【正文】 如何打造完美有效的促銷活動(dòng)？ 課題 1 一、讓促銷活動(dòng)最能吸引人！ —— 促銷活動(dòng)的分析策劃 二、選擇顧客最需要的商品！ —— 促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略 三、讓活動(dòng)吸引顧客形成搶購(gòu)！ —— 促銷 DM設(shè)計(jì)及賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造 四、永遠(yuǎn)掌握促銷談判的主動(dòng)權(quán)！ —— 獲得廠商及公司的最大支持 五、開(kāi)展科學(xué)的促銷活動(dòng)評(píng)估 六、各類促銷活動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例 課程綱要 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃 市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷與促銷 市場(chǎng) =人口基數(shù) +購(gòu)買力 +購(gòu)買欲望 營(yíng)銷 =需求 +超值 市場(chǎng)是一個(gè)消費(fèi)需求集合體： 市場(chǎng)營(yíng)銷是一種有計(jì)劃、可持續(xù)地構(gòu)建一種商品銷售與市場(chǎng)供給的體系； 是指企業(yè)通過(guò)人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購(gòu)買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為的活動(dòng)。 促銷 (Promotion) 促銷的基本目的是改變一個(gè)公司的產(chǎn)品的需求 (收入 )曲線的形狀。 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃 成功促銷的衡量標(biāo)準(zhǔn) 促銷的定義： 針對(duì)你的傳播對(duì)象提供任何直接的購(gòu)買誘因、回饋及承諾，以促使其做出特殊的購(gòu)買決定或採(cǎi)取特定的行動(dòng)。而這些決定或行動(dòng)議將會(huì)使那些對(duì)促銷活動(dòng)有所回應(yīng)者得以受惠 。 成功的促銷活動(dòng) 是否對(duì)于整體經(jīng)營(yíng)效益的即時(shí)拉動(dòng)與持續(xù)拉動(dòng)！ : B. 軟性目標(biāo)： 提高銷售額 30 60%； 宣傳企業(yè)形象； 加快周轉(zhuǎn)； 顧客服務(wù)策略； 增加來(lái)客數(shù)； 競(jìng)爭(zhēng)策略； 增加客單價(jià)； 擴(kuò)大商圈范圍； 促銷目的 顧客滿意度 知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度 零售企業(yè)的品牌化經(jīng)營(yíng) 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃 解脫 滿足 愛(ài)和歸屬的需要 尊重的需要 愉快 新奇 驚喜 滿意程度 修女也瘋狂？！ 幫助顧客從麻煩中解脫 顧客可以接受產(chǎn)品及服務(wù) 給顧客帶來(lái)積極的體驗(yàn) 給顧客帶來(lái)新鮮興奮的感覺(jué) 產(chǎn)品和服務(wù)超過(guò)了顧客的期望 促銷目的 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃 成功促銷活動(dòng)的七大要素 確定目標(biāo) 促銷主題 促銷對(duì)象 促銷內(nèi)容 促銷時(shí)間 促銷時(shí)期 效果評(píng)估 合適的顧客 顧客的 需求 攻心為上！ 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃 成功促銷活動(dòng)的七大要素 確定目標(biāo) 促銷的一般目的是通過(guò)向市場(chǎng)和消費(fèi)者傳播信息，以促進(jìn)銷售、提高業(yè)績(jī)，如擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額、提高毛利額、穩(wěn)定老顧客、增加新顧客、提高客單價(jià)、提高公司知名度等。 然而超市在某一時(shí)期不定期會(huì)有促銷活動(dòng)的具體目的。根據(jù)促銷目的的不同，促銷方式也不盡相同 ① 為獲得廣泛的傳播效果，宜采取廣告促銷方式； ② 為獲得長(zhǎng)期效應(yīng)，宜采取公共關(guān)系促銷； ③ 為在短時(shí)間內(nèi)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，宜采取低價(jià)促銷方式； 所以在制訂促銷計(jì)劃時(shí)，首先要明確具體的促銷目的。 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃 清晰、明確！ 成功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷時(shí)期 促銷時(shí)期包括兩個(gè)方面的問(wèn)題： 促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間： 長(zhǎng)期促銷活動(dòng) （延續(xù)時(shí)間在 1個(gè)月以上） 目的是希望塑造超市的差異優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)顧客對(duì)賣場(chǎng)的向心力，以確保顧客長(zhǎng)期來(lái)店購(gòu)物。 短期促銷活動(dòng) （通常是 3— 7天） 目的是希望在有限的時(shí)間內(nèi)通過(guò)特定的主題活動(dòng)來(lái)提高來(lái)客數(shù)及客單價(jià)，以達(dá)成預(yù)期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 促銷活動(dòng)所處的季節(jié)。 不同的季節(jié)、氣候、溫度，顧客的行事習(xí)慣和需求都會(huì)有很大的差異，一個(gè)良好的促銷計(jì)劃應(yīng)與季節(jié)、月份、日期、天氣、溫度、行事等相互配合。 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃 成功促銷活動(dòng)的七大要素 ?商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位 ?該對(duì)象是否具有消費(fèi)能力 ?