【正文】 “**”牌羽毛絨服市場推廣商業(yè)策劃案 目 錄 一、項目簡介 二、可行性分析 三、銷售目標(biāo)及任務(wù)分解 四、產(chǎn)品規(guī)劃 五、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置 六、市場渠道及通路規(guī)劃 七、營銷組合規(guī)劃 八、營銷管理工作進(jìn)程計劃 九、費用預(yù)算及資金需求計劃 十、投資及收益預(yù)算 一、項目緣由 一、項目簡介 “ 羽毛絨膨松胎”（又稱羽毛絨絮片）是 ***紡織有限公司（ ***集團(tuán)的控股公司）經(jīng)過多年的研究與試驗，成功的將羽毛纖維與其它纖維按一定的比例混合，經(jīng)高溫（ 140℃ 160℃ ）處理，利用無紡技術(shù)及特殊的工藝設(shè)備，通過多道生產(chǎn)工序加工而成的一種可廣泛應(yīng)用于服裝、寢具及工業(yè)用途的新型保暖材料 —— 羽毛絨混合保暖絮片（詳見 《 ***羽毛絨膨松胎簡介 》 ）。 以羽毛絨膨松胎為填充物制成的羽毛絨服與傳統(tǒng)的羽絨服相比具有如下幾點優(yōu)勢： 保暖性高 ，其保暖性可以與羽絨服相比，保暖系數(shù)幾乎接近于羽絨服； 羽毛絨服具有比羽絨服 更薄更修身 的特點，在產(chǎn)品款式方面更容易加入時尚與運動的元素； 價格優(yōu)勢 ：羽絨一噸約為 3040萬 /噸， ***羽毛絨膨松胎現(xiàn)出廠價為 6萬元 /噸。以羽毛絨膨松胎作為填充 物制作成羽毛絨服生產(chǎn)成本基本可控制在 80元 /件以內(nèi)，與中高檔的棉服或棉褸的生產(chǎn)成本相當(dāng)。 可機(jī)洗 。 綜上所述，羽毛絨服在性能方面可與羽絨服相媲美，同時具有更優(yōu)越的性能，在價格方面則可以與一般的棉服相比價。 ***羽絲棉服（以羽毛絨膨松胎為填充物）從 05年秋冬開始在其專賣店推廣銷售，效果不錯，今年秋冬***羽絲棉比去年的銷量有近兩倍的銷售趨勢。 二、項目概述 尋找一品牌合作或者自行創(chuàng)立一品牌，以 ***羽毛絨膨松胎為填充物生產(chǎn)系列的羽毛絨服介入 07年冬衣市場，用傳統(tǒng)的批發(fā)與代理渠道拓展華南、華中、西南、華東區(qū)域。 投資預(yù)算： 150萬元 銷售目標(biāo)： 2021萬元 目標(biāo)利潤： 260萬元 營銷模式 ：批發(fā) +代理 +經(jīng)銷 批發(fā)：在株州、武漢、深圳（或廣州）的批發(fā)市場設(shè)三個批發(fā)點，其中株州自行設(shè)立批發(fā)點，深圳武漢與 批發(fā)商聯(lián)營（意義：建立自己可控的市場，爭取做到低庫存）；代理：在華南區(qū)、華中區(qū)、西南區(qū)、華東區(qū)的各 個省份建立省級代理商合作關(guān)系；經(jīng)銷：在上述區(qū)域未設(shè)立代理的省市及其他區(qū)域的散客建立市級經(jīng)銷合作關(guān)系。 運營策略 ： A、 公司形象包裝策略 ① 尋找一至二個廠家，委托其生產(chǎn)，將展廳及倉庫設(shè)在其中的一個合作廠商（方便客戶的實地考察）； ② 注冊一公司實體，獨立辦公，產(chǎn)銷分開（方便業(yè)務(wù)操作與管理）； ③ 自己注冊一個服裝品牌或者依托于合作廠商的品牌進(jìn)行推廣（待研討）； ④ 注重產(chǎn)品包裝、網(wǎng)絡(luò)宣傳、產(chǎn)品畫冊、行業(yè)雜志招商廣告的投入與包裝。 B、 市場拓展策略 以人員拓展為主，以廣告宣傳為輔。主要以招聘有代理商資源且業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的市場人員進(jìn)行市場拓展工作，在市場拓展宣傳推廣的投入僅限于網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)雜志的招商廣告，最 大限度的 降 低 費用 。 C、 資金控制策略 以 150萬的資金撬動 2021萬的市場。 150萬的資金主要用于前期的項目啟動費用、運營管理費用及適量的自有銷售貨品的庫存，同時預(yù)留約 30萬元的流動資金。