【正文】 1 保險推銷話術(shù)大全 2 第一章 開門話術(shù) ………………………………… ( 4 ) 第二章 寒喧話術(shù) ………………………………… ( 6 ) 第三章 電話約訪話術(shù) …………………………… ( 8 ) 第四章 自我介紹話術(shù) ……………………………. .( 9 ) 第五章 產(chǎn)品介紹話術(shù) …………………………… ..(11) 第六章 贊美話術(shù) ………………………………… ..(14 ) 第七章 拒絕話術(shù) ………………………………… ..(17 ) 第八章 促成話術(shù) ……………………………… … ..(25 ) 第九章 促成后話術(shù) ……………………………… ..(28 ) 第十章 精典話術(shù)集錦 …………………………… .(28) 第一章 開 門 話 術(shù) 這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。 3 —— 羅伯特龐德（世界形象設(shè)計大師） 良好的開端 ,就是成功的一半。 —— 原一平 (日本壽險推銷之神 ) 開門話術(shù)的技巧 開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。 開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動人心扉，扣人心弦 ， 開門話術(shù)要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。 開門話術(shù)要誠實可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。 開門話術(shù)要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。 開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。 開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語氣一定要堅定，神情一定要自若。 您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，本月是我們暢導的客戶滿意服務(wù)月，我來到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險？我們是來補充服務(wù)的，你們辦得險種如何？什么時候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？ 您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，最近我們公開推銷出，傾情回報買一贈一活動，即買一份保險送一份意外險，相信你們一定會喜歡這種二合一險種，我專門賣這樣保險的，對不起，我可以坐下 嗎？ 4 您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，現(xiàn)在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險，它全年 100 元，交費少，保障高，的確是一個非常好的險種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？ 您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，最近我們公司推出了保險先試用，后付款活動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險？我是專門推銷這樣的保險的，這種保險很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎 ？ 您好！我是一家市內(nèi)投資理財公司的，專門替用戶提供投資理財服務(wù)的，很受市民歡迎，我們的投資理財包括，風險規(guī)劃投資、未來保障計劃，是專門為顧客理財?shù)囊患沂澜?500 強的大型理財公司，我們的服務(wù)是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務(wù)一定會使您滿意的。 您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，新近我們公司推出一種五年期的國債，“鴻泰兩全（分紅型）保險”，風靡全國，紅遍大地，特別受全國老百姓的推寵，你們單位很多人也在我公司辦理這種保險，你看這是我們的宣傳單，請您看一下，不買馬上就要停辦了。 您好！我是中國人壽保險公司售后服務(wù)業(yè)務(wù)代表，專門為您們作保險售后服務(wù)的，您們的孩子在學校上學辦理了“師生平安保險”，我是專門做孩子保險的售后服務(wù)工作的，我希望您的孩子在學校健康平安，假若您的孩子在學?；蛟诩依锊恍覀蛏∽≡?，我公司可以為您報銷住院費和醫(yī)療費，到時您只需打一個服務(wù)電話，我便可上門為您提供熱情而周到的服務(wù)。 您好！我是中國人壽保險公司業(yè)務(wù)代表，我們公司在做一種客戶保險需求的問卷調(diào)查，這里有一張“問券調(diào)查表”，麻煩您們?yōu)g覽一遍，給我們填寫一下，也 5 支持支持我們的工作。 您好！我是中國人壽保險公司業(yè)務(wù)代表 ,我們公司在搞一種有獎問卷調(diào)查，這是一張“有獎問卷調(diào)查表”，請您們填寫一下，上面有您是否辦過了保險？您是否滿意保險公司的服務(wù)？您是否滿意保險推銷員等等，上面還有您的地址和電話，以便中獎后通知你，附卷撕下你們保存好，上面有號碼，主卷我?guī)ё?，一個月以后我們公司舉行抽獎活動，到時電視、報紙會公布中獎號碼，共設(shè)計了五個獎項，其中一等獎是一個 29寸的大彩電，希望您們中大獎。 您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我是給客戶送“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡”，最 近我們公司在推行一種綠色通道服務(wù)工程，制作了一套緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡，如果客戶在全中國任何一個地方出現(xiàn)意外風險和疾病住院，即可打服務(wù)卡上的全國統(tǒng)一服務(wù)熱線 95519 電話，那么我們公司將為您提供快速而周到的理賠服務(wù)，這是“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡”，麻煩你們填寫一下，主卡我?guī)ё撸娇銈兞粝隆? 1您好！劉科長，本月不是陽春三月嗎？馬上又到了 3 月 15 日即“ 消費者權(quán)益日”我們中國人壽保險公司在本月搞一次別開生面的客戶服務(wù)活動，專為客戶上門提供咨詢活動，我叫，是專門下來做這項工作的，請問您們在座的有沒有在 我們公司做過保險？做得什么樣的保險？滿意不滿意？有什么需要我提供服務(wù)的？您們盡管說出來，我一定給您們一個滿意的答復。 1您好！李經(jīng)理，我今天又來打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購買了新房，暫時沒有能力購買我們的保險，然而我公司專門為您們這些購房者，設(shè)計一種的投資理財計劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計劃是十年對不對？是不是這樣，您在這十年中。 第一、 不能有病，生病要花錢。 6 一是一個小病住院，雖然有社會統(tǒng)籌醫(yī)療保險，但住院要交門檻費，除此之外，醫(yī)保僅僅報銷 80%，剩下的 20%還要自己花錢； 二是 萬一不幸得了一場大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能 100%的報銷，救命要緊，就要花錢必然動用家中的存款，而此時家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？ 