【正文】 汽車 4S店銷售顧問的時間管理 第一篇：汽車 4S店銷售顧問的時間管理 汽車 4S 店銷售顧問的時間管理 為什么領(lǐng)導(dǎo)者和被領(lǐng)導(dǎo)之間，總是存在矛盾？為什么銷售顧問總感覺自己有做不完的事情？為什么忙了一天，卻不知道做了些什么？ 要談銷售顧問的時間管理，我們首先要知道銷售顧問每天的工作量是否飽和，大家都認(rèn)為時間管理很重要，一方面大多數(shù)人認(rèn)為銷售顧問的工作量很大，而另一方面卻認(rèn)為，目前銷售顧問的有效工作在 6 小時以內(nèi)，剩下的時間大多浪費在發(fā)呆聊天、交車和整理資料上。造成這種現(xiàn)象的主要原因是管理者缺乏思路及銷售顧問缺乏自主性。 看起來很多問題自相矛盾，其實是管理雙方對對方的評價，歸根到底的原因則是，不論管理者還是被管理者，都沒有清晰的時間管理觀念和思路。因而最后呈現(xiàn)的結(jié)果就是每天銷售顧問忙的不著四六，卻被大家認(rèn)為不認(rèn)真。 所以今天，首先幫 大家捋清楚，銷售顧問每天都要干什么？我們按照時間順序來講： 每天一早，我們要做好一天的工作準(zhǔn)備。這個準(zhǔn)備包括，銷售顧問對自己儀容儀表的整理，對工作環(huán)境的整理，對車展?fàn)顟B(tài)的管理，對每天將要工作的資料準(zhǔn)備，然后參與晨會。 晨會結(jié)束，開始一天的工作，按照展廳排班制度進(jìn)行客戶接待。這是銷售顧問一天中最主要的工作，其中包括，站接待臺，接待客戶、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、價格談判以及成交意向達(dá)成等。在這期間，銷售顧問有可能會有提車客戶前來，那么就要進(jìn)行交車手續(xù)辦理，同時還要抽空接老客戶電話、對潛客進(jìn)行定期回訪、對成交客戶進(jìn)行 滿意度回訪。當(dāng)然還有很多突發(fā)狀況，比如老客戶來維修保養(yǎng)了，找你帶個路或者優(yōu)惠一些，又或者車子有問題，找你來投訴等等。 然后午飯，然后又是新一輪的接待高峰。再然后，就接近夕陽西下。隨著展廳客戶的減少，銷售顧問開始有時間坐下來，打打電話，更近一下客戶信息，填寫表卡，錄入系統(tǒng)。于是很快，又到了下班時間。 最后，展廳經(jīng)理召開夕會，總結(jié)一天工作情況，繁忙而又疲憊的一天就結(jié)束了。從上面我們可以看出，其實銷售顧問一天的主要工作并不多，總結(jié)起來就是：展廳接待、電話回訪、跟進(jìn)系統(tǒng)、早晚兩會?？蔀槭裁翠N售顧問還是覺得自己一天有 忙不完的事情？比如銷售顧問會說，“事情哪會像你說的那樣進(jìn)行，如果有一個難纏的客戶，這一天基本都要搭在他們身上了，要是再碰到什么投訴和磨價格之類的，這加班加點都是常有的事情。”“或者是要么不發(fā)車，一發(fā)車，都是客戶扎堆兒來，一天發(fā)好幾輛，一天下來，這個腿都廢了?！钡拇_，這種情況確實在目前普遍存在，可是我們有沒有想過，難纏的客戶、投訴的客戶每天都會有嗎？在正常的情況下，我們就能按時完成任務(wù)嗎？為什么要讓你的客戶都集中在一天來提車，你沒有辦法將客戶平均在每天提車嗎？說到底，就是銷售顧問不清楚一天的工作中，哪些是主要 工作，哪些是次要工作，對于主要和次要工作，我們該分別花多少精力去應(yīng)對，而造成銷售顧問這個問題的原因，又來自管理者對銷售顧問時間管理意識的缺乏，沒有引導(dǎo)就沒有方向，因為銷售顧問是按照對他考核的 KPI 來確定工作重點的，作為領(lǐng)導(dǎo)者沒有很到的把這個信息傳遞出去，而是希望靠銷售顧問自覺的自我管理，顯然是有些推卸責(zé)任了。 那么究竟對于銷售顧問來說，哪些是重點工作，哪些是次要工作呢？我們該用什么方法來分作應(yīng)對這些不同性質(zhì)的工作？且聽下回分解吧！ 