【正文】 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 1 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 主講人： 趙 福 俊 二○○一年五月十九日 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 2 講師簡(jiǎn)介 趙?？? 1966年出生，現(xiàn)任深圳平安人壽保險(xiǎn)公司副總經(jīng)理 1989年 畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系 1989年 大連市財(cái)政局機(jī)關(guān)科員 1992年 平安大連分公司證券部柜員、出納員、場(chǎng)內(nèi)交易員等 1994年 平安大連人身險(xiǎn)部業(yè)務(wù)員 1995年 平安大連分公司（壽險(xiǎn)）營(yíng)銷部副經(jīng)理、經(jīng)理 1996年 平安大連分公司（壽險(xiǎn)）總經(jīng)理助理 1998年 平安哈爾濱分公司副總經(jīng)理（主持工作） 2020年 7月 深圳平安人壽保險(xiǎn)公司副總經(jīng)理（主持工作） 一、影響營(yíng)銷發(fā)展的因素 二、壽險(xiǎn)公司的發(fā)展階段及特征 三、平安營(yíng)銷的發(fā)展及營(yíng)業(yè)部的定位 四、了解營(yíng)銷營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé)的基本前題 五、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的使命 六、營(yíng)銷營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 七、以營(yíng)業(yè)部為核心的營(yíng)銷運(yùn)作 八、是誰妨礙了我們進(jìn)步？ 九、問與答 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 4 政治因素 經(jīng)濟(jì)因素 制度因素 市民的保險(xiǎn)意識(shí) 公司的管理技術(shù)水平 營(yíng)銷自身的經(jīng)營(yíng)管理水平 結(jié)論：人壽保險(xiǎn)事業(yè)是項(xiàng)長(zhǎng)期的事業(yè)，目前在國(guó)內(nèi)尚處于形成與發(fā)展的早期，各種影響因素的不斷改變會(huì)對(duì)其產(chǎn)生影響，但不管怎樣，人壽保險(xiǎn)行業(yè)的前景勿庸置疑。 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 5 創(chuàng)業(yè)期 成長(zhǎng)期 成熟期 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 6 （一）創(chuàng)業(yè)期 人力快速擴(kuò)充形態(tài) 大量的新契約 低留存率 高脫落率 成本經(jīng)營(yíng)困難 經(jīng)營(yíng)人才不足 管理制度松散 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 7 營(yíng)業(yè)單位不斷建設(shè)，機(jī)構(gòu)建設(shè)完成 重視經(jīng)營(yíng)效率 成本經(jīng)營(yíng)上軌道 契約品質(zhì)獲改善 人才脫落趨緩 管理水平漸成熟 重視保戶服務(wù) （二）成長(zhǎng)期 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 8 （三）成熟期 資訊網(wǎng)絡(luò)完成全面電腦化 經(jīng)營(yíng)專業(yè)化 契約品質(zhì)良好 人才濟(jì)濟(jì) 發(fā)展關(guān)系企業(yè) 重視形象公益活動(dòng) 資金運(yùn)用為首要工作 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé)第一家 將個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷推向市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司 1994年的深圳 1994年 7月上海 1994年 11月 23日全國(guó)十大城市 1995年第一版基本法 1997年下半年第二版基本法 —— 全國(guó)統(tǒng)一的基本法 2020年新版（第三版）基本法 營(yíng)業(yè)部是公司最重要的業(yè)務(wù)單位 分公司的行銷目標(biāo)關(guān)系圖 客戶 營(yíng) 銷 行 政 支 援 ?總經(jīng)理 后 勤 支 援 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 11 營(yíng)業(yè)部是公司業(yè)務(wù)系列中最重要的管理單位 1）營(yíng)業(yè)部承擔(dān)著公司的首期業(yè)績(jī)指標(biāo) 2）營(yíng)業(yè)部承擔(dān)著公司外勤業(yè)務(wù)人員的招聘及管理 3）營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理的宣導(dǎo)及監(jiān)督執(zhí)行，以保證承保契約的質(zhì)量 4）通過營(yíng)業(yè)部對(duì)業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練培訓(xùn)使員工掌握服務(wù)技能，認(rèn)同公司文化，實(shí)現(xiàn)公司的服務(wù)承諾 在客戶面前，業(yè)務(wù)員的言行體現(xiàn)著公司品牌 在同業(yè)中間及社會(huì)上營(yíng)業(yè)部的管理水平代表著公司的管理水平 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 12 分公司的組織架構(gòu) 二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理兼?zhèn)€險(xiǎn)負(fù)責(zé)人 人事、財(cái)務(wù)、稽核 等行政后勤 后援副總 客服部 契約部 理賠部 保費(fèi)部 銷售副總 三級(jí)機(jī)構(gòu)地區(qū)經(jīng)理（兼） 技術(shù)后勤服務(wù)站 營(yíng)銷部 培訓(xùn)中心 同城營(yíng)業(yè)區(qū) 異地營(yíng)業(yè)區(qū) 營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 13 臺(tái)灣臺(tái)南分公司的組織架構(gòu)圖 