第二、 不能碰到天災人禍。 “天有不測風云，人有旦夕禍?！?,一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測？那么還要動用家中的存款，而家中因還貸款，而又沒有急需的錢財，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個小小的貸款，計劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房 屋貸款風險的一種保險即“祥和定期保險”它交費少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房的許多人士，都在為自己的明天，做一個將來的計劃安排，您難道不想為您的明天做一個將來的打算嗎？ 1您好！我是人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，正在做售后服務(wù)的跟蹤調(diào)查，請問您在我公司辦得保險滿意不滿意？我們的服務(wù)哪些做得不太理想，歡迎您給我們提一提建議，我是公司專門委派下來，傾聽顧客意見的，不介意的話我可以做下嗎？ 第二章 寒 喧 話 術(shù) 寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當與否，往往是一個人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。 7 ———— 原一平（日本壽險推銷之神） 寒暄的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬不可忽視寒暄，一個好得寒暄，就是您最好的敲門磚。 ———— 季伍利（一個小人物） 寒暄話術(shù)的技巧 寒暄要發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。 寒暄要態(tài)度認真，表情慈祥。 寒暄要純真樸實，自然貼切。 寒暄要面帶微笑，慈愛有善。 寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。 寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。 寒暄要簡潔有力，干脆力量。 寒暄要語氣 堅定，剛強有力。 寒暄要單刀直入，直截了當。 寒暄要恰到好處，恰如其分。 針對個體戶 推銷員： 您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財源滾滾吧！您可真有本事?。? 您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有啊！ 8 不僅質(zhì)量上乘，而且價廉物美，售貨員對人又熱情，某某老板！您可真會管理啊。 您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個個業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊 。 某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機，日夜操勞，可要注意身體?。? 5 、某某老板！您好！最近生意不錯嗎？客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門，真是財源滾滾，福星高照啊。 6 、您好！某某老板！您的經(jīng)營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？ 7 、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財了吧！ 您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息??！將來學有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令 人羨慕！ 您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請問您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？ 您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2020，還是奧迪？真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個車子，真是風光瀟灑啊，它一定會給你帶來財氣和運氣！ 1您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人??！ 1您好！老板！這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂 亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對美如天仙的母女，您可真幸福啊！ 1您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請盡管吩咐我，我一定竭盡全力， 9 為您服務(wù)！ 1您好 !王總 !看到您企業(yè)管理的這樣井井有條 ,充滿生機與活力 ,我真是欽佩 !我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團隊 ?如何去爭取下屬的支持 ?哪天您有時間一定給我指點！指點！ 1王經(jīng)理 !您好 !我是保險公司的業(yè)務(wù)代表 ,剛才我在旁邊商店里 ,聽說你是這一片最有名的大老板 ,生意 做得特別紅火 ,今天我是來向你特意請教的 ,您是如何接待客戶 ,推銷產(chǎn)品 ,做售后服務(wù)的 ,請您一定要幫助我。 針對公務(wù)員 推銷員： 您好！某某局長 ！ 您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運亨通，又升了，您可真有能力啊！ 您好！某某科長！您看您領(lǐng)導的科室，年年獲得廠先進，您工作能力可真強??！ 您好！某某科長！您看您年紀輕輕，就擔任了領(lǐng)導干部，將來一定大有所為。 您好！某某局長！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業(yè)有成，大展鴻圖。 您好 ！某某局長！前段時間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福??！ 您好！某某科長！您分管的這片業(yè)務(wù)，做得這樣優(yōu)秀，真是難得?。? 您好！某某局長！您可真會體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味?。? 您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫 10 幾個字，當作字貼用！ 某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學有方，學生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣?。∠氡靥依顫M天下啊 ！ 第三章 電 話 約 訪 話 術(shù) 電話是你第二重要的推銷工具 —— 第一個是你的嘴巴。 —— 湯姆霍普金斯（世界一流銷售訓練大師） 電話是用來約定拜訪時間的，而不是用來介紹產(chǎn)品的，更不妄想成交的。 —— 季伍利（一個小人物） 電話約訪的話術(shù)技巧 一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。 二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。 三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