顧問式銷售流程(非常實(shí)用(已修改)
2025-05-27 00:32 本頁面
【正文】 1 銷售能力核心 顧問式銷售流程 2 銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖 ? 銷售實(shí)戰(zhàn)教練 ? 銷售領(lǐng)導(dǎo)力 ? 銷售業(yè)績(jī)管理 ? 戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā) ? 增值銷售談判 銷售能力強(qiáng)化 ? 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 展現(xiàn)增值利益 ? 開發(fā)新業(yè)務(wù) ? 向多個(gè)級(jí)別的決策者銷售 銷售能力核心 — 顧問式銷售 ? 建立關(guān)系 ? 制定銷售拜訪計(jì)劃 ? 確定優(yōu)先順序 ? 說明并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 獲得反饋意見 ? 獲得客戶的承諾 銷售經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 銷售人員 (銷售管理能力 ) (大客戶管理能力 ) 3 “顧問式銷售”培訓(xùn)綱要 1. 建立關(guān)系 2. 制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃 3. 確定客戶優(yōu)先考慮的問題 4. 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益 5. 獲得反饋并做出回應(yīng) 6. 獲得承諾 4 何謂“顧問式銷售”？ 顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對(duì)事不對(duì)人，著重于雙方的利益而非立場(chǎng)，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。 具體操作是以客戶的觀點(diǎn)看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn) “ 雙贏 ” 。 5 “顧問式銷售 ” 與一般銷售的區(qū)別 相對(duì)于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)。 顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。 6 “顧問式銷售”的特點(diǎn) 1．所有的銷售對(duì)話都圍繞著克服反論和回避反論展開 。 2．引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服反論的有效方法 。 3．有效的引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對(duì)話 的技術(shù) 。 4．如何將話題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問題點(diǎn)引向深處是銷售拜訪 前應(yīng)策劃的工作 。 5. 每一個(gè)問題既能將銷售會(huì)談引深一步，同時(shí)也可能使會(huì)談回到原點(diǎn) 。 7 “顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法 ? 簡(jiǎn)要講解 ? 討論 ? 練習(xí) ? 案例學(xué)習(xí) ? 角色演練 8 “顧問式銷售”指導(dǎo)方針 ? 提出問題 ? 分享各位學(xué)員的想法及經(jīng)驗(yàn) ? 保持開放的態(tài)度 ? 有挑戰(zhàn)精神 9 銷售人員五問 ? 為什么要做銷售人員 ? ? 顧問式銷售是什么 ? ? 怎樣才能算是優(yōu)秀的
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