【正文】 創(chuàng)業(yè) 計(jì)劃范例 《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸 收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第 1 頁(yè) 共 51頁(yè) 1999/11 （本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)作品 ， 由上海東華大學(xué)團(tuán)委提供，特此表示感謝。 ） 1. 執(zhí)行總結(jié) 1 . 1 . 公司 甲殼質(zhì)材料研究 amp。開發(fā)有限責(zé)任公司 是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。 我國(guó)醫(yī)用縫合線每年約有 15 億人民幣 的市場(chǎng)需求，其中可吸收縫合線約有 億 。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場(chǎng)的需求，使用投資建廠解決方案，針對(duì)解決 PG A（ P o ly g ly c o l i c A c id聚乙二醇酸）類可 吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問(wèn)題。 公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。 1 . 2 . 市場(chǎng) 醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買行為。 目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和 PG A 類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷， PG A 類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切 入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約 2 . 1 元 /根 ，是 PG A 類縫合線的 十分之一 ；平均定價(jià) 30 元 /根 （據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)可接受價(jià)格為 30— 40 元 /根），大約是 PG A 類縫合線平均市場(chǎng)價(jià)格的 1 / 2，而且降價(jià)空間較大。 公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為 創(chuàng)業(yè) 計(jì)劃范例 《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸 收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第 2 頁(yè) 共 51頁(yè) 1999/11 促銷手段和提高市場(chǎng)占有率的手段，第一年贈(zèng)送 90 萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送 1 6 0 萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送 80 萬(wàn)根。 國(guó)際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲 殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立 I SO 9 0 0 0 質(zhì)量管理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際 I S O 9 0 0 0 質(zhì)量管理認(rèn)證。 1 . 3 . 投資與財(cái)務(wù) 公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。 公司成立初期共需資金 11 0 0 萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 7 0 0 萬(wàn)，東華大學(xué)投入資金 100 萬(wàn)，短期借款 3 0 0 萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資 602 萬(wàn)，流動(dòng)資金 4 9 8 萬(wàn)。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股 1 0 0 萬(wàn)。 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本 1 2 0 0 萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股 7 0 0 萬(wàn)（ 5 8 . 3 3 %）；東華大學(xué)（原中國(guó)紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股 3 0 0 萬(wàn)（ 2 5 %） ，資金入股 1 0 0 萬(wàn)（ 8 . 3 3 %）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股 1 0 0 萬(wàn)（ 8 . 3 3 %）。 第二年估計(jì)盈利 1 0 0 0 萬(wàn)人民幣，以后每年銷售利潤(rùn)率45%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為 7 5 . 3 9 %，投資回收期為兩年零一個(gè)月。 風(fēng)險(xiǎn)資金最好在 第 3— 5 年 撤出，采用 收購(gòu) 方式比較適合本公司。 1 . 4 . 組織與人力資源 公司性質(zhì) 是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。 甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清 教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請(qǐng)了東華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧慶良教授作為營(yíng)銷顧問(wèn)。 創(chuàng)業(yè) 計(jì)劃范例 《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸 收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第 3 頁(yè) 共 51頁(yè) 1999/11 2. 項(xiàng)目背景 2 . 1 . 產(chǎn)業(yè)背景 近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。 1 9 7 8 年，我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為 7 .3 億元。到 1 9 9 5 年，按國(guó)家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為 80 億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá) 1 6 0— 180 億元，相當(dāng)于 1 9 7 8年的 22— 25 倍，約占世界總銷售額的 2%左右。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化 學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近 1： 1，而我國(guó)只有 1： 1 0，因此具有極大的拓展空間。 據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到 1： 50左右。 目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和 PG A 類可吸收線。羊腸線和 PG A 類縫合線是可吸收縫合線。 羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過(guò)敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 PG A類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國(guó)家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)我國(guó)外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。 據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究 院報(bào)告， 1 9 9 4 年醫(yī)用縫合線的全球 創(chuàng)業(yè) 計(jì)劃范例 《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸 收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第 4 頁(yè) 共 51頁(yè) 1999/11 市場(chǎng)值估計(jì)有 15 億 美元，每年 增長(zhǎng)率約 4%。 據(jù)臺(tái)灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn) PG A 原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。另外， PG A 含水率過(guò)高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。 作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無(wú)毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題，是 PG A 類可吸收縫合線的替代品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會(huì)和 市場(chǎng)要求的。 投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國(guó)家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 2 . 