決方案提供商 正略咨詢 近年來，我國安防產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展為安防企業(yè)提供了難得的市場機(jī)遇與市場空間，但是隨著市場競爭的愈發(fā)激烈，大量國內(nèi)安防企業(yè)因產(chǎn)品同質(zhì)化，而陷入了慘烈的價格競爭。為此，一些業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)積極尋求業(yè)務(wù)發(fā)展的轉(zhuǎn)型，力求以解決方案提供商的發(fā)展定位，為自身贏得新的利潤空間，構(gòu)建新的行業(yè)競爭優(yōu)勢。 眾所周知，無論是在工程領(lǐng)域、還是在 IT 領(lǐng)域，集成服務(wù)商、系統(tǒng)供應(yīng)商的地位在快速的加強(qiáng)，而提供解決方案和服務(wù)也正越來越成為主流的商業(yè)模式。與之相近的安防行業(yè)，也不可避免的順勢而為，進(jìn)行著從賣產(chǎn)品 向賣解決方案的轉(zhuǎn)型與探索。 但是，在這樣的轉(zhuǎn)型過程中，大量的安防企業(yè)面臨著陣痛、甚至是巨大挫折。正因如此，如何能夠?qū)崿F(xiàn)順利的轉(zhuǎn)型，如何能夠在轉(zhuǎn)型過程中充分的發(fā)揮和傳承原有的優(yōu)勢，如何能夠成為真正的解決方案提供商，就成為眾多志存高遠(yuǎn)的安防企業(yè)一直在思考的問題。 服務(wù)能力，解決方案提供商的核心競爭力 企業(yè)的發(fā)展需要多維度、多層面的競爭能力。在諸多的能力中，作為一家真正的解決方案提供商，其需要具備的核心能力又是什么呢？ 對于解決方案提供商的競爭力分析，首先要從商業(yè)模式的角度進(jìn)行簡單的探討。 解決方案提供商的出現(xiàn)，實際上 是產(chǎn)品導(dǎo)向模式向服務(wù)導(dǎo)向模式的轉(zhuǎn)變。而從主導(dǎo)方來看，實際上就是從企業(yè)主導(dǎo)，向客戶主導(dǎo)的轉(zhuǎn)變。 如下圖所示： 產(chǎn)品導(dǎo)向是以企業(yè)為其起點，通過對其自身和相關(guān)的產(chǎn)品的整合與打包，形成解決方案，最終推銷給客戶，滿足客戶的實際需要。服務(wù)導(dǎo)向是以客戶的需求為出發(fā)點，以滿足客戶的需求為目標(biāo)，形成相應(yīng)的解決方案，進(jìn)而將解決方案進(jìn)一步分拆，最終由企業(yè)根據(jù)這樣分拆的結(jié)果，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品配備。 實際上，現(xiàn)階段大量安防行業(yè)的解決方案提供商，仍然停留在產(chǎn)品導(dǎo)向方面。 這種模式雖然也是解決方案，但是與傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售差異并不 是很大，只是從單一的產(chǎn)品銷售，變成了數(shù)個產(chǎn)品群組的批量銷售。 真正的解決方案提供商，應(yīng)該是以客戶的需求為出發(fā)點，以解產(chǎn)品導(dǎo)向（企業(yè)導(dǎo)向）產(chǎn)品導(dǎo)向（企業(yè)導(dǎo)向） 企業(yè) 產(chǎn)品整合打包解決方案 客戶服務(wù)導(dǎo)向（客戶導(dǎo)向）服務(wù)導(dǎo)向（客戶導(dǎo)向） 客戶 需求 解決方案分拆整理 產(chǎn)品 企業(yè) 2
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