經(jīng)銷商開發(fā)與管理(doc(已修改)
2025-09-19 12:31 本頁面
【正文】 經(jīng)銷商開發(fā)與管理 經(jīng)銷商開發(fā)管理流程 確定選擇 經(jīng)銷商 的標(biāo)準(zhǔn) 對準(zhǔn)核心客戶進(jìn)一步 摸底調(diào)查，確定開發(fā)對象 確定準(zhǔn)核心客戶 制定經(jīng)銷商方案 根據(jù)戰(zhàn)略要求及終端調(diào)查結(jié)果分析，確定投入?yún)^(qū)域市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)備進(jìn)入的終端結(jié)構(gòu)及 市場計(jì)劃 經(jīng)銷商的 選擇標(biāo)準(zhǔn)（示例） 經(jīng)銷商合同 經(jīng)銷商 調(diào)查情況的匯總 經(jīng)銷商評價(jià) 經(jīng)銷商 檔案的內(nèi)容要點(diǎn) 經(jīng)銷商評價(jià)的 主要因素 經(jīng)銷商開發(fā) 四次談判法 經(jīng)銷商開發(fā)管理流程說明 經(jīng)銷商的合適選擇、成功開發(fā)是我們區(qū)域市場成功的基礎(chǔ)。因而要慎之又慎，寧缺勿濫。如果沒有符合要求的經(jīng)銷商，區(qū)域市場寧可暫不開發(fā)。 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)要依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求，以及終端調(diào)查得到的情況，確定區(qū)域市場投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擬開發(fā)的終端布局結(jié)構(gòu)，市場開發(fā)的 計(jì)劃等戰(zhàn)略決策。并據(jù)此形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。 前期經(jīng)銷商調(diào)查的結(jié)果要匯總建立經(jīng)銷商檔案，并對經(jīng)銷商進(jìn)行初步評價(jià)，結(jié)合經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，確定出準(zhǔn)核心客戶，對之作進(jìn)一步的摸底調(diào)查，找出最符合我們選擇標(biāo)準(zhǔn)的前兩位經(jīng)銷商，針對性地制定合作方案，按照四次談判法的原則交叉進(jìn)行談判，根據(jù)談判情況敲定經(jīng)銷商。 我們的成功一定建立在經(jīng)銷商的成功上。因而我們不但要對經(jīng)銷商進(jìn)行管理，使其行為納入我方價(jià)值鏈中，而且要對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆鲋玻线m的激勵(lì)。 同時(shí)我們必須在數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)上對經(jīng)銷商進(jìn)行評估，以確定我們工作的重點(diǎn)。 經(jīng)銷商的扶植，管理，激勵(lì)和評估 對經(jīng)銷商的扶植要點(diǎn) 對經(jīng)銷商的管理要點(diǎn) 對經(jīng)銷
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