【正文】 多元統(tǒng)計(jì)分析方法及其在商業(yè)企業(yè)銷售管理中的應(yīng)用 多元統(tǒng)計(jì)分析是統(tǒng)計(jì)學(xué)中內(nèi)容十分豐富、應(yīng)用范圍極為廣泛的一個(gè)重要分支。在 20 世紀(jì) 30 年代， 費(fèi)希爾、 、許寶以及 羅伊等人作出了一系列奠基性的工作，使多元統(tǒng)計(jì)分析在理論上得到迅速發(fā)展。 但是由于當(dāng)時(shí)科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平所限，多元統(tǒng)計(jì)分析所需要的復(fù)雜的計(jì)算還不能由計(jì)算機(jī)執(zhí)行，而這種計(jì)算又不是人力所能完成 的，因此，多元統(tǒng)計(jì)分析在各個(gè)學(xué)科研究的應(yīng)用受到了極大限制。 50 年代中期，隨著電子計(jì)算機(jī)的發(fā)展和普及，多元統(tǒng)計(jì)分析在地質(zhì)、氣象、生物、醫(yī)學(xué)、圖像處理、經(jīng)濟(jì)分析等許多領(lǐng)域得到了廣泛應(yīng)用，同時(shí)也促進(jìn)了理論的發(fā)展。各種統(tǒng)計(jì)軟件包如 SAS、 SPSS 等，使實(shí)際工作者利用多元統(tǒng)計(jì)分析解決實(shí)際問(wèn)題更簡(jiǎn)單、方便。重要的多元統(tǒng)計(jì)分析方法有： 多重回歸分析、 判別分析、聚類分析、主成分分析、對(duì)應(yīng)分析、因子分析、典型相關(guān)分析、多元方差分析等。 其實(shí)， 在國(guó)外，從 20 世紀(jì) 30年代起， 多元統(tǒng)計(jì)分析 已開(kāi)始在自然科學(xué)、管理科學(xué)、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域廣 泛應(yīng)用。在自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)的許多學(xué)科中，研究者都有可能需要分析處理有多個(gè)變量的數(shù)據(jù)的問(wèn)題。我國(guó)自 20世紀(jì) 80 年代起在許多領(lǐng)域拉開(kāi)了多元統(tǒng)計(jì)分析應(yīng)用的帷幕。 比如，在發(fā)展心理學(xué)研究中，由于各種用于的多元分析軟件的開(kāi)發(fā)，使多因素分析越來(lái)越多地應(yīng)用于發(fā)展心理學(xué)的研究之中；根據(jù)我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)資料，現(xiàn)在我們應(yīng)用典型相關(guān)分析方法，可以對(duì)農(nóng)業(yè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件與農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系進(jìn)行研究，以此指導(dǎo)我們更有效地發(fā)展農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)；通過(guò)定性與定量分析相結(jié)合方法，采集某省多年的統(tǒng)計(jì)年鑒的數(shù)據(jù)，利用統(tǒng)計(jì)軟件 SAS，運(yùn)用因子分析、聚類分析 等多元統(tǒng)計(jì)分析方法，對(duì)該省各地市民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平進(jìn)行分析與聚類，評(píng)價(jià)各地市的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，可為該省民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供科學(xué)依據(jù)。可見(jiàn)，多元統(tǒng)計(jì)分析已成為各學(xué)科領(lǐng)域研究的重要手段。 在商業(yè)企業(yè)銷售管理過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)諸如產(chǎn)品銷售收入 、 產(chǎn)品銷售成本 、產(chǎn)品銷售費(fèi)用 、 產(chǎn)品銷售稅金及附加 、 產(chǎn)品銷售利潤(rùn) 、 管理費(fèi)用 、 利潤(rùn)總額等變量，而它們相互之間又存在著一定關(guān)系，這就需要同時(shí)對(duì)這些變量的觀測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的分析和研究，為管理者做出經(jīng)營(yíng)決策提供參考，指導(dǎo)企業(yè)正常運(yùn)行，而多元統(tǒng)計(jì)分析方法 正是 通過(guò)對(duì)多個(gè)變量觀測(cè)數(shù)據(jù)的分析，來(lái)研 究變量之間的相互關(guān)系以揭示這些數(shù)據(jù)之間的變化規(guī)律，是實(shí)現(xiàn)做定量分析的有效工具。因此，我們有必要對(duì)企業(yè)銷售管理中的多元統(tǒng)計(jì)分析方法進(jìn)行研究。 運(yùn)用多元統(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)企業(yè)銷售管理中的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，能 滿足商業(yè)企業(yè)銷售管理中的實(shí)際需要。