【正文】 綠博水性漆特許經(jīng)營 運作手冊 （各地營銷中心經(jīng)理、形象店經(jīng)理專用） 鼎源化工（東莞）有限公司 二 00 三年八月（第一版） 綠博水性漆特許經(jīng)營資格 審定 經(jīng)營思路 對東莞鼎源實業(yè)有限公司及產(chǎn)品有充分的信心，認同鼎源實業(yè)的經(jīng)營思路和經(jīng)營理念。 能保證投入足夠的人力、物力、財力，專業(yè)從事綠博品牌的市場推廣和產(chǎn)品的推銷。 能嚴格按鼎源公司的特許，運營體系操作，規(guī)范特許店內(nèi)人員的行為，統(tǒng)一識別規(guī)劃、價格政策、銷售區(qū)域管理制度、財務(wù)管理制度。 積極支持、參與鼎源公司的培訓(xùn)計劃。 具備充 分的承擔經(jīng)營風(fēng)險的意識。 管理能力 負責(zé)人須具備很強的、組織管理、協(xié)調(diào)能力，良好的個人品行，較高的素質(zhì)，良好公共關(guān)系，開闊的知識面和很強的市場開發(fā)能力。 具備完善的組織結(jié)構(gòu)，人力配置，或自愿采用鼎源特許經(jīng)營模式建立組織結(jié)構(gòu)。 具備穩(wěn)定市場價格控制能力，嚴守區(qū)域特許制度和配備一支技術(shù)水平高的服務(wù)隊伍，提供完善的售后服務(wù)。 具備管理各類客戶的能力。 經(jīng)營能力 能完成鼎源營銷中心下達的任務(wù)。 擁有獨立的店面，按鼎源公司提供的統(tǒng)一的裝修設(shè)計進行裝修，達到鼎源公司要求的辦公、經(jīng)營設(shè)備的配置。 需擁有或租賃的有庫存容量 、交通便利、衛(wèi)生安全的倉儲系統(tǒng)。 具備承擔地方廣告費支出的能力 具備承擔經(jīng)營虧損風(fēng)險的能力 零售能力強，具備覆蓋全城的零售能力 鼎源化工（東莞）有限公司 綠博水性漆營銷管理中心 特許店店長（經(jīng)理）管理及培訓(xùn)工作內(nèi)容 一、特許店設(shè)置 目的與原則 成立條件 組織架構(gòu)圖及崗位職責(zé)描述 溝通與聯(lián)絡(luò)（ 1）橫向聯(lián)絡(luò)（ 2）應(yīng)急聯(lián)絡(luò) 管理運作方式 二、特許店行政管理 人事規(guī)定（ 1）招聘（ 2）合同與擔保（ 3） 離職或調(diào)動 培訓(xùn)管理（ 1）鼎源營銷系統(tǒng)的運作、特許經(jīng)營模式（ 2）鼎源簡介（ 3）鼎源產(chǎn)品知識（ 4）鼎源導(dǎo)購（ 5）銷售技巧（ 6）售后技術(shù)服務(wù)內(nèi)容 考勤規(guī)定 休假規(guī)定 三、業(yè)務(wù)管理 制定例會制度 業(yè)務(wù)管理（ 1）業(yè)務(wù)員管理（ 2）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃（ 3）加盟商開拓（ 4）客戶維護與扶持（ 5）銷售指標完成策略 訂貨、發(fā)貨、收、驗貨制度建設(shè) 貨款催收與對帳 四、制定銷售計劃 銷售分析 銷售計劃 銷售策略 統(tǒng)計與總結(jié)評估 五、信息管理 收集與反饋 回復(fù)管理 傳遞形式 市場情報管理（產(chǎn)品分析、市場狀況、市場；回應(yīng)， 各種廣告形式及價 格等） 六、文件及物料管理 客戶檔案（資料、事件、合同、更新變更等） 文件的保管和保密 物料的發(fā)放、使用與登記 七、特許店各崗位職責(zé)制定 八、制定市場推廣計劃、審核并監(jiān)督廣告促銷執(zhí)行 鼎源化工（東莞）有限公司 綠博水性漆營銷管理中心 2020年 8月 1日 人員職責(zé)圖示： 專業(yè)導(dǎo)購、售貨 組成一支 8人以上的業(yè)務(wù)員隊伍 油工專員工 1名 技術(shù)服務(wù)員多名 導(dǎo)購員 12名 重點是小區(qū)宣傳和網(wǎng)絡(luò)木、油工 負責(zé)木工、油工的管理、溝通 技術(shù)服務(wù)、工藝創(chuàng)新 