紅牛飲料集團銷售技巧培訓教程(69頁)-食品飲料(已修改)
2025-08-27 05:27 本頁面
【正文】 銷售技巧 紅牛飲料集團 金海芳 培訓目標 ? 銷售的基本理念 ? 客戶需求的深層次挖掘 ? 客戶訪談與溝通 ? 競爭分析與銷售策略 ? 人際風格與購買行為 ? 克服購買異議 一、銷售的基本理念 ? 市場銷售鏈 ? 市場營銷組合（ 4C/4P/4R） ? 銷售的基本概念 銷售的核心是什么？ 達成雙贏交易的條件是什么？ ? 客戶的認知規(guī)律與購買行為 銷售鏈 Selling Chain ?項目 分析 ?銷售 策略 ?銷售 行動 ?跟進 ?談判 ?簽定 合同 ?售后 服務 ?信息 收集 心理學分析 策略 銷售大廈 銷售過程 知識和信息 銷售代表應具備的能力 ? 尋找目標客戶的能力 ? 訪談能力 ? 分析能力 ? 計劃能力 ? 說服能力 ? 談判能力 ? 達成交易的能力 ? 管理客戶能力 ? 組織能力 ? 開拓市場能力 自我鞭策能力 市場營銷組合 工廠 產(chǎn)品 交易 價值 客戶的需要 /欲望 /需求 目標市場研究 /細分 營銷組合： 4P理論 Product: 產(chǎn)品 Price: 價格 Promotion: 推廣 Place: 渠道（包括了運輸、倉儲、 經(jīng)銷、代理等） 營銷組合： 4C理論 Customer: 客戶 Cost: 費用（總體費用） Communication:與客戶的溝通 Convenience: 便利 4P與 4C的價值鏈區(qū)別 ? 傳統(tǒng)的價值鏈：由企業(yè)自己的核心競爭力出發(fā) 。 資產(chǎn) /核心能力 投入原材料 產(chǎn)品 /服務 銷售渠道 客戶 ? 以客戶為中心的價值鏈：由客戶的需求出發(fā)。 客戶偏好 /需求 銷售渠道 產(chǎn)品服務 投入原材料 資產(chǎn) /核心能力 營銷組合： 4R理論（關(guān)系營銷 鎖定客戶） Relate: 相關(guān)性（生意的可持續(xù)性） Return: 回報（給客戶的長期回報） Relationship: 關(guān)系（伙伴的關(guān)系） Response: 響應（競爭的核心） 目標客戶 ? 需要、欲望、需求的區(qū)別： 需要：希望得到基本滿足的感受狀態(tài)。 欲望：是指得到這些基本需要的具體滿足物 （產(chǎn)品或服務） 需求：是指對有能力并且愿意購買某個具體產(chǎn) 品的欲望。 有需求需要我們滿足的客戶才是我們的目標客戶 。 （案例：總經(jīng)理戴強的煩惱?。? 目標客戶 對：產(chǎn)品應用 /特點 能夠給我們提供 產(chǎn)品質(zhì)量 /檔次 最大利潤的客戶 價格 群。 消費觀念 購買標準 品牌 售后服務 。 具有相同需求的客戶群。 銷售的基本概念 ? 銷售的核心是什么？ 銷售的核心是交換： ？ ? 達成雙贏交易的條件是什么？ 賣方具備滿足客戶需求的產(chǎn)品與附加值； 客戶充分了解賣方的產(chǎn)品與附加值； 客戶具備購買力。 產(chǎn)品 /服務 價格 /數(shù)量 ＝ 客戶的認知規(guī)律 ? 客戶的認知： 是主觀的。 是相關(guān)聯(lián)的。 是選擇的。 客戶導向管理！ 選擇理想的客戶群 ? 必須回答兩個問題： 我能夠為哪些客戶提供增值 企業(yè)對 客戶的價值。 （我們對客戶的影響） 哪些客戶能提供最大利益 客戶對企 業(yè)的價值。 （客戶給我們的潛在銷售量及盈利） 選擇理想客戶群 客戶的潛在銷售量及盈利 * 預算與時間價值 * 增長潛力 * 財務狀況 * 市場地位 * 和我們現(xiàn)在交易的業(yè)務量 我們對客戶的影響 * 是否了解客戶的需求，提供增值解決方案 * 對我們產(chǎn)品 /服務的依靠態(tài)度 * 我們的占有率 * 品牌知名程度 選擇理想的客戶群 A 15% / 65% B 20% / 20% C 65% / 15% D 不用重視 對客戶的影響程度 強 弱 潛 強 在 銷 售 量 及 盈 利 弱 選擇理想的客戶群 ? 誰是給我們提供最大利潤的客戶？ ? 他們當中誰最具有最高的利潤增長點？ ? 為了滿足這些客戶群的需要，企業(yè)要作出哪種程度的投資？ ? 如何從客戶那里盈利的分析，使企業(yè)明白： 應當
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