過(guò)去，在商業(yè)企業(yè)的銷售管理過(guò)程中，由于多元統(tǒng)計(jì)分析的理論還并不完善，再加上并沒(méi)有專門的應(yīng)用軟件出現(xiàn)，操作者對(duì)數(shù)據(jù)的處理和分析大都比較粗略，或者說(shuō)只是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行定性地分析，這樣往往會(huì)忽略一些對(duì)結(jié)果產(chǎn)生影響的因素，這些因素也許看上去無(wú)關(guān)緊要， 但在要求嚴(yán)謹(jǐn)和精細(xì)的企業(yè)銷售管理中，卻是不可容忍的，可能就因?yàn)檫@個(gè)因素沒(méi)有被納入考慮中，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理者作出錯(cuò)誤的決策。為了滿足商業(yè)企業(yè)銷售管理中的實(shí)際需要， 費(fèi)希爾、 、許寶以及 等人在多元統(tǒng)計(jì)分析理論上 作出了一系列奠基性的工作，使多元統(tǒng)計(jì)分析在理論上得到迅速發(fā)展。 隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步， SPSS、 SAS 等統(tǒng)計(jì)軟件的出現(xiàn)，存在于企業(yè)銷售管理中的數(shù)據(jù)處理和分析的問(wèn)題得到了解決?，F(xiàn)在，對(duì)企業(yè)所收集的各種銷售管理數(shù)據(jù)，人們可以在電腦上用專門的統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行處理和定量分析，而且相比以前更加準(zhǔn)確和可 信。 ，也可以提高企業(yè)運(yùn)作效率 運(yùn)用多元統(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)企業(yè)銷售管理中的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，既可以為商業(yè)企業(yè)節(jié)省銷售管理方面的支出，也可以提高企業(yè)運(yùn)作效率 ，保證數(shù)據(jù)的質(zhì)量。 目前 許多企業(yè)統(tǒng)計(jì)工作仍處于手工狀態(tài)，很原始！即使采用計(jì)算機(jī)也僅僅是減少工作量去做一些匯總、指標(biāo)計(jì)算，并沒(méi)真正引用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)和 網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)。所做的統(tǒng)計(jì)分析也局限于事后分析，即對(duì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行單純的講解說(shuō)明；不能利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)行信息共享等方式進(jìn)行事前分析和預(yù)測(cè)。換句話說(shuō)， “ 統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè) ” 這一職能根本沒(méi)有發(fā)揮作用，缺乏對(duì)信息的收集、綜合和系統(tǒng)化。 此外，還常常出現(xiàn)計(jì)算錯(cuò)誤、筆誤等統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)問(wèn)題 。有了完整的理論體系，再加上基于多元統(tǒng)計(jì)理論的統(tǒng)計(jì)軟件的使用，企業(yè)銷售中各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作也將變得方便、簡(jiǎn)單許多，統(tǒng)計(jì)人員可以直接在電腦上進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集、歸類、處理等工作，然后利用 SPSS、 SAS等軟件直接進(jìn)行分析，操作方便，所得結(jié)果一目了然，這樣不僅可以減少人員方面 的開(kāi)支，無(wú)需在每個(gè)環(huán)節(jié)都聘用人員，只需一名掌握統(tǒng)計(jì)專業(yè)理論、熟悉統(tǒng)計(jì)軟件操作即可，而且可以節(jié)省每個(gè)環(huán)節(jié)的人員收集數(shù)據(jù)、上報(bào)數(shù)據(jù)等中間過(guò)程的時(shí)間，提高企業(yè)運(yùn)作效率。在數(shù)據(jù)質(zhì)量方面，由于有專門的統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行處理分析，所得分析結(jié)果是可靠的， 運(yùn)用計(jì)算機(jī)整理、匯總統(tǒng)計(jì)資料，速度快、效果好，其優(yōu)越性是手工整理無(wú)可比擬的。 當(dāng)然， 也應(yīng)重視計(jì)算機(jī)處理數(shù)據(jù)的質(zhì)量問(wèn)題，提高計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)處理的關(guān)鍵 還 在于提高錄入數(shù)據(jù)的可靠性。 運(yùn)用多元統(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)企業(yè)銷售管理中 的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究， 有利于推動(dòng)和發(fā)展多元統(tǒng)計(jì)分析理論研究和創(chuàng)新。