市場部功能淺析(已修改)
2025-05-23 19:58 本頁面
【正文】 ： 營銷是研究市場和啟發(fā)教育市場的過程，所以，必須認(rèn)識到市場部在企業(yè)的作用。 沒有一個企業(yè)會忽視市場的作用，但是，利用銷售部門去做市場工作的本身就是淡化市場作用的具體表現(xiàn)。在這里，我把市場部的工作內(nèi)容簡單地做一些介紹，以便澄清一些認(rèn)識，達(dá)到對市場部的真正理解。 企業(yè)的銷售部門與市場部門是企業(yè)營銷的兩大基本職能部門。市場部門的任務(wù)是解決市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務(wù)是解決市場能不能買到產(chǎn)品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。市場是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)的產(chǎn)品變成資金、變成利潤的主要職能部門；企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量、品種、規(guī)格、包裝、外觀等等必須以市場為導(dǎo)向。這些觀念已被我們的國內(nèi)企業(yè)接受。有的國內(nèi)企業(yè)已將這些觀念在市場實戰(zhàn)中運(yùn)用自如，倍嘗甜頭。 但是，到了 20世紀(jì)末，一切都在快速發(fā)展，于是股東、企業(yè)、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人又覺得這樣銷售太慢，在尋找諸如 “肥豬粉 ”、 “豐乳劑 ”之類的快速成長添加劑加速銷售額、銷售量的增長，實現(xiàn)利潤的最大化。企業(yè)紛紛設(shè)立市場部或企劃部，進(jìn)行了第二次營銷行動，將廣告、策劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、形象、市場定位等視為神明，認(rèn)為 “廣告一響，黃金萬兩 ”。有的企業(yè)運(yùn)用市場及廣告甚至到了驚天動地的地步，一年之內(nèi)投入廣告一個億、五個億 已經(jīng)司空見慣。 縱觀百年國際著名消費(fèi)品公司，都是一步一個臺階、一步一個腳印地發(fā)展市場，穩(wěn)步地增長銷售。這些公司有一個共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協(xié)調(diào)得很好，既重視銷售，又重視市場，將 “拉 ”與 “推 ”兩種力量有機(jī)地結(jié)合了起來。 下面，本人就根據(jù)自己多年市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，針對市場或企劃的基本功能和職責(zé)問題加以闡述，并將幾個市場部的日常策略設(shè)計思路拿出來，供讀者參考，也使心急的企業(yè)、心急的人們能清醒地認(rèn)識市場或企劃的真正含義和作用，避免將市場或企劃導(dǎo)入歧途，招人謾罵。 ■第一部分 市場 部及各崗位職責(zé) 一、市場部的職責(zé) 市場部的主要職責(zé)有十五大方面： 1. 制定年度營銷目標(biāo)計劃； 2. 建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)； 3. 對消費(fèi)者購買心理和行為的調(diào)查； 4. 對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等進(jìn)行收集、整理和分析； 5. 對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析； 6. 做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃； 7. 制定產(chǎn)品企劃策略； 8. 制定產(chǎn)品價格； 9. 新產(chǎn)品上市規(guī)劃； 10. 制定通路計劃及各階段實施目標(biāo)； 11. 促銷活動的策劃及組織； 12. 合理進(jìn)行廣告媒體和代理商的挑選及管理； 13. 制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動； 14. 實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)； 15. 負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。 市場部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同。 1. 在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場部的職責(zé)重點(diǎn)有：對消費(fèi)者購買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計劃及各階段實施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價格；制定產(chǎn)品企劃策略； 2. 在產(chǎn)品成長期，市場部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標(biāo)計 劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作； 3. 在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責(zé)重點(diǎn)有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析；對銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；制定產(chǎn)品企劃策略；制定廣告策略；實施品牌規(guī)劃。 二、市場部經(jīng)理的職責(zé) 七、市場部促銷企劃主管的職責(zé) 1. 根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進(jìn)行年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷活動； 2. 負(fù)責(zé)擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果的評估； 3. 指導(dǎo)、監(jiān)督各區(qū)域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定市場促銷活動經(jīng)費(fèi)的申報以及審批程序，并對 該項程序予以監(jiān)督； 4. 促銷品的設(shè)計、制作及發(fā)放管理； 5. 區(qū)域銷量的分析統(tǒng)計及提出推進(jìn)計劃； 6. 制定不同時期、不同促銷活動的各項預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費(fèi)的使用。 八、市場部推廣制作主管的職責(zé) 1. 制定年度推廣計劃； 2. 負(fù)責(zé)各商場專柜、專賣店的美術(shù)設(shè)計與制作以及 POP的設(shè)計與制作； 3. 負(fù)責(zé)各種推廣方案的制定； 4. 推廣制作費(fèi)用預(yù)算與控制； 5. 負(fù)責(zé)各種推廣方案的實施，并對方案的實施予以監(jiān)督，并進(jìn)行銷售的評估。 九、市場部理貨員職責(zé) 1. 安排固定的走街拜訪線路 。 2. 直接拜訪零售店客戶 。 3. 完成商品化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理 。 4. 進(jìn)行有效的購買點(diǎn)援助器材的張貼、懸掛及陳列； 5. 培育零售商店對于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認(rèn)識； 6. 積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出建議； 7. 建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象； 8. 積極有效利用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作并保持高效率； 9. 完整、準(zhǔn)確、及時地制作、 呈報各類報表； 10. 在市場代表的指導(dǎo)下，管理促銷人員。 十、市場部與銷售部的配合
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