中國銷售經(jīng)理優(yōu)秀案例精選-這一桶金子為何變成了沙子(doc9)-管理案例(已修改)
2025-08-29 22:46 本頁面
【正文】 41d37c6c2ff288974c7986d5a359a13b 第 1 頁 共 9 頁 1 中國銷售經(jīng)理優(yōu)秀案例精選 —— 這一桶金子為何變成了沙子？ (一 ) 摘要： 2020 年 10 月，國內(nèi)大型軟件企業(yè)中創(chuàng)軟件公司推出了其第一款數(shù)碼產(chǎn)品 ——藍影視頻盒。該產(chǎn)品是一款外置 USB ① 設(shè)備，它將計算機與有線電視信號、攝像機、磁帶錄像機相連，使計算機可以直接播放和錄制上述設(shè)備的影音信號，并根據(jù)需要將錄制的影音文件刻錄成 VCD 光盤。 該產(chǎn)品是中創(chuàng)公司投入 200 余萬元科研經(jīng)費、歷經(jīng)八個月研制出來的計算機外設(shè)產(chǎn)品，其技術(shù)指標國內(nèi)領(lǐng)先。產(chǎn)品推出時，類似競爭品牌僅有由臺灣進入大陸的兩款產(chǎn)品，整體市場尚 未啟動。 中創(chuàng)公司的傳統(tǒng)業(yè)務是軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成工程，消費類電子產(chǎn)品的營銷經(jīng)驗匱乏，且自身沒有消費類電子產(chǎn)品的營銷人才和渠道，因此決定將藍影視頻盒在山東市場先進行試銷，試銷成功后再按照成功的模式統(tǒng)一開拓全國市場。 山東市場開拓期間，中創(chuàng)公司投入 60 萬元廣告費，但廣告媒體選擇有誤，雖然產(chǎn)品名聲大振，但對銷售沒有起到應有的促進作用；短期內(nèi)迅速發(fā)展了 40 余家代理商，因渠道體系混亂，控制力度不夠，致使代理商、零售商和自己的銷售人員相互傾軋，造成很多零售商都拒售藍影視頻盒；不同的零售商之間的售價相差超過 300 元，消費者對產(chǎn)品的信譽產(chǎn)生疑問 …… 產(chǎn)品上市一年時間，山東市場上類似競爭產(chǎn)品由兩款變?yōu)槎嗫?，藍影視頻盒在市場啟動階段沒有把握好市場先機，隨著更多技術(shù)先進、營銷到位的新產(chǎn)品加入競爭，市場份額越來越小，到 2020 年底，已經(jīng)逐漸從山東省內(nèi)各大 IT 賣場銷聲匿跡。 就這樣，本來應該挖到一桶金子的藍影視頻盒，卻只得到了一桶沙子 …… 一、 行業(yè)背景介紹 計算機自二十世紀七十年代問世以來，前十余年主要于軍事和科研領(lǐng)域，后來隨著計算機功能的延伸又有了商業(yè)用途的商用機。九十年代開始，微軟公司視 窗操作系統(tǒng)的問世，正式吹響了計算機進軍家用市場的號角，這類計算機稱為 Personal Computer ，簡稱 PC 。 PC 的用途和市場隨著硬件技術(shù)的提升而飛速發(fā)展，人們不斷擴展它的功能：給它配上聲卡以播放音樂、配上顯示卡以獲得更高的視覺效果、配上網(wǎng)卡撥通互聯(lián)網(wǎng) …… 進入二十一世紀，西方發(fā)達國家將 PC 的功能進一步延伸，設(shè)計出一種新的 PC 配套產(chǎn)品，稱之為 “數(shù)字錄像機 ”。這種產(chǎn)品將 PC 與有線電視、攝像機、磁帶錄像機等傳統(tǒng)視頻設(shè)備連接到一起，使用戶可以將電視節(jié)目和錄像帶等傳統(tǒng)視頻設(shè)備 中的模擬信號轉(zhuǎn)換為數(shù)字信號，并錄制到 PC 的硬盤上，然后根據(jù)自己的喜好加以編輯，制作個性化電影，還可以通過刻錄機刻錄成 VCD 光盤加以收藏。 