2 . 產(chǎn)品概述 2 . 2 . 1 . 甲 殼質(zhì) 甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細(xì)胞壁中，含量可達(dá) 20%— 30%，在我國(guó)來(lái)源極為豐富。 甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機(jī)生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性 ，如具有生物的相容性、無(wú)免疫抗原性，無(wú)毒無(wú)刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織生長(zhǎng)，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來(lái)，甲殼質(zhì)纖維受到國(guó)際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用 前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。 東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國(guó)際領(lǐng)先，被列入國(guó)家重點(diǎn)研究項(xiàng)目，并進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。 目前，已 成功研制 出甲殼質(zhì)醫(yī)用無(wú)紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于 1 9 9 4 年 1 月 18 日通過(guò)上海市科委組織的專家鑒定，達(dá)國(guó)際先進(jìn)水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長(zhǎng)等性能。目前，甲殼 質(zhì)醫(yī)用無(wú)紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū) 已規(guī)模生產(chǎn) ，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。 創(chuàng)業(yè) 計(jì)劃范例 《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸 收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第 5 頁(yè) 共 51頁(yè) 1999/11 2 . 2 . 2 . 甲 殼質(zhì)縫合線 縫合線 是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無(wú)菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。 甲殼質(zhì)可吸收縫合線 是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。 產(chǎn)品性能： 甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院400 多例 臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無(wú)過(guò)敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。 產(chǎn) 品 專 利 ： 甲 殼 質(zhì) 纖 維 及 其 制 備 方 法 （ 專 利 號(hào)Z L . 9 6 1 0 3 8 8 8 . 8），專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明 人是郯志清教授等老師。 2 . 3 . 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn) 經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)： ? 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕?。? ? 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是 PG A 類產(chǎn)品的十分之一； ? 線 體周圍形 成抑制細(xì) 菌生長(zhǎng) 的環(huán)境， 有利于傷 口愈合； ? 無(wú)毒、無(wú)刺激，無(wú)抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收； ? 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求； ? 易保存，在空氣中幾乎不分解； ? 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等； ? 資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科 研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。 2 . 4 . 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景 甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來(lái)做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來(lái)生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來(lái)做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。 3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 3 . 1 . 市場(chǎng)特征 創(chuàng)業(yè) 計(jì)劃范例 《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸 收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第 6 頁(yè) 共 51頁(yè) 1999/11 3 . 1 . 1 . 概述 醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購(gòu)買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng)，實(shí)際購(gòu)買者是采購(gòu)部門。 市場(chǎng)特征 呈現(xiàn)為使用者、購(gòu)買決策者與 購(gòu)買者分離的特殊性。 醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買行為，人員推銷 是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。 縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。 醫(yī)療器械的銷售要 三證齊全 ，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的《準(zhǔn)銷證》。 3 . 1 . 2 . 購(gòu) 買決策過(guò)程 在購(gòu)買決策中，醫(yī)生 和手術(shù)室 護(hù)士長(zhǎng)起很重要的 作用，有些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)（特別是二級(jí)以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購(gòu)買。決策模式主要如下圖所示： 購(gòu)買決策流程圖 圖 1. 購(gòu)買 反饋 推 銷、售后服務(wù) 推銷 贈(zèng)送 推 薦 是 否 3 . 2 . 市場(chǎng)細(xì)分 按市場(chǎng)開發(fā)程度，國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)主要分為兩類： 廠家 代理商 交流 \參觀 \學(xué)習(xí) 醫(yī)生 護(hù)士長(zhǎng) 醫(yī)院 采購(gòu)科 醫(yī)療器械展覽會(huì) 試 用 決定購(gòu)買 結(jié)束 創(chuàng)業(yè) 計(jì)劃范例 《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸 收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第 7 頁(yè) 共 51頁(yè) 1999/11 3 . 2 . 1 . 已 開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng) 是指使用羊腸線 和 PG A 類可吸收縫合線的市場(chǎng)。 ? 大量使用 P G A 類可吸收縫合線的市場(chǎng) 這類 市場(chǎng)分布 主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。 市場(chǎng)特征 主要表現(xiàn)為：廠家對(duì)于使用 PG A 類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。 ? 大量使用羊腸線的市場(chǎng) 這類 市場(chǎng)分布 主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。 市場(chǎng)特征 主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用 PG A 類可吸收縫合線；醫(yī)生 對(duì)于可吸收縫合線的接受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠(chéng)度不高。 3 . 2 . 2 . 尚 未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng) 是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場(chǎng)。 這類 市場(chǎng)分布 主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小