【正文】 國美電 器 經(jīng)營管理制度與模式 摘要： 中國家電連鎖零售行業(yè)最近十幾年發(fā)展迅速。隨著我國郭明經(jīng)濟(jì)的快事發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，家電行業(yè)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一，也成為國家經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)鍵指標(biāo)。家電市場“國內(nèi)市場國際化，國際競爭國內(nèi)化”全球一體化特征已經(jīng)十分明顯。家電產(chǎn)品已經(jīng)成為國家廣大人民群眾生活質(zhì)量提高的一個重要標(biāo)志。家電行業(yè)目前正在轉(zhuǎn)型升級，新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品不斷面世，家用電器市場隨著家電產(chǎn)品的更新?lián)Q代，也處在蓬勃發(fā)展的時期。在這種形勢下，家用電器銷售市場發(fā)展模式也就耿林人矚 目。 關(guān)鍵詞： 指標(biāo) 經(jīng)濟(jì) 特征 發(fā)展 銷售 正文： （一）企業(yè)介紹 國美電器有限公司成立于 1987 年 1月 1 日，是一家以經(jīng)營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業(yè)。多年來，國美電器依靠其精準(zhǔn)的市場定位和薄利多銷的經(jīng)營策略，得到了飛速的發(fā)展。 目前，國美電器已成為中國馳名商標(biāo)，國美電器已發(fā)展成為全國最大的家電零售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、鄭州、沈陽、青島、濟(jì)南、廣州、深圳、武漢、杭州、昆明、福州、寧波、大連、石家莊、哈爾濱、包頭、無錫、長沙、太原、長春25 個城市以及香港等地區(qū)擁有直營店 200 余家， 10000 多名員工，多次蟬聯(lián)中國商業(yè)連鎖三甲。并成為長虹、ＴＣＬ、康佳、廈華、海信、東芝、索尼、松下、ＬＧ、飛利浦、夏普、三洋等眾多國內(nèi)外知名家電廠家在中國的最大經(jīng)銷商。 現(xiàn)在國美啟用新技術(shù)，在新系統(tǒng)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)共享基礎(chǔ)之上，國美與供應(yīng)商的對接無時無刻不在進(jìn)行。當(dāng)國美 ERP 系統(tǒng)成熟后，每一個供應(yīng)商都有權(quán)限登陸系統(tǒng)，獲得自己在國美的銷售、庫存、訂單、賬目往來、結(jié)算等基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 。其產(chǎn)品在同類市場中的銷售占比，單品表現(xiàn)，以及趨勢變化在內(nèi)的市場數(shù)據(jù) 。同時還包括客戶對質(zhì)量 和服務(wù)的投訴和建議等服務(wù)數(shù)據(jù)—— 供應(yīng)商不僅可以主動參與國美的采購預(yù)期，還可大致分析整個市場的銷售全景。 首先，由于每家門店的銷售能力和區(qū)域特點(diǎn)有別，其庫存周轉(zhuǎn)時間不同，一般在 5~15天左右。有了每家分店每類產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)之后，系統(tǒng)就可以據(jù)此計算出每日每家門店需要的單品數(shù)量，進(jìn)而進(jìn)行補(bǔ)貨安排 。同時總部會設(shè)定區(qū)域的合理庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，形成周補(bǔ)貨計劃。就這樣，從門店到區(qū)域，從日到周，在提前設(shè)定的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)就能自動生成補(bǔ)貨。 不過，自動補(bǔ)貨聽上去簡單，但真正實(shí)施起來卻很復(fù)雜，需要店面、采購部 門和物流部門等多個部門的通力合作?！胺值晏峁┗A(chǔ)信息，采購部門根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)定，物流部門必須隨時響應(yīng)，把系統(tǒng)生成的補(bǔ)貨計劃落實(shí)到行動上?！蹦操F先說。 這對于擁有強(qiáng)大計算能力的 ERP 系統(tǒng)來說，并不是一件困難的事情。目前，國美電器的每一個單店，每一個單品，每一個單人都建立單獨(dú)賬號，因此，每家店、每件商品、每個人的銷售情況都可以實(shí)時記錄在案，哪一件商品銷售不暢，哪一家門店表現(xiàn)欠佳隨時可查，并且及時溝通調(diào)整方案，精細(xì)化達(dá)到了前所未有的程度。 