銷售顧問的主要任務(wù)就是賣車，因此客戶接待與客戶維系肯定是首要工作內(nèi)容。有人說 接待客戶這事我自己做不了主，展廳都是按照排班表站的，客戶隨機(jī)進(jìn)來我們也只能隨機(jī)接待。對，客戶我們沒法選擇，但是客戶的接待過程我們是能控制的，為什么有些銷售顧問 20 分鐘能夠搞定一個客戶，有些人一天也拿不下一個單子？拋開談判技巧，嚴(yán)格按照接待流程去接待客戶，肯定是有用的。一般主機(jī)廠在設(shè)計這套接待流程的時候，已經(jīng)預(yù)測合理的接待時間，這個時間不會讓客戶反感，也不會浪費銷售顧問太多時間，盡可能提高接待效率，同時又能保證恰好打動客戶。所以熟悉標(biāo)準(zhǔn)流程很重要，但這里不是要大家生搬硬套，而是要求大家吸取這套流程的精髓，明白 在客戶接待中，有哪些環(huán)節(jié)和內(nèi)容，這個節(jié)奏該怎么把握，不要在一個環(huán)節(jié)上花太多時間，如果客戶延伸開去，你要會聰明的再收回來。但凡成熟的銷售顧問，如果大家仔細(xì)觀察就會發(fā)現(xiàn)，花在客戶接待和談判上的時間拿捏的都很準(zhǔn)，收放自如。但想要做到這樣的程度，取巧的辦法沒有，只能苦練。而且，我們需要明白，客戶接待，只是客戶管理維系的第一步，我們需要花更多的時間在后期維系上，這就是第二重要工作，客戶跟進(jìn)了。 客戶跟進(jìn)一般沒有固定的時間，見縫插針的進(jìn)行即可，但不是說沒有章法。我們經(jīng)常能看到這樣的情景：銷售顧問緊緊張張的忙了一天，快下 班了還在交車，展廳經(jīng)理又在后面催，還有幾個客戶信息沒跟進(jìn)，要求當(dāng)天必須完成，弄的銷售顧問手忙腳亂；又或者終于有時間坐下來跟進(jìn)了，機(jī)械的打開系統(tǒng)或者客戶信息卡，按照上面的提示，還沒想清晰這個客戶是什么情況，電話就撥出去了，機(jī)械的問幾句匆匆了事。于是客戶跟進(jìn)理由永遠(yuǎn)就是萬年不變的那么幾條。可如果銷售顧問知道今天我有幾個客戶需要跟進(jìn)了，跟進(jìn)的理由是什么，做到心中有譜，那不管什么時候打電話，都會是有條不紊。一般這個工作可以在頭天晚上下班后整理，也可以在當(dāng)天一早上班前準(zhǔn)備。但是就是這么簡單的工作，卻經(jīng)常是銷售顧問最容 易忽略的工作。這個該引起我們的注意。 有跟進(jìn)就有成交，客戶的交車過程，也是一個重要工作，也是最耽誤功夫的一個環(huán)節(jié)。想要在這個環(huán)節(jié)提升效率，需要兩方面的共同努力：第一，銷售顧問必須按交車流程進(jìn)行，必須清楚的知道每一步的步驟，因為不同于接待流程，交車流程環(huán)節(jié)復(fù)雜，涉及部門眾多，可變因素也很多，如果銷售顧問自己也糊里糊涂，就很容易被客戶牽著走，交一天的車也不是不可能的事情。同時，交車所需的材料必須提前準(zhǔn)備好，這是節(jié)約時間的關(guān)鍵之一。第二，就是銷售經(jīng)理，建立一套交車預(yù)約制度盡可能的將準(zhǔn)備工作做到前面，減少實際交車時 間，同時還能提高客戶驚喜度，更重要是的，這能有效的均衡銷售顧問每天的交車量，避免一個銷售顧問一天交多輛車，或展廳扎堆兒交車，導(dǎo)致資源不足的額外等待。 三大與客戶接觸的重要工作完了，基本一個銷售顧問的一天也就結(jié)束了，能剩下的時間，都是邊邊角角的時間碎片，這些時間碎片看似沒用，其實利用的好，也非常實用，比如在時間碎片里，抓緊跟進(jìn)客戶，做電話回訪、短信回訪、寫寫感謝信、做一下系統(tǒng)的信息錄入等等，而不是在這些時間里聊天吃零食，發(fā)呆抽個煙之類的。把時間碎片利用好了，下班后就輕松很多，也不會讓領(lǐng)導(dǎo)看見你散漫怠工的樣子。 其實作為銷售顧問，能做到以上幾點，就非常不錯了，接下來，其實都是管理者 —— 展廳經(jīng)理的事情了。 