紅牛飲料集團(tuán)銷售技巧培訓(xùn)教程(69頁(yè))-食品飲料(已修改)
2025-08-27 05:27 本頁(yè)面
【正文】 銷售技巧 紅牛飲料集團(tuán) 金海芳 培訓(xùn)目標(biāo) ? 銷售的基本理念 ? 客戶需求的深層次挖掘 ? 客戶訪談與溝通 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析與銷售策略 ? 人際風(fēng)格與購(gòu)買(mǎi)行為 ? 克服購(gòu)買(mǎi)異議 一、銷售的基本理念 ? 市場(chǎng)銷售鏈 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷組合（ 4C/4P/4R） ? 銷售的基本概念 銷售的核心是什么？ 達(dá)成雙贏交易的條件是什么？ ? 客戶的認(rèn)知規(guī)律與購(gòu)買(mǎi)行為 銷售鏈 Selling Chain ?項(xiàng)目 分析 ?銷售 策略 ?銷售 行動(dòng) ?跟進(jìn) ?談判 ?簽定 合同 ?售后 服務(wù) ?信息 收集 心理學(xué)分析 策略 銷售大廈 銷售過(guò)程 知識(shí)和信息 銷售代表應(yīng)具備的能力 ? 尋找目標(biāo)客戶的能力 ? 訪談能力 ? 分析能力 ? 計(jì)劃能力 ? 說(shuō)服能力 ? 談判能力 ? 達(dá)成交易的能力 ? 管理客戶能力 ? 組織能力 ? 開(kāi)拓市場(chǎng)能力 自我鞭策能力 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 工廠 產(chǎn)品 交易 價(jià)值 客戶的需要 /欲望 /需求 目標(biāo)市場(chǎng)研究 /細(xì)分 營(yíng)銷組合： 4P理論 Product: 產(chǎn)品 Price: 價(jià)格 Promotion: 推廣 Place: 渠道（包括了運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、 經(jīng)銷、代理等） 營(yíng)銷組合： 4C理論 Customer: 客戶 Cost: 費(fèi)用（總體費(fèi)用） Communication:與客戶的溝通 Convenience: 便利 4P與 4C的價(jià)值鏈區(qū)別 ? 傳統(tǒng)的價(jià)值鏈：由企業(yè)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力出發(fā) 。 資產(chǎn) /核心能力 投入原材料 產(chǎn)品 /服務(wù) 銷售渠道 客戶 ? 以客戶為中心的價(jià)值鏈：由客戶的需求出發(fā)。 客戶偏好 /需求 銷售渠道 產(chǎn)品服務(wù) 投入原材料 資產(chǎn) /核心能力 營(yíng)銷組合： 4R理論（關(guān)系營(yíng)銷 鎖定客戶） Relate: 相關(guān)性（生意的可持續(xù)性） Return: 回報(bào)（給客戶的長(zhǎng)期回報(bào)） Relationship: 關(guān)系（伙伴的關(guān)系） Response: 響應(yīng)（競(jìng)爭(zhēng)的核心） 目標(biāo)客戶 ? 需要、欲望、需求的區(qū)別： 需要：希望得到基本滿足的感受狀態(tài)。 欲望：是指得到這些基本需要的具體滿足物 （產(chǎn)品或服務(wù)） 需求：是指對(duì)有能力并且愿意購(gòu)買(mǎi)某個(gè)具體產(chǎn) 品的欲望。 有需求需要我們滿足的客戶才是我們的目標(biāo)客戶 。 （案例：總經(jīng)理戴強(qiáng)的煩惱?。? 目標(biāo)客戶 對(duì)：產(chǎn)品應(yīng)用 /特點(diǎn) 能夠給我們提供 產(chǎn)品質(zhì)量 /檔次 最大利潤(rùn)的客戶 價(jià)格 群。 消費(fèi)觀念 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 品牌 售后服務(wù) 。 具有相同需求的客戶群。 銷售的基本概念 ? 銷售的核心是什么？ 銷售的核心是交換： ？ ? 達(dá)成雙贏交易的條件是什么？ 賣(mài)方具備滿足客戶需求的產(chǎn)品與附加值； 客戶充分了解賣(mài)方的產(chǎn)品與附加值； 客戶具備購(gòu)買(mǎi)力。 產(chǎn)品 /服務(wù) 價(jià)格 /數(shù)量 ＝ 客戶的認(rèn)知規(guī)律 ? 客戶的認(rèn)知： 是主觀的。 是相關(guān)聯(lián)的。 是選擇的。 客戶導(dǎo)向管理！ 選擇理想的客戶群 ? 必須回答兩個(gè)問(wèn)題： 我能夠?yàn)槟男┛蛻籼峁┰鲋?企業(yè)對(duì) 客戶的價(jià)值。 （我們對(duì)客戶的影響） 哪些客戶能提供最大利益 客戶對(duì)企 業(yè)的價(jià)值。 （客戶給我們的潛在銷售量及盈利） 選擇理想客戶群 客戶的潛在銷售量及盈利 * 預(yù)算與時(shí)間價(jià)值 * 增長(zhǎng)潛力 * 財(cái)務(wù)狀況 * 市場(chǎng)地位 * 和我們現(xiàn)在交易的業(yè)務(wù)量 我們對(duì)客戶的影響 * 是否了解客戶的需求，提供增值解決方案 * 對(duì)我們產(chǎn)品 /服務(wù)的依靠態(tài)度 * 我們的占有率 * 品牌知名程度 選擇理想的客戶群 A 15% / 65% B 20% / 20% C 65% / 15% D 不用重視 對(duì)客戶的影響程度 強(qiáng) 弱 潛 強(qiáng) 在 銷 售 量 及 盈 利 弱 選擇理想的客戶群 ? 誰(shuí)是給我們提供最大利潤(rùn)的客戶？ ? 他們當(dāng)中誰(shuí)最具有最高的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)？ ? 為了滿足這些客戶群的需要，企業(yè)要作出哪種程度的投資？ ? 如何從客戶那里盈利的分析，使企業(yè)明白： 應(yīng)當(dāng)
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