【正文】 前言 現(xiàn)代人在社會壓力、工作壓力、環(huán)境壓力、競爭壓力下很容易造成心門緊鎖。而隨著科技的進(jìn)步，通訊工具日新月異，一種古老溫馨的書信方式反而被人們忘記，很少有人用筆寫信與人交流，絕大多數(shù)的人一年收不到一封信。雖然如此，但因為壽險行業(yè)的特殊性，很多壽險行銷高手卻仍然留戀這種溝通方式，在時代的追襯下，這種古老的信函行銷反而會帶給客戶新奇的感受，開創(chuàng)出令人意想不到的溝通效果。 本手冊收集了各種業(yè)務(wù)伙伴常用的行銷書信經(jīng)典范例，方便您現(xiàn)取現(xiàn)用，讓您在百忙中不必為字斟句酌而煞費苦心，讓您的推銷工作更省力，相信它必將成 本資 料來自 本 資 料 來 自 本 資 料 來 自 本 資 料 來 自 本 資 料 來 自 本 資 料 來 自 本 資 料 來 自 本 資 料 來 自 本 資 料 來 自 本 資 料 來 自 本 資 料 來 自 本 資 料 來 自 本 資 料 來 自 本 資 料 來 自 本 資 料 來 自 為您與客戶溝通的橋梁。 敬祝各位伙伴行銷之路更上一層樓。 目錄 一、 開拓篇 進(jìn)入保險業(yè)之前給友人的信 給朋友、鄰居及顧客的信 —— 關(guān)于工作變動 給鄰居的一封信 顧客轉(zhuǎn)介紹 拜訪未遂 圣誕節(jié) —— 信函約訪 顧客生日 —— 信函約訪 自我介紹函 二、 接觸篇 見面后的信函 拜訪答謝再邀函 面訪感謝函 致初次拜訪未做詳談的客戶 致初次拜訪已做詳談的客戶 三、 說明篇 寫給新婚夫婦 致喜獲貴子 寫給工薪階層 新產(chǎn)品推薦信函 壽險建議書推薦信函 四、 售后篇 感謝客戶提供業(yè)務(wù) 感謝客戶轉(zhuǎn)介紹 感謝客戶的認(rèn)可 遞送保單前的感謝函 投保后的感謝函 成交感謝函 五、 拒絕處理篇 我要和愛人商量 我付不起保費 我寧可把錢存入銀行 等我老了再說 等等再說 我不需要保險 你把建議書留下考慮考慮 保險不吉利 死后才有錢 說的好聽，到時就不賠 我有錢，不需要買 沒 興趣 拒絕推銷 我有朋友在保險公司，我向他投保 公司已幫我投保了 比較一下再說 買了社保 考慮考慮再說 六、 其它信函 寫信告訴顧客報紙上登載了關(guān)于他的文章 客戶推薦函 祝賀顧客生日 祝賀新婚 祝賀新年 祝賀佳節(jié) 開拓篇 進(jìn)入保險業(yè)之前給友人的信＃ 1 親愛的 _________： 我正在考慮更換工作，從事保險業(yè)。對我來說，這是一個重大的決策，對于您所提供的任何建議我都將感激不盡。 幾天后我將電話聯(lián)系您，確定一次聚會，到時你我可以共同討論這一新的職業(yè)。 謹(jǐn)致問候 簽名 _________ 日期 _________ 備注：寫這封信時使用私人信箋，以確定你的會面不是為了銷售，而是讓您的朋友在您的工作變動中發(fā)揮一定的作用。 您應(yīng)當(dāng)主動地告訴您的朋友您正面臨職業(yè)抉擇，以聽取他的意見，在以后的時間里，當(dāng)您在推銷產(chǎn)品時，您的朋友將可能不僅會覺得有責(zé)任將您介紹給公眾以招徠顧客，而且有責(zé)任成為您未來的顧客 。 進(jìn)入保險業(yè)之前給友人的信＃ 2 親愛的 __________： 我決定更換現(xiàn)在的工作，從事保險服務(wù)工作。 能夠為他人提供這些產(chǎn)品和服務(wù)，我深感興奮。 幾天后我將打電話給您，安排一個好的時間讓您了解我目前從事的工作，并借此機(jī)會尋求您的幫助，推薦您所熟識的、并可能從我的服務(wù)中受益的朋友。 誠摯的 簽名 _________ 日期 _________ 給朋友、鄰居及顧客的信 —— 關(guān)于工作變動 親愛的 __________： 這封短信是為了讓您知道，我現(xiàn)在加入了新華人壽保險公司（我現(xiàn)在是新華人壽保險公司的代理人）。 我這次工作變動的目的，是為了能更好地為顧客提供人壽保險服務(wù)、（更好地滿足顧客的所有保險需要），對于這種變化以及我現(xiàn)在能提供的產(chǎn)品，我感到十分激動。 