有條件的開展裝修公司、外墻漆等工作 專業(yè)導(dǎo)購：售貨 重點是 小區(qū)宣傳和網(wǎng)絡(luò)木工油工 木工、油工的管理、溝通 技術(shù)服務(wù)、工藝創(chuàng)新 有條件的開展裝修公司、外墻漆等工作 辦事處 A 級特許店 導(dǎo)購員 小區(qū)工作組 專員油工 技術(shù)服務(wù)部 B 級特許店 導(dǎo)購員 12 名 業(yè)務(wù)員多名 油工專員 1 名 技術(shù)服務(wù)員 12 名 綠博水性漆形象店利潤分析表 假定：（ 1）形象店人員 9 人，店長 1 名，營業(yè)導(dǎo)購 2 名、直銷業(yè)務(wù)員 4名、司機 1 名、技術(shù)員1名。 假定：（ 2）銷量額為 10萬元，每月進貨成本 4萬元，其中油工和裝修公司售出 6萬元，直銷 3萬元，店面直接零售 1萬元，毛利為 6萬元。 利益分配如下表： 項次 工資 獎金 提成比 提成額 費用 小計 備注 油工（裝修公司） 6萬 X30% 1． 8萬 1． 8萬 零售價倒扣 導(dǎo)購員 600X2 10萬 X1% 1000 2200 業(yè)務(wù)員 400X4 3萬 X10% 3000 4600 技術(shù)員 1000 300 1300 店長 1500 10萬 % 500 2020 司機 600 600 房租 3000 3000 車輛交通 600 600 業(yè)務(wù)接待 500 500 管理費 200 200 辦公費 100 100 廣告費 5%X10萬 5000 5000 合計： 不計廣告投資，利益分配總費用為 ，剔出 5%的廣告費，則純利潤為 1月。 （綠博利潤分析表中只分析零售利潤及分配，不含分銷工程等收入。） 鼎源化工（東莞）有限公司 綠博水性漆營銷管理中心 2020年 8月 1日 特許店管理制度 嚴格按公司作息時間上，下班，遲到、早退 10分鐘內(nèi)罰款 5元， 10— 30 分鐘罰款 10元，超過30分鐘罰款 10元，曠工 1天罰款 2天工資。 對待客戶要熱情禮貌，如因服務(wù)態(tài)度問題被客戶投訴，經(jīng)查屬實，每次罰款 5— 10 元，屢教不改者加重處罰。 工作責(zé)任心不強，不能按時完成工作任務(wù)，業(yè)務(wù)考核不合格者，扣減當月工資 . 對上級管理人員其呼其名，不服從上級安排者，第一次警告，第二次罰款 5元，再犯加倍處罰。 上班時間不穿工作服，不戴胸牌或穿帶不整齊者，第一次警 告，第二次罰款 5 元，再犯加倍處罰。 上班時間崗位責(zé)任不到位者，第一次警告，第二次罰款 5元。 上班時間煲電話粥，擅自離崗竄崗扎堆聊天或干其他與工作無關(guān)的事，第一次警告，第二次罰款 5— 10元，第三次加倍處罰。 每名員工一月內(nèi)事假不超過三天，超過三天者按曠工處理。 隨意浪費公司資源者，第一次警告，第二次罰款 10 元，再犯者加倍處罰。 ，處予 10— 20 元罰款，情節(jié)嚴重者照價賠償。 、授權(quán)，擅自利用公司名義進行活動或?qū)ν饴?lián)絡(luò)者，處以 30— 35 元罰款，情節(jié)嚴重者做開除處理。 ，處以 50— 100元罰款，情節(jié)嚴重者，加倍處罰直至開除。 ，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除，情節(jié)嚴重者送派出所處理。 ，罰款 50— 100元，打架斗毆者，罰款 50— 100元，情節(jié)嚴重者送派出所處理。 200 年 月 日起執(zhí)行。 鼎源化工（東莞）有限公司 綠博水性漆營銷管理中心 年 月 日 特許店員工手則 關(guān)心企業(yè)，熱愛本職工作，使用禮貌用語，講究職業(yè)道德，維護公司聲譽。 嚴格遵守公司的作息時間，按時上下班，不得遲到，早退。 上班時間，杜絕煲電話粥，不得擅離職守，離崗竄崗，扎堆聊天或干其他與工作無關(guān)的事。 上班服飾干凈，整潔，每位員工必須統(tǒng)一著裝，佩帶胸牌 ，每天自覺做好各自的崗位衛(wèi)生工作。 