會安排會總結(jié)的晨夕會很重要。晨夕會不僅是傳達(dá)信息和交流分享的會議，也是展廳經(jīng)理監(jiān)督銷售顧問工作效率的會議。每天晨會，展廳經(jīng)理要將當(dāng)天的工作計劃告訴大家，并盡可能明確每組人員的工作內(nèi)容，目的是強(qiáng)化銷售顧問對自己一天工作計劃的印象。而夕會，也要監(jiān)督銷售顧問一天的工作是否完成。檢查不是絕對的看完成率，而是通過這種形式，加強(qiáng)銷售顧問對時間管理的重視程度。 幫助銷售顧問制定自己的內(nèi)容工作日志，特別是針對那些自律性差的人員， 展廳經(jīng)理一定要手把手的跟他一起制定每日工作日志，并監(jiān)督執(zhí)行情況。同時適當(dāng)?shù)?、合理的把與工作效率有關(guān)的指標(biāo)，納入管理考核，比如客戶跟進(jìn)及時性等。 通過管理雙方的共同努力，才能最終實現(xiàn)展廳工作的效率提升，而且銷售顧問需要明白這個道理，這個工作并不是一定逼著你去做，但聰明的銷售顧問一定知道，如果時間管理做的好，最終受益的還是自己！ 主要跟大家分享一些時間管理的小技巧。 一、如何判定事情的優(yōu)先級別好多小伙伴不知道做事情的主次，主要原因是不知道自己要干什么，每天被事情追著跑，卻不知道事情應(yīng)該是被我們掌控著進(jìn)行的。所以 ，首先讓自己冷靜下來，拿出一張白紙，按照上上期說的思路，把你一天要干的事情，逐條列出來，讓自己先知道自己究竟要干什么。當(dāng)你寫完以后就會發(fā)現(xiàn)，原來我一天中要干這么多事情啊。再仔細(xì)看一遍，你又會發(fā)現(xiàn)，很多事情是比較重要的，很多事情其實也不用那么急著做。但究竟哪些事情重要，哪些不重要呢？這不能憑感覺。判定事情的優(yōu)先級別，有一個最簡單的方法，就是四象限法，如下圖： 把你寫在紙上的事情，按照緊急程度和重要程度，放在對應(yīng)的象限內(nèi)，這樣所做的事情孰輕孰重，就一目了然了。 二、制定屬于自己的工作日志 知道事情的優(yōu)先級別后，就要把紙上的事情清單列表重新排列組合。重新排列的事情清單就是一份簡單的工作日志模板。在剛開始進(jìn)行時間管理時，可以就把這份原始工作日志貼在自己能看見的地方，按照順序執(zhí)行即可。但是如果想讓這個日志發(fā)揮最大作用，還需要對日志內(nèi)容做進(jìn)一步的優(yōu)化。首先，雖然事情按照優(yōu)先級別進(jìn)行排序，但如果能進(jìn)一步明確，可以讓我們的工作管理更清晰，那么就需要在每一項事情前，按照優(yōu)先情況標(biāo)注星級標(biāo)記。然后，在每一件事情后面，標(biāo)注預(yù)計工作時長，以及完成情況。這樣做的目的，是為了自查自己完成一項工作的效率和質(zhì)量。最后， 要給自己留一塊地方用于對一天工作的總結(jié)。 三、樂于分享并學(xué)會相互監(jiān)督 古人說“獨樂樂不如眾樂樂”，其實在時間管理上也一樣，雖然每個人都有自己的工作習(xí)慣，但我們通常都是在分享中發(fā)現(xiàn)新的亮點，而且一般銷售顧問的辦公室都在一起，將工作日志公布出來，放在顯眼的地方，也便于相互之間的監(jiān)督提醒。對于管理者來說，往往這樣的監(jiān)督成本低，效率高。 四、貴在堅持，養(yǎng)成好習(xí)慣 圖一時新鮮容易，但長久堅持下來，卻很難。雖然工作日志方便我們的工作，但寫工作日志本身也是一件工作量不小的事情，一般建議把這個工作放在當(dāng)天早晨上班之前進(jìn)行。 這個時間段，是一天中頭腦最清醒的時候，方便我們理清思路，且考慮事情不容易遺漏。而工作的總結(jié)必須在當(dāng)天工作結(jié)束后進(jìn)行，日事日畢，也能趁當(dāng)天的事情當(dāng)天還有印象和感覺，趕緊記錄下來。我們都說堅持很難，而堅持恰恰是