【正文】 商業(yè)貿易行業(yè) Industry Overview 行業(yè)概況 商業(yè)貿易是中國改革開放以來發(fā)展得最早，也相對成熟的行業(yè)。 2020 年 APEC 會議在上海的成功召開和中國正式加入 WTO，將繼續(xù)推動中國與東盟國家和世界各國的貿易往來。在中國本土，某些大型的商業(yè)貿易企業(yè)，已經在五十多年的業(yè)務運作中積累了大量的資源和運作經驗。與其他傳統行業(yè)一樣，這些企業(yè)在機會和挑戰(zhàn)并存的時候，最需要的是持續(xù)地尋求新的發(fā)展方向，以期在更為廣闊的舞臺上表現更佳。 我們看到，商業(yè)貿易行業(yè)的企業(yè)運營正在呈現以下的轉變： ? Location!! Location! Location? 傳統的運營模式受地域影響較大 商貿企業(yè)中有一句知名的管理名言：第一是地點，第二是地點，第三還是地點。這說明了選擇地點對于商貿型企業(yè)的重要性。尤其是以零售貿易為主營業(yè)務的企業(yè)，業(yè)界公認的最重要的經營要素包括：選址、規(guī)模、商品種類、價格水平、店鋪設施和服務方式。其中選址仍然是排在第一位的。良好的選址可以保證客戶源，降低物流成本，減少采購難度。因此，傳統的商貿企業(yè)的經營核心大都圍繞著“水泥”的部分，例如：倉庫位置、店鋪規(guī)模、貨架排放、運輸費用等。 隨著信息經濟的逐步滲透，商 貿企業(yè)的運營正在發(fā)生著改變。已經能夠看到的改變是目錄營銷和直接上門服務正在被廣泛接受。宜家家居（ IKEA）的產品目錄已經類似于消閑雜志，在吸引眼球的同時更發(fā)現這是一個宣傳、推廣、樹立品牌的最佳手段。因為今天的消費者越來越多地在出門之前就確定好什么樣的產品是符合他們的個性和生活方式的，他們并不因為街角的商店可以少走兩站路就選擇到那里消費。在中國，我們看到，目錄營銷在專業(yè)性較強的商貿企業(yè)中成為了脫穎而出的法寶，無論你需要尋找的是專業(yè)的色譜儀器，還是型號為 XP938379 的打印機配件，還是只有 ISBN 號碼的外籍書 目，聰明的廠家首先會告訴你：你要的我們都有，而且是現貨，你不需要等待。 這個例子中還可以看出商貿企業(yè)對客戶供貨的時間性正在越來越重視。這是商貿企業(yè)向增值服務方向轉變的一個重要指標。將這個想法再向前跨進一步就是主動提供送貨上門的服務。決心進行轉變的企業(yè)發(fā)現，傳統的方法開始失靈，現在他們要精心計算的成本已經不僅是店鋪的租金、進貨價格、和運輸費用。 ? Customer? Customer! Customer!! 客戶的重要性與日俱增 商貿企業(yè)的客戶類型是多樣的，但是在過去，這并不重要。有良好的地域優(yōu)勢，就意味著將 獲得足夠的人流和穩(wěn)定的購買幾率。直到今天，要大型的百貨店統計進入商店的每個人的資料仍然是困難的，而且，看起來，也沒有必要。但是，事實正在發(fā)生改變。我們看到，商貿企業(yè)在供應鏈的環(huán)條位置正在發(fā)生偏移，有的偏向后端，更多的則正在偏向前端。 偏向后端的企業(yè)開始更加緊密地與供貨商協作，甚至放棄沒有前途的生產廠家，成為具有品牌優(yōu)勢的廠家的獨家貿易伙伴。典型的例子是汽車貿易行業(yè)中不可阻擋的專賣店銷售方式，在短短兩、三年之間，習慣于向客戶承諾“我們有任何品牌任何車型”的汽車經銷商紛紛改換成為某個品牌的專賣店。另外一個例子是 電腦銷售的地方代理，也逐步從“雜牌軍”轉向更有品牌和專業(yè)形象的服務銷售。類似的情況還可以在家電行業(yè)、裝修裝飾行業(yè)和藥品 連鎖銷售中看到。所有偏向后端的商貿企業(yè)感受到的最主要的壓力都來源于成本。競爭的加劇將原來的供應鏈的中間環(huán)節(jié)的利潤越壓越薄，商貿企業(yè)與他們的供貨商逐步發(fā)現，通過更為緊密的聯合，他們可以優(yōu)勢互補，達到雙贏。 和上面那種偏移不同的是，如果商貿企業(yè)已經是供應鏈的最后一環(huán)，也就是說，它們的客戶就是產品的最終消費者，那么，他們可以利用這一條件，從掌握客戶需求的角度來增強核心競爭力，而這比與供應商聯合帶來 了更大的自由度，多數時候，這也意味著更豐厚的回報。目錄營銷的方式初步積累起客戶的名單；獲得客戶名單之后一線操作人員希望可以獲得更為詳細的購買歷史；獲得了購買歷史之后管理者開始對數據分析產生興趣；數據分析的結果是經營者對于下一個顧客不再心中無數 — 他們已經在偶然性中發(fā)現了客戶的規(guī)律性。而對于那些重要客戶，他們幾乎可以準確預測下一次的購買和所需商品的時間，如果這些客戶沒有如期到來的話，他知道哪個電話可以找到他，什么樣的價格可以打動他。這樣，對客戶的深入了解成為了企業(yè)持續(xù)盈利的重要保障。這就是為什么我們看到名目繁多 的會員制、積分制、俱樂部正在商貿型企業(yè)中悄然興起的原因。 一些依托新經濟手段發(fā)展起來企業(yè)已經完全在依靠客戶名錄來贏得供貨商，對于它們來說，公司的物流和庫存都可以委托給第三方，但是包含了客戶資料的數據庫是至關重要的。攜程網是這方面的一個好例子。在發(fā)展了足夠多的會員之后，這個成立時間并不長的公司與大型航空公司、旅游飯店、觀光景點輕松地簽署了多個折扣協議。 ? Stock! Stock! Stock! 庫存周轉率仍然是重要的業(yè)務指標 象旅游產品那樣完全沒有實體產品的商貿型企業(yè)比例較少，多數貿易型企業(yè)，和幾百年前的威 尼斯商人一樣，仍然要面對進貨和出貨的煩惱。將庫存盡量壓低，將庫存積壓資金盡量減少，這仍然是決定性的管理要求。商貿企業(yè)的一大特點是產品種類多，分類方式繁雜。商品數量逾萬的決不少見。無論是與供應商結成緊密聯盟，還是發(fā)展客戶會員俱樂部，要滿足客戶的要求，仍然要涉及到如何高效地處理訂貨、配貨、發(fā)貨這一系列流程。衡量這些流程的重要指標是處理時間、存貨數量、庫存周轉率、庫存積壓資金。 如果這些指標都已經被壓到極限，企業(yè)還可以考慮如何盡量利用供應商的賒銷政策或客戶的訂金來作自己的生意。在不同的領域中，因為常年的實踐，這些 方法大都形成行規(guī)，改變它們需要長期細致的努力和信譽的建立。 Key Industry Pain Points 主要的行業(yè)難點 ? Get To Know Your Customers 了解客戶 在那些急于求變的商貿企業(yè)中，雖然理解了客戶信息的重要性，或者正在考慮采用一些新的手段來改善經營，但是，從不關注客戶到隨時了解他們，這種轉變的難度有時會超出想象。首先是了解的渠道并不清晰