業(yè)務(wù)員區(qū)主任區(qū)主管事務(wù)課組訓(xùn)課長(zhǎng)營(yíng)業(yè)處[ 處經(jīng)理]行銷企劃科行銷推展科本部行銷體系理徽課契約課行政課收費(fèi)科本部府城新化麻佳南縣業(yè)務(wù)課行政體系臺(tái)南分公司資深經(jīng)理 葉光杰 副理 鐘信慶 襄理 傅榮顯 19處 88年總保費(fèi) 收入目標(biāo)： 內(nèi)勤人員共： 171人 服務(wù)產(chǎn)值約： 2020萬 /人 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 14 中國(guó)平安營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理念 培訓(xùn)眾多追求卓越的專業(yè)人士，以推廣人壽保險(xiǎn)為終身事業(yè) 為廣大的客戶提供滿意的商品及信賴的服務(wù) 中國(guó)平安因而形成，并賴以生存、發(fā)展及永續(xù)經(jīng)營(yíng)，進(jìn)而促使中國(guó)平安成為全世界最優(yōu)秀的壽險(xiǎn)公司 中國(guó)平安營(yíng)銷組織的特質(zhì) ?提供良好的工作環(huán)境，使每一位員工都有公平的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) ?提供完善的培訓(xùn)體系，激發(fā)員工潛能，以滿足員工階段性的生涯規(guī)劃 ?不斷的改革創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)造更高的經(jīng)營(yíng)績(jī)效 ?為確保公司的永續(xù)經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持共同的經(jīng)營(yíng)理念，使中國(guó)平安朝更大更好的壽險(xiǎn)公司邁進(jìn) 中國(guó)平安業(yè)務(wù)人員的特質(zhì) ?經(jīng)過不斷地學(xué)習(xí)，激發(fā)自我潛能，樹立個(gè)人的專業(yè)形象 ?具有良好的工作習(xí)慣及工作熱忱，終身為客戶提供滿意及信賴的服務(wù) ?不斷地創(chuàng)新，追求成長(zhǎng)，將人壽險(xiǎn)視為個(gè)人的終身事業(yè) ?具有共同愿景，在中國(guó)平安一個(gè)品牌下，為全中國(guó)人民提供全方位的金融服務(wù) 人壽保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)律與原則 ?壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)在世界各地的發(fā)展，需因民族性與地區(qū)性的不同在做法上存在若干差異，但就中、長(zhǎng)期的角度來觀察，基本上具有一定的原則性與規(guī)律性 ?或許在短期內(nèi)違背這些原則與規(guī)律，仍可達(dá)成短期目標(biāo)，但終會(huì)留下不可彌補(bǔ)的后遺癥 保單設(shè)計(jì)時(shí)，已確定了長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)方針 死亡率：早期死亡率的降低 巨災(zāi)的風(fēng)險(xiǎn)管理 費(fèi)用率：初年度費(fèi)差損的控制 投資收益率： “ 0”失誤的投資壓力 人壽保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)律與原則之一 公司、員工、客戶是長(zhǎng)期金三角關(guān)系 公司：公司的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)大部分是責(zé)任準(zhǔn)備金，是對(duì)客戶的負(fù)債，必須做好善良管理人的責(zé)任 員工：?jiǎn)T工需兼顧公司的利益與客戶的權(quán)益，做好中間人的角色，公司必須提供必要的培訓(xùn)及員工長(zhǎng)期發(fā)展的環(huán)境 客戶：無止盡的激費(fèi)與期待 公司必須保證執(zhí)行契約條款的服務(wù)事項(xiàng) 人壽保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)律與原則之二 穩(wěn)定員工隊(duì)伍是公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)與健康發(fā)展的基石 資深員工是公司最寶貴的資產(chǎn) 業(yè)務(wù)員脫落下降是促使?fàn)I銷發(fā)展良性循環(huán)的基礎(chǔ) 人壽保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)律與原則之三 高素質(zhì)業(yè)務(wù)員 良質(zhì)契約 客戶續(xù)保率高 解約率低 持續(xù)加保 介紹親友投保 新客戶不斷 增加 優(yōu)秀的人才不斷的加入 高素質(zhì)的人才不斷加入 目前尚未投保的客戶中不乏社會(huì)上的一批高收入者，他們?nèi)詻]有購(gòu)買保險(xiǎn)的原因之一是我們沒有培養(yǎng)出高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員及提供高效滿意的服務(wù)。 營(yíng)銷發(fā)展的慣例與原則之一 ?營(yíng)銷基本法是壽險(xiǎn)公司營(yíng)運(yùn)最重要的憲法 ?基本法是營(yíng)銷體系運(yùn)作最高的指導(dǎo)原則，是內(nèi)外勤人員必須共同遵守的根本大法 ?經(jīng)過眾人長(zhǎng)期的運(yùn)作、執(zhí)行、未來將形成企業(yè)文化的主流 ?競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰是執(zhí)行基本法的當(dāng)然結(jié)果，也是營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的基本精神 ?高效率、高報(bào)酬是基本法制定的基本原則 ?人力發(fā)展是營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)最重要的課題 ?增員選擇，提高轉(zhuǎn)正率，降低正式員工的脫落率，永遠(yuǎn)是人力發(fā)展的三大經(jīng)營(yíng)主題 ?員工脫落率的高低是影響繼續(xù)率最重要的因素，是長(zhǎng)久以來舉世公認(rèn)的事實(shí) 營(yíng)銷發(fā)展的慣例與原則之二 營(yíng)銷發(fā)展的慣例與原則之三 ?提高生產(chǎn)力是營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期追求的經(jīng)營(yíng)主題 ?提高生產(chǎn)力將帶