王老吉茶飲料西南現(xiàn)代銷售策略報(bào)告(42頁(yè))-食品飲料(已修改)
2025-08-27 08:07 本頁(yè)面
【正文】 南銷售公司 1 王老吉茶飲料西南現(xiàn)代銷售策略報(bào)告 魏東 南銷售公司 2 目錄 ? 渠道管理調(diào)整 ? 渠道定位 ? 渠道政策 ? 價(jià)格政策、 ? 產(chǎn)品政策 ? 陳列政策 ? 促銷策略與投入 ? 渠道整合 ? 客戶管理 ? 經(jīng)銷商管理 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)管理 ? KPI考核 南銷售公司 3 現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整 ? 將現(xiàn)代渠道分為：現(xiàn)代渠道（隸屬各銷售公司）與全國(guó) KA管理處（向銷售總經(jīng)理匯報(bào)） ? 全國(guó) KA管理處：管理跨出銷售公司管理范圍的全國(guó)性客戶（共十二個(gè)） ? 各銷售公司現(xiàn)代渠道：管理屬地范圍內(nèi)的現(xiàn)代渠道終端客戶 ? 全國(guó) KA管理處人員：由全國(guó) KA管理處完全直屬管理，包括聘用，晉升，解聘。 ? 全國(guó) KA管理處費(fèi)用：由全國(guó) KA管理處單獨(dú)預(yù)算獨(dú)立使用 ? 全國(guó) KA管理處銷售目標(biāo)：?jiǎn)为?dú)設(shè)立全國(guó) KA客戶銷售目標(biāo) ? 全國(guó) KA管理處管理機(jī)構(gòu)：全國(guó) KA管理處所屬各地機(jī)構(gòu)直接匯報(bào)全國(guó) KA管理處。直接對(duì)接相關(guān)職能部門。 ? 全國(guó) KA管理處十大 KA系統(tǒng)的運(yùn)作為該渠道建立標(biāo)準(zhǔn)。 南銷售公司 4 09全國(guó) KA管理處客戶清單 KA客戶名稱 供貨價(jià) 門店數(shù) 預(yù)算方式 管理方式 談判 /客戶利潤(rùn)管理人 家樂(lè)福 165 全國(guó) KA管理處 全國(guó) KA管理處 全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理 沃爾瑪 130 同上 同上 同上 麥德龍 60 同上 同上 同上 易初蓮花 120 同上 同上 同上 歐尚 30 同上 同上 同上 大潤(rùn)發(fā) (大福源 ) 120 同上 同上 同上 樂(lè)購(gòu) 80 同上 同上 同上 世紀(jì)聯(lián)華 190 同上 同上 同上 華潤(rùn)萬(wàn)家 120 同上 同上 同上 好又多 102 同上 同上 同上 人人樂(lè) 80 同上 同上 同上 新一佳 110 同上 同上 同上 合計(jì) 1307 南銷售公司 5 現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整 ? 西南現(xiàn)代渠道直接管理城市： 成都 重慶 昆明 貴陽(yáng)（ 09新增城市） ? 現(xiàn)代渠道維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)與各區(qū)域辦按渠道定義進(jìn)行切割并按確認(rèn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)管理。（附網(wǎng)點(diǎn)清單） ? 除上以外的現(xiàn)代渠道網(wǎng)點(diǎn)由各區(qū)域辦設(shè)立專人管理。同時(shí)按西南現(xiàn)代渠道的操作指引規(guī)范管理。 ? 大區(qū)現(xiàn)代渠道 服務(wù)于區(qū)域市場(chǎng)，推進(jìn)西南大區(qū)現(xiàn)代渠道的標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化，統(tǒng)一性及規(guī)范性。建立并推動(dòng)西南現(xiàn)代渠道操作手冊(cè)的使用。 南銷售公司 6 ?大區(qū)現(xiàn)代辦直接歸屬大區(qū)管理 ?各現(xiàn)代辦招聘客戶管理型人才。以客戶為單位進(jìn)行客戶生意管理。 ?調(diào)整現(xiàn)代辦管理架構(gòu)，增加一線理貨人員，加強(qiáng)區(qū)域管理客戶的拜訪與管理。 ?統(tǒng)一設(shè)立現(xiàn)代渠道各崗位的 KPI 現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整 南銷售公司 7 09年渠道定位 成都 重慶 昆明 消費(fèi)者溝通平臺(tái) 價(jià)格的風(fēng)向標(biāo) 銷量的蓄水池 品牌形象的建設(shè) 南銷售公司 8 09年渠道定位 ?貴陽(yáng) ?35級(jí)城市 消費(fèi)者溝通平臺(tái) 品牌形象的建設(shè) 價(jià)格的風(fēng)向標(biāo) 銷量的蓄水池 南銷售公司 9 現(xiàn)代渠道政策（價(jià)格） ?價(jià)格 零售消費(fèi)者 零售消費(fèi)者 零售消費(fèi)者 零售消費(fèi)者 零售消費(fèi)者 JDB 經(jīng)銷商 量販 連鎖 便利 百貨 B/C場(chǎng) 單位：元 /箱 南銷售公司 10 09’價(jià)格政策－利潤(rùn)結(jié)構(gòu) 單位：元 系統(tǒng) 進(jìn)價(jià) 售價(jià) 毛利率 經(jīng)銷商 () %17% 量販 () 6%1% 連鎖 () 8%9% 便利 () 15%31% 百貨 () 11%9% BC場(chǎng) () 11%15% 南銷售公司 11 09’價(jià)格政策 ?各現(xiàn)代系統(tǒng)正常實(shí)際進(jìn)價(jià) (折扣后 )不得低于 /箱 ,BC場(chǎng)不得低于 /箱 . ?促銷期間，各品項(xiàng)的促銷幅度不得高于當(dāng)?shù)?
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