以單店促銷為例，此前就是總部統(tǒng)一發(fā)促銷方案，但具體在單店是否 落實(shí)，落實(shí)情況無法清晰了解和分析，更大的問題則是，單店可利用的資源情況不能一一掌握，因此許多促銷方案與單店的經(jīng)營狀況不符，對促進(jìn)銷售并不能起到“對癥下藥”的作用。 目前 1600 多家分店的信息、產(chǎn)品在各家分店、各個區(qū)域的表現(xiàn)、走勢在總部的系統(tǒng)上一覽無余，比如某家分店的一件商品一直銷量很好，但從某一天開始卻業(yè)績下滑，那么就要及時跟區(qū)域團(tuán)隊進(jìn)行溝通和對接，找出問題所在，隨后一起研究制定提升方案，如果確定促銷的話，所需贈品資源也由總部統(tǒng)一調(diào)撥 ?；蛘吒鶕?jù)情況調(diào)換單店銷售的產(chǎn)品品類和型號。借助新系統(tǒng)，國美總部不僅對 單店的信息了如指掌，對單人的考核也是信手拈來。此次對人員的定崗和定編做了完整的梳理，每個員工都擁有自己的賬號，在認(rèn)證平臺中可以查到個人的很多信息：簡歷管理、檔案管理、薪酬核算，績效表現(xiàn)，這樣的安排也應(yīng)用在廠家促銷人員的管理上。 新系統(tǒng)自 2020 年 11 月 1 日全國上線以來，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的精細(xì)化管理，使國美在管理上能夠更好地把握細(xì)節(jié)。比如贈品的問題?！爸百浧肥欠袼偷较M(fèi)者手中，是否按規(guī)定數(shù)量和條件贈送，這些營銷活動一方面是加強(qiáng)現(xiàn)場管理，一方面要通過國美呼叫中心進(jìn)行抽查回訪才能知曉，”牟貴先坦陳，“贈品因個別人的 違規(guī)無法到達(dá)既定消費(fèi)者手中”的情況偶有發(fā)生。而現(xiàn)在，國美在系統(tǒng)上建立了“促銷活動管理”的規(guī)則，贈品和商品在銷售的時候就已經(jīng)自動綁定，開票的時候一起打出，減少了人為隨意操作的機(jī)會。 零售行業(yè)的經(jīng)營管控，其實(shí)是信息系統(tǒng)優(yōu)化、持續(xù)開發(fā)外顯的一種表現(xiàn)，此過程需要零售商與供應(yīng)商之間有高度的默契配合。對供應(yīng)商而言，零售商各門店為供應(yīng)商的產(chǎn)品獲得了直接面對消費(fèi)者的渠道，市場占有程度依賴零售通路的規(guī)?；靡詫?shí)現(xiàn)。對零售商來說，供應(yīng)商的產(chǎn)品能否銷售旺盛，決定了門店是否獲得良好的經(jīng)營業(yè)績，以及能否有效避免所采購產(chǎn)品出現(xiàn)滯壓 。 零售商的連鎖店面規(guī)模越大，壓力也越大，需要與供應(yīng)商結(jié)盟的動力亦成為其發(fā)展的動因之一。將門店的利益與供應(yīng)商的利益擰在一起最直接的做法，就是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的對接與共享，這樣基于不同位勢的銷售計劃就會找到一定的共同點(diǎn)，有助于上游企業(yè)和下游零售商之間的市場合作關(guān)系。 所以，結(jié)成經(jīng)濟(jì)利益共同體和戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系有利于雙方完成共同的目標(biāo)，獲取自身最大的經(jīng)濟(jì)價值，以及為消費(fèi)者提供零售體驗。但是作為一個系統(tǒng)，零售商對其進(jìn)行集成管理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)跨越組織流程的高效運(yùn)轉(zhuǎn)就是一道難題。 這種系統(tǒng)集成管理可以表現(xiàn)為內(nèi)部部門 間的相互協(xié)調(diào)、數(shù)據(jù)共享，也可表現(xiàn)為上下游企業(yè)間共同績效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，即都要追求減少庫存、降低成本，并且能夠讓供應(yīng)鏈上的合作伙伴彼此相互信任，實(shí)現(xiàn)一定數(shù)據(jù)的信息共享。 供應(yīng)鏈核心競爭力的優(yōu)勢發(fā)揮已不在于單體企業(yè)，如何在供應(yīng)鏈上供需之間保持健康的戰(zhàn)略合作關(guān)系才是值得零供雙方思考的問題。 （二） 企業(yè)文化 一、企業(yè)理念 追求卓越，拒絕平凡。 二、 企業(yè)宗旨 立德立人，美化生活。 三、 經(jīng)營理念 “人無我有，人有我優(yōu)，敢創(chuàng)人先”。經(jīng)營中實(shí)行薄利多銷，講求規(guī)?；I(yè)化 、系列化、品牌化。高品位、低價格、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、最大限度的滿足顧客需求。 四、 公司發(fā)展目標(biāo) 集天下英才，尋管理之路，采各家之長，創(chuàng)國美大業(yè)。 