【正文】 分子公司管理指南 目 錄 前 言 ............................................................5 第一部分 ..........................................................8 第一章 市場與營銷 ...............................................10 第一節(jié)：行業(yè)現(xiàn)狀與居泰隆的優(yōu)勢 ..........................................11 一、客戶需求與行業(yè)現(xiàn)狀 ..............................................11 二、居泰隆的優(yōu)勢 ....................................................11 三、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn) ......................................................12 四、我們的目標(biāo)客戶是誰？他在什么地方？ ..............................13 第二節(jié) ：如何抓住客戶？ ..................................................18 一、業(yè)務(wù)范圍 ........................................................18 二、轄區(qū)管理、落實(shí)到人、深度開發(fā) ....................................19 三、市場開發(fā)與品牌推廣 ..............................................19 第三節(jié)：計(jì)劃的制定與常見問題分 析與處理 ..................................24 一、分 /子公司年度產(chǎn)值計(jì)劃的制定 .....................................24 二、分 /子公司月度產(chǎn)值計(jì)劃的制定 .....................................27 三、部門年度產(chǎn)值計(jì)劃的制定 ..........................................34 四、部門月度產(chǎn)值計(jì)劃的制定 ..........................................38 五、年度市場開發(fā)計(jì)劃的制定 ..........................................54 六、月 度 市 場 開 發(fā) 計(jì) 劃 的 制 定 ..........................................56 七、廣宣計(jì)劃的制定 ..................................................57 八、計(jì)劃的檢查與考核 ................................................58 第四節(jié)： 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與人員落實(shí) ........................................59 第五節(jié)：營銷費(fèi)用管理 ....................................................59 一、廣宣費(fèi)用 ........................................................59 二、業(yè) 務(wù) 費(fèi) 用 ........................................................59 第 六 節(jié) ： 信 息 管理 ........................................................61 一、信息的匯總與分析 ................................................61 二 、 信 息 的 跟 蹤 與 反 饋 ................................................61 三 、 信 息 的 管理 ......................................................61 第七節(jié)：考核 ............................................................62 一 、 過 程 控 制 ........................................................62 二、結(jié)果考核 ........................................................62 三、提成 ............................................................62 四、計(jì)件獎(jiǎng)金 ........................................................62 第 八 節(jié)： 相 關(guān)制 度 、 流程 與 規(guī)范 ............................................62 1 第二章 簽單與轉(zhuǎn)單 ................................................63 第一節(jié)：簽單與轉(zhuǎn)單體系 ..................................................64 一、提高工作效率 ....................................................64 二、有利于“家”系列產(chǎn)品的銷售，提高單單值 ..........................64 三、提升對(duì)客戶的服務(wù)能力和服務(wù)水平 ..................................64 四、降低招聘人員的難度，將合適的人放在合適的崗位 ....................64 第二節(jié)：方案 ............................................................65 一、如何了解客戶的真實(shí)需求 ..........................................65 二、在了解客戶需求基礎(chǔ)上，如何保證為客戶提供滿足其個(gè)性化需求的方案 ..65 第三節(jié)：洽談的方法與技巧 ................................................67 一、如 何 與 客 戶 溝 通 ..................................................68 二 、 如 何 介 紹 公司 ....................................................68 三、如何介紹方案 ....................................................68 四、如何正確回答客戶的詢價(jià) ..........................................69 五、如何正確向客戶報(bào)價(jià) ..............................................69 六、發(fā)生增減項(xiàng)時(shí)，如何與客戶結(jié)算 ....................................69 第 四 節(jié) ： 轉(zhuǎn) 單 效 率 ........................................................70 第五節(jié)：團(tuán)隊(duì)建設(shè) ........................................................72 第六節(jié)：流程與規(guī)范 ......................................................72 第 七 節(jié) ： 相 關(guān) 制 度 、 流 程 與 規(guī)范 ............................................72 第三章 單單值 ...................................................73 第一節(jié)：洽談 的 方 法 ......................................................74 第 二 節(jié) ： 洽 談 的 流程 ......................................................74 第三節(jié)：提成政策 ........................................................74 一 、 單 項(xiàng) 提 成 ........................................................74 二、綜合提成 ........................................................74 第四節(jié)：如何解決客戶不選主材或家具商品的問題？ ..........................75 一、檢查 0/a資源整合的工作 ..............................................75 二、加強(qiáng)考核 ........................................................75 三、與客戶簽訂《甲方供主材免責(zé)責(zé)任書》 ..............................75 第五節(jié)：相關(guān)制度、流程與規(guī)范 ............................................75 第四章 產(chǎn)品與服務(wù) ................................................76 第一節(jié)：“家”系列產(chǎn)品的開發(fā)與推廣 .......................................77 一、分 /子公司在“家”系列產(chǎn)品開發(fā)過程中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任 .................77 二、如何應(yīng)用和銷售“家”系列產(chǎn)品 ....................................77 三、相關(guān)制度、流程與規(guī)范 ............................................78 第二節(jié)：資源整合與商品配套 ..............................................79 一、資源整合的內(nèi)容 ..................................................80 二、資源整合的原則與分工 ............................................81 2 三 、 資 源 整 合 的 方 法 ..................................................81 四 、 資 源 整 合 的 流程 ..................................................82 五 、 資 源 整 合 合 同 簽 訂 中 應(yīng) 注 意 的 問題 ..................................82 六、資源整合的管理 ..................................................83 七、相關(guān)制度、流程與規(guī)范 ............................................83 第 三 節(jié) ： 項(xiàng) 目 管理 與 成 本 控制 ..............................................84 一、如何保證項(xiàng)目的進(jìn)度 ..............................................85 二、如何保 證項(xiàng) 目的 質(zhì)量 ..............................................88 三、如 何控 制項(xiàng) 目的成本 ..............................................89 四、如何控制項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn) ..............................................89 五、項(xiàng) 目 結(jié) 算 的 方法 ..................................................90 六 、 相關(guān) 制 度 、流 程 與 規(guī)范 ............................................90 第四節(jié)：物流配送與家居環(huán)境布置 ..........................................91 一、訂貨 ............................................................91 二、接 貨與驗(yàn)貨 ......................................................92 三、家具的配送與安裝 ................................................92 四、環(huán)境的布置 ......................................................93 五、售后 ........................................