某壽險(xiǎn)公司收展人員保單銷售作業(yè)指引(已修改)
2025-06-01 21:45 本頁(yè)面
【正文】 某壽險(xiǎn)公司 A市分公司 收展人員保單銷售作業(yè)指引 公司的收展人員代表公司與客戶進(jìn)行直接接觸，承擔(dān)著為前期業(yè)務(wù)人員開發(fā)的老客戶提供后續(xù)保全服務(wù)的義務(wù)，同時(shí)也負(fù)有協(xié)助客戶不斷完善家庭壽險(xiǎn)保障規(guī)劃的責(zé)任，收展人員應(yīng)真正基于客戶需求，以真誠(chéng)的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)和嫻熟的業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)技能，幫助客戶做好個(gè)性化的家庭理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)保障的規(guī)劃，從而不斷挖掘服客戶的壽險(xiǎn) 本資 料來自 需求。 收展人員面對(duì)的大多是在某壽險(xiǎn)公司有過購(gòu)買體驗(yàn)的客戶，客戶一般對(duì)于“保險(xiǎn)”、“保障”已具有初步的概念，但大多數(shù)客戶對(duì)自己購(gòu)買的產(chǎn)品所能提供的保險(xiǎn)責(zé)任以及這些產(chǎn)品是否足以滿足家庭現(xiàn)時(shí)和將來的需求并不了解。同時(shí)，因?yàn)榉?wù)易人，客戶對(duì)收展人員也不了解，因此，收展人員對(duì)客戶的二度開發(fā)須首先通過專業(yè)和真誠(chéng)贏得客戶信任。 收展人員的銷售除對(duì)服務(wù)保單客戶的二度開發(fā)外，也會(huì)有自身陌拜等，就目前數(shù)據(jù)看，收展人員 75％的新單業(yè)務(wù)直接 或者間接來自于老客戶。收展人員的銷售與一般業(yè)務(wù)人員的銷售相比，主要區(qū)別在于銷售對(duì)象和部分銷售環(huán)節(jié)上的不同，收展人員的銷售更側(cè)重于在現(xiàn)有保障基礎(chǔ)上的引導(dǎo)和挖掘，基本的銷售流程與傳統(tǒng) NBSS 銷售流程趨同。本指引在傳統(tǒng) NBSS 銷售流程的基礎(chǔ)上，特別針對(duì)收展員的老客戶挖潛銷售，制定以下銷售流程建議。 一、銷售流程總括 : 收展人員的銷售與傳統(tǒng)需求導(dǎo)向式銷售的區(qū)別主要在于“準(zhǔn)客戶開拓”環(huán)節(jié)，其余環(huán)節(jié)基本類似。 二、各環(huán)節(jié)提示 : 準(zhǔn)客戶開拓 : 該環(huán)節(jié)是收展人員銷售流程中最具特色的環(huán)節(jié)之一。收展人員可以利用緣故、陌生 拜訪、轉(zhuǎn)介紹等途徑開拓新客戶，但是老客戶資源卻是其天然的準(zhǔn)客戶。 收展人員通過“簽收保單服務(wù)件”、“建立客戶服務(wù)卡”以及“充實(shí)客戶服務(wù)卡”等步驟充分了解準(zhǔn)客戶相關(guān)信息，以為后續(xù)工作準(zhǔn)備。 約訪 :
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