該是否具有影響消費(fèi)的能力 促銷對(duì)象 客層需求分析是促銷的核心 站在顧客角度 確定促銷主題 促銷商品 組合定位 目標(biāo)客層細(xì)分 目標(biāo)客層定位 促銷方式 定位 應(yīng)清晰地判斷我們的目標(biāo)客戶層是誰(shuí)？他們的主流消費(fèi)是什么？ 這是判斷促銷方式、促銷商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！ 資金、人力、賣場(chǎng)面相對(duì)有限的前提下，牢記： 我們不可能也沒(méi)必要滿足顧客的 所有 需求，而應(yīng) “以點(diǎn)帶面” 目 標(biāo) 客層 定 位 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃 成功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷對(duì)象 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃 WHY？ WHO ？ WHAT ？ WHEN ？ WHERE ？ HOW ？ 為什么要做促銷？ 為哪些顧客做促銷？ 顧客來(lái)買什么？ 顧客什么時(shí)候要來(lái)？ 顧客到哪里來(lái)？ 通過(guò)哪些活動(dòng)吸引顧客來(lái)？ 為什么顧客總是三心二意？ 份量大（米飯四兩？） 以肉類為主（兩葷一素？） 口味重 同是賣盒飯，不同的目標(biāo)客戶群不同的促銷 份量?。罪埗?？） 以蔬菜為主（兩素一葷？） 口味清淡，強(qiáng)調(diào)營(yíng)養(yǎng)，色彩鮮艷 成功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷對(duì)象 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃 成功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷對(duì)象 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃 WHO AM I ？ 我是誰(shuí)？ —— 清晰自己的市場(chǎng)定位 大賣場(chǎng)（ 3000㎡ 以上的超市） —— 商圈 3— 5公里范圍內(nèi) —— 滿足顧客一站式購(gòu)物需求 —— 中國(guó)人“逛超市” —— 更多時(shí)候是家庭出游的地方 —— 停車場(chǎng)？ —— 高端？中端？低端？ 青島佳士客與家樂(lè)福 標(biāo)準(zhǔn)超市（ 200— 3000㎡ 的超市） —— 商圈 1— 3公里范圍內(nèi) —— 滿足商圈內(nèi)顧客日常購(gòu)物需求 —— 高端？中端？低端？ —— 生鮮加強(qiáng)型？ 食品加強(qiáng)型？ 折扣店？ 面積有限，特色經(jīng)營(yíng) 便利店（ 200㎡ 以下的超市） —— 商圈 1公里范圍內(nèi)，走路 5分鐘 —— 滿足顧客便利、快捷的購(gòu)物需求 —— 高端？中端？低端？ —— 服務(wù)類產(chǎn)品？ 便利、快捷 成功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷對(duì)象 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃 穩(wěn)定忠誠(chéng)度 —— 會(huì)員（設(shè)立會(huì)員特供商品，會(huì)員服務(wù)，會(huì)員通道？） 提高客單價(jià) —— 凡是滿 60元者？ 有車一族 —— 免費(fèi)洗車？ 音響發(fā)燒友 —— 至 HI音響節(jié) 糖尿病患者 —— 無(wú)糖食品展 少數(shù)民族 —— 開(kāi)齋節(jié) 針對(duì)特殊人群？ 化整為零 組合促銷 成功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷主題 促銷主題的選擇應(yīng)把握兩個(gè)字： 一是 “新” ，即促銷內(nèi)容、促銷方式、促銷口號(hào)要富有新意，這樣才能吸引人； 二是 “實(shí)” ，即簡(jiǎn)單明確，顧客能實(shí)實(shí)在在地得到更多的利益。 開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)： 開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)是促銷活動(dòng)中最重要的一種（業(yè)績(jī) =平日 5倍）； 年慶促銷活動(dòng)： 年慶促銷活動(dòng)的重要性僅次于開(kāi)業(yè)促銷（業(yè)績(jī) =平日 2倍）； 例行性促銷活動(dòng)： 例行性促銷通常是為了配合國(guó)定節(jié)日、民俗節(jié)日及地方習(xí)俗、行事等而舉辦的促銷活動(dòng)。 （業(yè)績(jī)提升 36成）； 競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)： 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)店采取特價(jià)促銷活動(dòng)或年慶促銷活動(dòng)時(shí)通常均會(huì)推出競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)以免營(yíng)業(yè)額衰退。 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃 賞析 :諧音類 DM主題大全 .txt 成功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷主題 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃 出師有名 —— 明確的促銷主題 響亮，有力，簡(jiǎn)潔，切合實(shí)際 挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求 /未來(lái)需求；表層需求 /內(nèi)在需求） 消費(fèi)者消費(fèi)的三個(gè)階段： 量的消費(fèi)階段 質(zhì)的消費(fèi)階段 感情的消費(fèi)階段 合適的理由！ 成功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷主題 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃 春天 —— 我們踏青去 冬天 —— 送給你家的溫暖 店慶 —— 3周年店慶真情大饋贈(zèng) 大白兔奶糖促銷 —— 你還記得童年的味道嗎？