“通路精耕”淺析(1)(已修改)
2025-05-23 19:43 本頁面
【正文】 “通路精耕”淺析 在市場開發(fā)過程中，企業(yè)經(jīng)常會碰到這樣的問題，如何合理確定銷售人員的數(shù)量？如何有效分配企業(yè)的營銷 資源？如何準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品的銷量？如何持續(xù)、便捷地獲得市場信息？如何有效地檢查銷售人員的工作？如何及時了解產(chǎn)品在通路中的銷售狀況？如此等等。其實，以上問題都可以歸結(jié)到“通路精耕”這一環(huán)節(jié)。本文主要就“通路精耕”的意義、內(nèi)容與表現(xiàn)形式、實施、實施條件等內(nèi)容進(jìn)行探討（主要是針對消費品行業(yè)）。 一、通路精耕的含義 “通路精耕”是針對通路成員（尤其是零售終端）進(jìn)行銷售管理的作業(yè)方式。通路成員通常包括代理商、批發(fā)商、零售商等介于廠商和消費者之間的所有中間環(huán)節(jié)。企業(yè)可以通過對通路中的網(wǎng)點進(jìn)行定人、定域、定點、定線、定 期、定時的細(xì)致化服務(wù)和管理來全面把握產(chǎn)品的銷售狀況和市場競爭狀況，從而在通路中創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。 可以從以下幾個方面來理解“通路精耕”： ●通路精耕是對銷售及市場的一種過程化管理。通過定人、定量等措施對銷售過程進(jìn)行全方位管理，企業(yè)可以了解銷售的全過程并能把握市場動態(tài)。 ●通路精耕是一個量化管理的過程。實施通路精耕，可以使企業(yè)由定性管理、模糊化管理進(jìn)入到定量管理階段，可以使市場運作過程中的人、財、物等營銷資源的分配和使用趨于科學(xué)化。 ●通路精耕是一個信息化管理的過程。信息是企業(yè)在經(jīng)營管理過 程應(yīng)該關(guān)注的寶貴資源，是企業(yè)進(jìn)行科學(xué)決策的重要依據(jù)。實施通路精耕有助
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