汽車展廳銷售之電話技巧培訓(xùn)講義(43頁)-汽車(已修改)
2025-08-27 08:46 本頁面
【正文】 汽車展廳銷售之電話技巧 SEM營業(yè)部 2020年 6月 2 門市來店 展廳來電 戶外展示 CS 保有（續(xù)購或轉(zhuǎn)介） 基盤椿腳介紹 行業(yè)開拓 同行介紹 獲得客源的途徑 特點(diǎn)： 主要來自電視廣告等，成本高； 購車意向強(qiáng)烈； 與銷售員接觸時間短； 3 如何在與客戶的短時間電話接觸中贏得銷售的勝利？ 4 ?汽車展廳來電接聽的流程及技巧 ?電話回訪客戶的流程及技巧 （ 1）電話回訪潛在客戶的流程及技巧 （ 2）電話回訪老客戶的流程及技巧 課程大綱 5 一、汽車展廳來電接聽的標(biāo)準(zhǔn)流程： (9)判斷置換 (1)鈴響三聲之內(nèi)接聽電話 (2)標(biāo)準(zhǔn)的問候聲 (3)探詢問題 (4)回答前的墊子 (5)請求稱呼 (6)渲染感性采購敏感點(diǎn) (8)換取信息 Y N 傳遞信息，營造形象 確認(rèn)資料 (10)感謝掛機(jī) 信息錄入 邀請來店 (7)樹立選車標(biāo)準(zhǔn) 兩天后的 DM發(fā)送 跟蹤回訪 上市前的 DM發(fā)送 6 留下客戶資料 邀請客戶來店賞車 接聽電話的最終目的： 7 展廳來電的接聽 鈴響三聲之內(nèi)接聽電話 為什么要在鈴響三聲之內(nèi)接聽電話？ 如果沒有在鈴響三聲之內(nèi)接聽電話該怎么辦？ 給客戶和自己一點(diǎn)準(zhǔn)備時間； 同時又不會讓客戶覺得受忽視； 道歉！ 8 展廳來電的接聽 標(biāo)準(zhǔn)的問候聲 ?先以親切有活力 面帶微笑 的問候： “ XX汽車您好 ， 敝姓 X很高興為您服務(wù) ” ?職業(yè)口頭語 9 客戶打電話的時候一般會問什么樣的問題？ 展廳來電的接聽 10 探詢問題 ? 通過詢問，對顧客提出的問題進(jìn)行分類 問題分類 客戶例句 產(chǎn)品類 車子的顏色、動力、油耗、加速、空間、裝飾、安全等 競品類 戈藍(lán)與凱美瑞有什么區(qū)別？ 價格類 戈藍(lán)車賣多少錢？ 資料類 你們都有什么資料給我介紹介紹吧 (有什么可以詳細(xì)了解戈藍(lán)的宣傳資料 )？ 時間類 戈藍(lán)這款車是什么時候上市的？ 展廳來電的接聽 11 展廳來電的接聽 ? 墊子 ? 定義：回答客戶問題前的贊美或認(rèn)同的鋪墊 ,它應(yīng)該成為職業(yè)銷售人員的 “ 口頭語 ” ? 目的：認(rèn)同客戶 給自己一個思考的時間 化解被動局面 回答前的墊子 例子：客戶問：戈藍(lán)的安全性如何 回答：您這個問題問的非常好，很多人都關(guān)心。 回答：您不愧是一個思慮周密的成功人士 …… 12 小組討論：每組按以上五種問題類型，分別 寫出至少三句墊子 展廳來電的接聽 ?無論客戶問出什么樣的問題，都不能直接回答，在回答前鋪好墊子 : 13 問題分類 客戶例句 墊子例句 產(chǎn)品類 “我想了解戈藍(lán)車的顏色、動力、油耗、加速、空間、裝飾、安全怎么樣？” “一聽您問出 這么專業(yè)的問題 ，就知道您是非常了解汽車 ??” 競品類 “藍(lán)瑟與伊蘭特有什么區(qū)別？” “一看您就是 想近期買車的客人 ，您問這個問題可找對人了！ 價格類 “我想了解戈藍(lán)車賣多少錢 (可能的市場銷售價格 )？” “太巧了！您是我接到 第 76個問到這個問題的客人了 ，非常感謝您對我們戈藍(lán)車的關(guān)注 ??” 資料類 “你們都有什么資料給我介紹介紹吧 (有什么可以詳細(xì)了解戈藍(lán)的宣傳資料 )？”。 “太巧了！您是我接到 第 76個 問到這個問題的客人了，首先非常 感謝您對戈藍(lán)上市
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