公司最終將發(fā)展成為中國最大的電器連鎖經(jīng)營公司，并與國際接軌，逐步發(fā)展成為跨國企業(yè)。 連鎖經(jīng)營模式 一、 連鎖店的設(shè)置原則 國美電器連鎖店無論分布何處，無論何種經(jīng)營形態(tài)，均屬于同一經(jīng)營系統(tǒng)。經(jīng)營業(yè)務(wù)實(shí)行總部集中決策、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營范圍、統(tǒng)一經(jīng)銷訂貨策略、統(tǒng)購分銷，各連鎖店統(tǒng)一定名為“國美電器”，內(nèi)外裝飾、標(biāo)識、店員的服飾、送 貨車輛等統(tǒng)一使用總部企劃部頒發(fā)的企業(yè) CI 標(biāo)準(zhǔn)。 二、連鎖店的選址標(biāo)準(zhǔn) ：根據(jù)公司的經(jīng)營品種及經(jīng)營規(guī)模，展示規(guī)模應(yīng)保持適當(dāng)?shù)慕?jīng)營面積，原則上營業(yè)面積應(yīng)大于 2020 平方米，其中附屬周轉(zhuǎn)庫房面積應(yīng)大于 300 平方米。 ：原則上只選擇首層，可考慮首層帶二層。 ：具備不少于 20 個停車位，公共交通便利的商業(yè)區(qū)域為最佳。 ：租賃期限應(yīng)在五年以上，十年以下。 三、顧客層定位 國美電器連鎖店的經(jīng)營第一要義是在本地區(qū)占有最大市場份額，因 此顧客層的定位應(yīng)指向大多數(shù)的消費(fèi)群體。即：顧客層定位以中、低檔為主，高檔為輔。 四、 連鎖店的經(jīng)營形態(tài) 國美電器采用“正規(guī)連鎖”和“加盟連鎖”兩種經(jīng)營形態(tài)以求得更實(shí)效、更迅速地擴(kuò)展國美電器的連鎖網(wǎng)絡(luò)。特大、超大、大型重點(diǎn)城市的市區(qū)以設(shè)置正規(guī)連鎖店為主，中、小型城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)或大城市效區(qū)以發(fā)展加盟連鎖店為主。 五、直營連鎖店 。 。 、調(diào)配及行政管理；財務(wù)核算、審計及資金管理； 企劃及廣告宣傳；服務(wù)規(guī)范及售后保障；業(yè)務(wù)操作及經(jīng)營管理；均歸屬總部和分部的直接領(lǐng)導(dǎo)下。 。 選址標(biāo)準(zhǔn)化 顧客層次標(biāo)準(zhǔn)化 陳列規(guī)模、方法的標(biāo)準(zhǔn)化 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 企劃標(biāo)準(zhǔn)化 廣告宣傳、業(yè)務(wù)促銷統(tǒng)一化 商業(yè)票據(jù)、設(shè)施設(shè)備統(tǒng)一化 經(jīng)營管理制度統(tǒng)一化 六、加盟連鎖店 ，授予規(guī)定區(qū)域內(nèi)加盟店“國美電器”商號使用權(quán)、經(jīng)銷權(quán)和營業(yè)權(quán)。加盟店應(yīng)交納一定的特許經(jīng)營權(quán)使用費(fèi)，承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。 ，對自己的店鋪擁有所有權(quán)，經(jīng)營權(quán)則高度集中于國美電器總部，各加盟店之間沒有橫向聯(lián)系，只與總部或地區(qū)分部保持縱向聯(lián)系。 。 。 、用具、制服以及電腦系統(tǒng)等，費(fèi)用由加盟店承擔(dān)。 總部應(yīng)向加盟店提供統(tǒng)一的商用文件及表格的形式。 ，以及一套包括財、物險、火災(zāi)險及其他意外的保險計劃。 、外裝修所需的一切設(shè)計及技術(shù)方面的資料，同時提供必要的咨詢。 。 ,提出改進(jìn)的建議。 （三） 發(fā)展歷程 ： 1987 年 1 月 1 日，國美電器成立，當(dāng)時只是北京珠市口一家一百平方米 左右的小門店，創(chuàng)業(yè)者是來自廣東的黃光裕先生； 1990 年，國美在家電流通業(yè)內(nèi)首創(chuàng)新的供銷模式，脫離中間商，與廠家直接接觸，搞包銷制； 1991 年，國美率先在《北京晚報》刊登報價廣告，借助廣告這一現(xiàn)代營銷手段引導(dǎo)顧客消費(fèi)，走出了坐店經(jīng)營的傳統(tǒng)模式； 1992 年，國美在北京地區(qū)初步進(jìn)行連鎖經(jīng)營，并將所有店鋪統(tǒng)一命名為 “ 國美電器 ” 1996 年，以長虹為首的國產(chǎn)家電崛起，國美迅速調(diào)整主營結(jié)構(gòu)，由先前單純經(jīng)營進(jìn)口商品轉(zhuǎn)向國產(chǎn)、合資品牌家電； 1998 年，國美認(rèn)真總結(jié)了十幾年的發(fā)展經(jīng)驗，出臺了《國美經(jīng)營 管理手冊》，該手冊祥