在貨品的資金流動方面主要采取訂貨訂單制，爭取客戶的訂金基本可夠用于填充物的采購及下單生產(chǎn)的訂金（操作關(guān)鍵：外發(fā)生產(chǎn)廠家的合作關(guān)系的合理確定）。 D、 產(chǎn)品策略： 收集 06秋冬各品牌休閑服及羽絨服的暢銷款進(jìn)行抄版，改進(jìn)，形成 07秋冬的主要款式（理由略）。 三、運營思路 第一階段：項目籌備期（ 2021年 4月 — 5月） 市場考察與調(diào)研，建立最合適的營銷政策及合理的營銷計劃； 項目的各項籌備工作：團(tuán)隊組建、確定品牌及有關(guān)設(shè)計工作、確定生產(chǎn)合作關(guān)系、完成產(chǎn)品規(guī)劃及樣板等； 市場拓展籌備：批發(fā)點及聯(lián)營點的設(shè)立及相關(guān)推廣籌備工作（如網(wǎng)站、畫冊、包裝、行業(yè)雜志招商廣告等） 第二階段：市場拓展期（ 2021年 6月 — 10月） 株州開始開展湖南各市縣經(jīng)銷商及小批發(fā)商客戶的開發(fā)； 協(xié)助武漢、廣州兩個聯(lián)營點的市場拓展及開發(fā)； 分區(qū)域（華南區(qū)、西南區(qū)、華中區(qū)、華東區(qū)）進(jìn)行省級代理商的業(yè)務(wù)拓展； 有關(guān)市場推廣及跟進(jìn)工作。 第三階段：市場推進(jìn)及銷售期（ 2021年 11月 — 2021年 2月） 對已建立關(guān)系的市場進(jìn)行維護(hù)與協(xié)助工作，同時繼續(xù)進(jìn)行空白市場的散客經(jīng)銷商的開發(fā)； 關(guān)注各款號的動銷情況，根據(jù)動銷情況及時作生產(chǎn)調(diào)整和市場調(diào)整； 12月底根據(jù)庫存情況及客戶可能的退貨進(jìn)行自營點及聯(lián)營點的銷售調(diào)整，確定清貨方案； 四、進(jìn)程規(guī)劃 一、羽毛絨服項目背景概述（項目介入時機(jī)的可行性分析） 二、可行性簡析 羽毛絨膨松胎的產(chǎn)品及技術(shù)專利原屬于 ***羽絨紡織制品有限公司，從 2021年開始進(jìn)行小規(guī)模的 推廣與應(yīng)用，得到了行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，但沒有得到大規(guī)模的生產(chǎn)與市場銷售。 2021年， ***集團(tuán)看好羽毛絨膨松胎的市場前景，投資成立 ***羽紡織有限公司，各項有關(guān)技術(shù)專利轉(zhuǎn) 至 ***，并以羽毛絨膨松胎作為填充物制成羽毛絨服（對外稱羽絲棉服）在 ***專賣店償試銷售， 05年秋冬 季羽絲棉服在大陸共銷售 400萬元，在香港共銷售逾 1000萬元。 2021年， ***在湖北仙桃投資 ***基地，主要用于羽毛絨材質(zhì)的生產(chǎn)。預(yù)計 2021年 開始正式投產(chǎn)。 2021年 ***在江蘇宜興投資 1個多億建立生產(chǎn)基地，主要用于羽毛絨及相關(guān)紡織產(chǎn)品的生產(chǎn)。 2021年 5月， ***與中國紡織工業(yè)協(xié)會正式建立合作關(guān)系，開始做羽毛絨材質(zhì)的推廣，波司登等羽絨企業(yè) 已經(jīng)采購適量材質(zhì)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。 2021年，筆者為 ***公司策劃羽絲棉的營銷企劃案（詳見 《 ***羽絲棉產(chǎn)品營銷策劃案 》 ），在產(chǎn)品規(guī)劃 及自營渠道與禮品渠道得到采納與實施，由于 ***的主要目的是進(jìn)行羽毛絨材質(zhì)的推廣，故策劃案中關(guān)于羽 絲棉服的代理與批發(fā)渠道的建設(shè)未予采納。 2021年， ***繼續(xù)在其專賣店推廣羽絲棉服的銷售，由于產(chǎn)品款式及推廣得到了加強(qiáng)，預(yù)計大陸的銷售將 比 05年番翻，香港地區(qū)的銷售趨勢也更為看好。