雖然目前的多元統(tǒng)計(jì)分析理論逐步趨于完善，方法也有很多，其中比較常用 的多元統(tǒng)計(jì)分析方法有： 多重回歸分析、 判別分析、聚類分析、主成分分析、對(duì)應(yīng)分析、因子分析、典型相關(guān)分析、多元方差分析等。 但是仍有不少有待改善的地方，由于統(tǒng)計(jì)學(xué)與許多學(xué)科存在理論交叉的地方，在許多領(lǐng)域都要用到統(tǒng)計(jì)專業(yè)知識(shí)，比如，在發(fā)展心理學(xué)研究中，由于各種用于的多元分析軟件的開(kāi)發(fā)，使多因素分析越來(lái)越多地應(yīng)用于發(fā)展心理學(xué)的研究之中；根據(jù)我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)資料，現(xiàn)在我們應(yīng)用典型相關(guān)分析方法，可以對(duì)農(nóng)業(yè)農(nóng)業(yè)生 產(chǎn)條件與農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系進(jìn)行研究，以此指導(dǎo)我們更有效地發(fā)展農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)；通過(guò)定性與定量分析相結(jié)合方法，采集某省多年的統(tǒng)計(jì)年鑒的數(shù)據(jù)，利用統(tǒng)計(jì)軟件 SAS，運(yùn)用因子分析、聚類分析等多元統(tǒng)計(jì)分析方法，對(duì)該省各地市民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平進(jìn)行分析與聚類，評(píng)價(jià)各地市的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，可為該省民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供科學(xué)依據(jù)。所以許多學(xué)科領(lǐng)域出現(xiàn)了專門的統(tǒng)計(jì)理論，但現(xiàn)在統(tǒng)計(jì)學(xué)學(xué)科的理論體系并不完善，這點(diǎn)在我國(guó)表現(xiàn)的尤為突出，至今我國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局在對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況進(jìn)行描述時(shí)，仍然采用的是同比數(shù)據(jù)，很少用到環(huán)比指標(biāo)；另外，西方發(fā)達(dá)國(guó)家所用 統(tǒng)計(jì)軟件 SAS的情況十分普遍，而在我國(guó)卻只有國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門及開(kāi)展統(tǒng)計(jì)專業(yè)比較好的院校在使用 SAS 軟件。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，人們?cè)趯?shí)踐中的不斷探索，在倡導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)新的年代，相信企業(yè)在銷售管理中對(duì)數(shù)據(jù)的分析研究會(huì)帶動(dòng)多元統(tǒng)計(jì)分析理論和應(yīng)用上的創(chuàng)新。 ，招聘優(yōu)秀人才 運(yùn)用多元統(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)企業(yè)銷售管理中的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，可以更好地考察職員的專業(yè)技能，招聘優(yōu)秀人才。 統(tǒng)計(jì)學(xué)是一個(gè)冷門專業(yè)，由于它和會(huì)計(jì)有一定的關(guān)聯(lián)性，所以不少企業(yè)找招聘人才時(shí)，并不要求一定要學(xué)的統(tǒng)計(jì)專業(yè)，反而要求學(xué) 的是財(cái)會(huì)類專業(yè)，只要懂得統(tǒng)計(jì)學(xué)的一些基本常識(shí)即可?，F(xiàn)今統(tǒng)計(jì)學(xué)的專門人才并不多，市場(chǎng)需求也不大，當(dāng)企業(yè)真正需要統(tǒng)計(jì)學(xué)方面人才時(shí)，就會(huì)面臨著人才短缺的情況，最終招進(jìn)的人員學(xué)的并非統(tǒng)計(jì)學(xué)，最終造成某些職員并不能勝任專業(yè)性極強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)工作。所以，當(dāng)企業(yè)考察職員實(shí)際操作能力時(shí)，看他是否會(huì)運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，撰寫(xiě)的分析預(yù)測(cè)報(bào)告的深度，就能看出其是否具備統(tǒng)計(jì)專業(yè)技能，為企業(yè)更好地招聘及選拔統(tǒng)計(jì)學(xué)人才提供重要參考。 本章主要是分別探討多元統(tǒng)計(jì)分析中的三種常用方法，即聚類分析方法、判別分析方法 、主成分分析方法在企業(yè)銷售管理中的應(yīng)用 ： 我們認(rèn)