雙鶴藥業(yè)湖南市場920行動計劃(已修改)
2025-06-02 04:10 本頁面
【正文】 北京降壓 0 號湖南市場 920 行動計劃 2020 年 7 月 3 日 湖南市場 920 行動指導小組 2020 年下半年湖南地區(qū)北京降壓 0 號促銷計劃 為全面貫徹雙鶴藥業(yè)關于實施“ 920”行動方案，再創(chuàng)“北京降壓 0 號”輝煌的通知，特制定本促銷計劃。 一、 銷售目標 2020 年北京降壓 0 號銷售指標完成進度（萬片） 公司名稱 1－ 5 月份完成 完成全年計劃 6－ 12 月份指標 全年指標 湖南雙鶴 % 長沙雙鶴 % 合計 % 6－ 12 月北京降壓 0 號銷售指標分解（萬片） 單位 6－ 12 月指標 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 湖南雙鶴 1280 128 192 192 長沙雙鶴 2410 241 合計 3690 369 由于兩家商業(yè)公司在零售市場的終端客戶具有較大的交叉性，指標按地區(qū)無法分解落實。 二、 市場現(xiàn)狀分析 2 0 0 0 2 0 0 3 年湖南地區(qū)北京降壓 0 號回款數(shù)量（萬片）7 7 . 4 03 8 9 . 1 01 8 8 2 . 9 06 0 0 0 . 0 04 0 2 . 7 1 %3 8 3 . 9 1 %2 1 8 . 6 6 %0 . 0 01 0 0 0 . 0 02 0 0 0 . 0 03 0 0 0 . 0 04 0 0 0 . 0 05 0 0 0 . 0 06 0 0 0 . 0 07 0 0 0 . 0 02020年 2020年 2020年 2020年0%50%100%150%200%250%300%350%400%450%銷售量增長率? 北京降壓 0 號在湖南地區(qū)的銷售增長明顯高于全國總體增長水平，其在經(jīng)營公司的銷售貢獻率已由 2020 年的 %上升到 2020年的 %。 2020 年 1－ 5 月，湖南市場已經(jīng)完成全年銷售計劃的%，位居各公司及辦事處的前列。 ? 湖南市場的快速增長得益于湖南雙鶴和長沙雙鶴兩家商業(yè)公司的加盟，在局部市場拓寬了分銷渠道，提高了終端客戶覆蓋率。 ? 當前北京降壓 0 號商業(yè)沖貨及價格混亂的現(xiàn)象較為嚴重，是制約該產(chǎn)品銷售增 長的主要原因之一，由于全國范圍內快批商業(yè)的銷售模式對傳統(tǒng)商業(yè)的沖擊較大，湖南市場遂成為眾矢之的。 ? 湖南省人口 6500 萬，占全國總人口的 1/20， 2020 年 GDP 為 4000億，位居全國中等水平。 2020 年北京降壓 0 號的銷售指標 6000萬片，相當于全國市場的 %，明顯偏高。指標壓力過大，終端需求有限，形成了商業(yè)沖貨的主要動因。 ? 銷售模式：長沙雙鶴主要通過快批形式銷售，其目標市場為地縣級市場的基層醫(yī)療單位、藥店和個體診所。而湖南雙鶴通過商業(yè)調撥和醫(yī)院銷售，其目標市場為全省主要醫(yī)療單位和中心城市的零售藥店。兩 家公司具有很強的互補性，目前來看雖然兩家公司的分銷渠道不同，但終端客戶具有一定的交叉性。 ? 應當看到，商業(yè)沖貨和價格混亂僅僅是表面現(xiàn)象，而導致北京降壓 0 號銷售下降的真正原因是終端市場需求的下降。理順商業(yè)渠道，統(tǒng)一市場價格，加強終端促銷，刺激市場需求成為 2020 年下半年北京降壓 0 號的主導市場策略。 三、主要行動計劃 （一）關于價格治理 ? 湖南雙鶴和長沙雙鶴堅決執(zhí)行雙鶴藥業(yè)關于維護北京降壓 0 號市場價格的規(guī)定。 ? 在價格控制方面制定如下措施：由商業(yè)事業(yè)部及經(jīng)營公司辦事處共同監(jiān)控每天貨物流向及對外開票價格，同時授予相關監(jiān) 控人開票簽字權。兩家公司每周、每月向商業(yè)事業(yè)部提供產(chǎn)品銷售價格及流向清單備查。 （二）關于理順商業(yè)渠道 ? 以湖南雙鶴和長沙雙鶴為一級代理商，建立地級城市配送站，形成輻射全省的快批連鎖網(wǎng)絡，同時在縣級市場積極發(fā)展二級分銷商，不斷拓展渠道的廣度和深度，最終形成覆蓋全省各類終端客戶的分銷網(wǎng)絡。 ? 在政策允許的情況下，繼續(xù)拓展分銷渠道和終端網(wǎng)絡，開發(fā)
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