2020 年國內(nèi) IT 賣場出現(xiàn)了類似 “數(shù)字錄像機 ”的產(chǎn)品，是兩款來自臺灣某廠商的視頻壓縮卡，這種視頻壓縮卡是 PCI ② 設(shè)備，與聲卡、顯示卡等卡類設(shè)備一樣，需要拆開 PC 機箱，插到 PC 主板的插槽里，然后再安裝驅(qū)動程序加以調(diào)試。受產(chǎn)品成本居高不下、技術(shù)性能存在一定缺陷、國內(nèi)消費者對此類產(chǎn)品沒有明確概念和需求等因素影響，此類視頻壓縮卡銷量極小。但這類視 頻壓縮卡的誕生，已明確地告訴人們： PC 功能延伸到電視機與錄像機的時代即將到來了！ 二、 公司情況介紹 中創(chuàng)軟件工程股份有限公司，創(chuàng)立于 1991 年 4 月， 1998 年完成股份制改造，是集系統(tǒng)軟件開發(fā)、信息系統(tǒng)集成、信息技術(shù)服務于一體的大型高科技企業(yè)。 2020 年以來連續(xù)三年入選全國電子信息百強企業(yè)。 2020年被確定為國家規(guī)劃布局內(nèi)重點軟件企業(yè)。公司董事長兼總裁景新海 2020 年當選首屆 “中國軟件企業(yè)十大領(lǐng)軍人物 ”， 2020年被加拿大里賈納大學授予榮譽法學博士學位。中創(chuàng)軟件高層管理團隊 2020 年榮獲 “中國 軟件企業(yè)最佳團隊獎 ”。 2020 年上半年公司利潤比去年同期增長 % 。 中創(chuàng)軟件首批獲得了 “國家計算機信息系統(tǒng)集成一級資質(zhì) ”；首批獲得了 “涉及國家秘密的計算機信息系統(tǒng)集成資質(zhì) ”；獲得了國家級 “公路交通工程專業(yè)承包通信、監(jiān)控、收費綜合系統(tǒng)工程資質(zhì) ”；獲得了國家級 “安全技術(shù)防范產(chǎn)品生產(chǎn)資質(zhì) ”；首批通過了國家信息產(chǎn)業(yè)部 “雙軟 ”認證；通過了 CMM3 國際認證；是國家 “863計劃 ”中間件技術(shù)課題承擔單位、國家 “863計劃 ”信息安全技術(shù)課題承擔單位，國家電子發(fā)展基金 “中間件重點課題 ”承擔單位，國家計委 “中間件 重大專項課題 ”承擔單位；被國家科技部認定為國家 “863 計劃 ”成果產(chǎn)業(yè)化基地；經(jīng)國家人事部批準設(shè)有國家級企業(yè)博士后科研工作站，被聯(lián)合國教科文組織授予產(chǎn)學研計劃中國網(wǎng)點41d37c6c2ff288974c7986d5a359a13b 第 2 頁 共 9 頁 2 單位，被山東省政府確定為 “山東中間件產(chǎn)業(yè)基地 ”。 中創(chuàng)公司分析了數(shù)字錄像機在美國的熱銷原因，認為隨著國內(nèi) PC 的普及和人們對 PC 功能的日益增高的功能需求，數(shù)字錄像機在中國有很光明的市場前景。 2020 年初，中創(chuàng)公司成立了專門的研發(fā)隊伍，著手數(shù)字錄像機產(chǎn)品的開發(fā)工作。經(jīng)過 8 個月的開發(fā)設(shè)計，于 2020 年 9 月正式推出具有自主知 識產(chǎn)權(quán)的專利產(chǎn)品 ——藍影視頻盒。 中創(chuàng)公司具有多年的軟件開發(fā)與系統(tǒng)集成工程實施經(jīng)驗、項目管理經(jīng)驗，有著各行各業(yè)的企業(yè)用戶和合作伙伴六萬家，但這些資源對于消費類電子產(chǎn)品無用武之地。藍影視頻盒推出時
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