幾天后我會打電話向您問好，告訴您關(guān)于我的服務(wù)項目，看看是否能以某種方式為您的需要提供服務(wù)（看看你所認(rèn)識的朋友中，是否有人對我所提供的服務(wù)感興趣）。 誠摯的 簽名 ________ 日期 ________ 給鄰居的一封信 親愛的 ___________： 我是您的鄰居（您的姓名）（我住在……） 我是新華人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表（代理人或是保險代理人），我想向您介紹我從事的工作，因為，我也許能回答您有關(guān)保險（退休計劃、財務(wù)計劃編制）方面的任何問題。 誠摯的 簽名 ________ 日期 ________ 顧客轉(zhuǎn)介紹 親愛的 _________： 我們共同的朋友（李強(qiáng)、張麗）建議我與您聯(lián)系。 您也許知道，李強(qiáng)對我為其所做的保險計劃非常滿意。 過幾天我將打電話給您，獲得一些大概的情況，這樣我也能為您提出合理的建議以滿足您特別的需要。 您忠實的 簽名 ________ 日期 ________ 拜訪未遂 ________先生、小姐： 您好！ 今日專程來拜望您，結(jié)果未能如愿，內(nèi)心非常惆悵，不過我會再接再厲，希望很快能再見到您，聆聽您的教悔。 近來天氣寒冷，在百忙之余別忘了添加衣裳，以免著涼。 敬祝：平安如意！ 永遠(yuǎn)關(guān)心您的 簽名 ________ 日期 ________ 圣誕節(jié) —— 信函約訪 親愛的 _________： 當(dāng)您在我們公司附近時，請順便來看看，您會得到一幅免費的圣誕日歷（您可以免費喝咖啡、聊天） 如果您不能來，我們在此祝您圣誕快樂！ 忠實的 簽名 ________ 日期 ________ 顧客生日 —— 信函約訪 親愛的 _________： （李強(qiáng)），祝您生日快樂！您又長了一歲，又向退休靠近了一年。 過幾天我將打電話給您，約個時間為您送出一份遲到的祝福，并會提出一些養(yǎng)老金方面的可行性建議。 誠摯的 簽名 _________ 日期 _________ 自我介紹函 ____________小姐、先生： 您好！ 我是新華人壽保險公司的專業(yè)壽險顧問。您我雖沒見過面，不過我們有共同的好朋友李強(qiáng)先生。 最近，我為李強(qiáng)先生規(guī)劃了一套完善的家庭保障計劃，他個人對這個計劃以及和我相識感到相當(dāng)滿意，李強(qiáng)先生提到，您可能有保險服務(wù)的需求，因此熱心地推薦我來和您談?wù)劇? 您一定知道，開著一輛沒有剎車器的汽車，載著您所關(guān)心的人在道路上奔駛有多么危險。但您不一定知道，沒有壽險保障的人生與家庭，和駕駛沒有剎車器的車子一 樣危險！ 我是一個通過全國保險代理人考試、取得專業(yè)合格證書的壽險顧問，希望與您一同正視您的保障與理財問題，我自信有足夠能力以誠信的原則針對您個人及家人的情況做財務(wù)規(guī)劃及風(fēng)險轉(zhuǎn)移的妥善建議與服務(wù)。 我將在一星期內(nèi)與您聯(lián)絡(luò)約見，懇請您能在排得滿滿的時間表中，留一點時間給我，我將誠實地為您做分析和建議。 謝謝您對我的耐心與善意回應(yīng)。 敬祝 平安 您誠摯的朋友 簽名 _________ 日期 _________ 接觸篇 見面后的信函 親愛的 ___________： 這只是一封簡函，好讓您知道我十分高興星期 5 那天在您家里見到了您。 我期盼很快收到您要求的信息，并將資訊立即轉(zhuǎn)寄于您。 如果您有任何問題，請毫不猶豫地打電話給我。 您忠實的 簽名 _________ 日期 _________ 拜訪答謝再邀函＃ 1 __________先生： 您好！ 那天冒昧拜訪，百忙之中蒙您接見，不勝感激，下次有機(jī)會再行拜訪向您請教。 敬祝： 萬事如意 __________敬上 年 月 日 拜訪答謝再邀函＃ 2 ___________先生： 您好！ 那天冒昧拜訪，蒙您百忙之中抽空接見，不勝感激。雖然只 是短短數(shù)分鐘的交談，卻可以感受到您對工作的投入與提拔后進(jìn)之心，讓初入社會的我倍感振奮， 希望下