因病不能上班須請假，事先填好病假申請，由部門經(jīng)理核準，一個月內(nèi)事假不能超過三天，個人有事必請假者，需填寫事假申請，由部門經(jīng)理核準。 努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，提高業(yè)務(wù)水平，工作效率，關(guān)注工 作中的技術(shù)細節(jié)，急客戶之所急，為客戶排憂解難，不得怠慢式，拒絕職責(zé)范圍內(nèi)客戶的詢問。堅持禮儀服務(wù)。 服從公司調(diào)派，嚴格按崗位責(zé)任踏踏實實做本職工作，不得敷衍推諉、延誤、積壓工作任務(wù)，堅持“今日事今日畢”。 使用禮貌用語，對上級管理人員不可直呼其名，部門之間，員工之間應(yīng)盡力配合，和睦相處，不得拉幫結(jié)派，相互中傷，打架斗毆，損壞公司形象。 堅決杜絕個人私自承攬工程，未經(jīng)公司委派、授權(quán)，不得擅自利用公司名義進行業(yè)務(wù)活動或代表公司對外聯(lián)絡(luò)。 提高警惕，發(fā)現(xiàn)異常情況及時向上級匯報，工作內(nèi)注意安全，提高自我保護意識。 1 愛護公司財物，搬運貨物時要輕拿輕放，節(jié)約公司資源，不得隨意將財物帶出公司。 1 嚴守公司秘密，凡公司內(nèi)部不宜對外公開之經(jīng)營措施、銷售策略，以及相關(guān)數(shù)字不能隨意與外人公布。 鼎源化工（東莞）有限公司 綠博水性漆營銷管理中心 年 月 日 特許店人員崗位職責(zé) 一、 售后服務(wù)、技術(shù)員崗位職責(zé) 負責(zé)綠博漆售后回訪工作，向主家、油漆工講解綠博漆施 工工序及施工過程中應(yīng)重點注意問題。 綠博漆施工出現(xiàn)問題時負責(zé)及時處理、解決。 負責(zé)為各特許店承接的大型工程制作樣板和提供技術(shù)上的支持。 工作中禮貌待人，處處維護綠博漆品牌形象。 服從公司調(diào)派，與客戶約好時間后必須準時到達。 工作時必須統(tǒng)一著工作服，上門服務(wù)時，要做到三不準（不抽用戶的煙，不吃用戶的飯，不接受用戶的禮品）。 工作中要以消費者為中心，同時要團結(jié)好油工，要耐心聆聽客戶和油工意見。 服務(wù)工作必須深入，細致，各個服務(wù)環(huán)節(jié)要嚴格按公司規(guī)定的程序和標準執(zhí)行。不得隨意向消費者和油漆工許諾。 及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反 饋回訪，處理結(jié)果。 收集其他油漆品牌的銷售，使用資料，及時上報上級領(lǐng)導(dǎo)。 二、導(dǎo)購員崗位職責(zé) 了解基本的涂料知識，熟練掌握綠博漆產(chǎn)品品種，產(chǎn)品性能、特點，施工工藝，施工要求，成本核算方法。 了解市場上主導(dǎo)品牌的銷售情況（包括包裝、價格、施工性能、產(chǎn)品優(yōu)點）。 嚴格執(zhí)行公司有關(guān)銷售政策，包括技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品促銷等方面的規(guī)定。 了解客戶使用板材，裝修風(fēng)格，掌握客戶購買心理，熟練運用導(dǎo)購基本技巧引導(dǎo)顧客購買，完成銷售任務(wù)。 禮貌服務(wù)，善待每一位顧客，耐心傾聽顧客意見和要求，不允許與顧客爭吵或發(fā)生任何 輕慢顧客的行為。 維護店面（小區(qū)服務(wù)站）的整潔。 鼎源化工（東莞）有限公司 綠博水性漆營銷管理中心 年 月 日 特許店管理 一、人員的管理 特許店實行坐店制，每店設(shè)一名店長和導(dǎo)購員。 店長應(yīng)負責(zé)店內(nèi)每天的正常經(jīng)營管理工作。制定銷售計劃、貫徹公司的各項管理制度，組織店員努力工作。嚴格執(zhí)行公司的價格政策，完成本店的各項銷售計劃，確定經(jīng)濟效益和市場戰(zhàn)略有效的逐步提 高。