【正文】 事業(yè)成功之準(zhǔn)則 本文摘自〝事業(yè)成功之準(zhǔn)則〞壹書 (克納洛 著 林炳榮譯 ) 慎重挑選對(duì)你的事業(yè)成功最有決定作用的朋友， 而且與他們保持直接的、親自的、持續(xù)的聯(lián)繫！ 你以為你能獨(dú)自地控制你在事業(yè)上所發(fā)生的一切嗎？ 不，你不能夠。事實(shí)上，你的命運(yùn)是受制於別人的決定。你要成功的關(guān)鍵因素，是設(shè)法影響別人的決定。 每一種職業(yè)都有它重要的接觸點(diǎn) ─ 人。他們能推你前進(jìn)，也能扯你後腿。他們能成全你，也能使你身敗名裂。 你的老闆、你值得信賴的顧問(wèn)、你重要的客戶、你出色的部屬、你的情報(bào)來(lái)源…他們都是你的重要接觸點(diǎn)。 我們大抵都能認(rèn)清誰(shuí)是我們明顯的接觸點(diǎn)。但是，有時(shí)候我們也不免會(huì)忽略了較不明顯的接觸點(diǎn)。如果忽略了較不明顯的接觸點(diǎn)，便將是嚴(yán)重的錯(cuò)誤。 另外一種容易犯的錯(cuò)誤是，自己雖然已建立了重要的接觸點(diǎn)，卻忽略了彼此的關(guān)係。我們往往忽略了與他們保持不斷的、直接的、與親自的聯(lián)繫，因?yàn)槲覀儗⒆⒁饬D(zhuǎn)移到更為緊急的事務(wù)上去了。也就是說(shuō)：你以為你已經(jīng)點(diǎn)燃了火種，便可以不必添柴而能讓火勢(shì)熊熊不熄。 在事業(yè)上，有兩種重要的接觸點(diǎn)： ─ 是指可以幫助你保持你的地位，而不失去現(xiàn)有權(quán)力的人 們。 觸點(diǎn) ─ 是指可以幫助你更上一層樓的人們。 例如： 對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理而言： 保持現(xiàn)況的接觸點(diǎn) ─ 本公司的執(zhí)行副總經(jīng)理 改進(jìn)情勢(shì)的接觸點(diǎn) ─ 他正計(jì)劃跳槽的另一家公司的總經(jīng)理 對(duì)公關(guān)人員而言： 保持現(xiàn)況的接觸點(diǎn) ─ 一位重要的媒體記者 改進(jìn)情勢(shì)的接觸點(diǎn) ─ 老闆的女兒。 對(duì)銷售人員而言： 保持現(xiàn)況的接觸點(diǎn) ─ 一位忠實(shí)的客戶 改進(jìn)情勢(shì)的接觸點(diǎn) ─ 已經(jīng)努力爭(zhēng)取了一年的潛在大客戶。 對(duì)老闆的兒子而言： 保持現(xiàn)況的接觸點(diǎn) ─ 父親 改進(jìn)情勢(shì)的接觸點(diǎn) ─ 父親。 對(duì)機(jī)警的基層幹部而言： 保持現(xiàn)況的接觸點(diǎn) ─ 他的主管 改進(jìn)情勢(shì)的接觸點(diǎn) ─ 在飛機(jī)上偶然相識(shí)，而能提供他 一個(gè)較重要工作的人。 你的重要接觸點(diǎn)，不管看起來(lái)如何穩(wěn)定，都不能期望長(zhǎng)久保持。因?yàn)橹挥袠O少數(shù)的重要接觸點(diǎn)可以長(zhǎng)久保持。你今天所依賴的人，很可能明天就不能依賴了。這也許是他們的地位變動(dòng)了；也許是你的地位變動(dòng)了；也許是你們彼此的關(guān)係改變了。 事業(yè)上的關(guān)係與其說(shuō)像婚姻，到不如說(shuō)更像愛情。他們開花而後凋謝，有的又再次的開花，有的就從此消逝了。 衡量一種關(guān)係的好壞，其方法之一，是要看維繫這種關(guān)係需要多少的妥協(xié)。凡屬人際關(guān)係的維繫，都不免需要幾分妥協(xié)。因此。其中 最不需要妥協(xié)的關(guān)係，便是最好的關(guān)係。你得盤算一下，為了保持某一重要的接觸點(diǎn)，你願(yuàn)意付出多大的代價(jià)。如果需要太多的妥協(xié)，而要付出太大的代價(jià)，那就不必勉強(qiáng)了。 因此我們需要一套直接的、親自的、和持續(xù)的接觸之準(zhǔn)則。 直接的接觸： 是指不透過(guò)任何居間者的接觸。在事業(yè)上，有些工作你可以授權(quán)他人去做，但有些工作則否。與你的重要接觸點(diǎn)保持聯(lián)繫，正是你不能授權(quán)他人去做的工作。直接去接觸吧！ 親自的接觸： 是指手握手的接觸、面對(duì)面的接觸、眼對(duì)眼的接觸。只要是對(duì)象適當(dāng)，即使勾肩搭背亦無(wú)不可。寫信固然不錯(cuò)，打電話也可以，但面對(duì)面 則是最佳。 持續(xù)的接觸： 是指穩(wěn)定的、恆久的、和不終止的的接觸。與持續(xù)的接觸相反的是，一曝十寒的、偶爾為之的接觸。 親愛的讀者，請(qǐng)你記住：忽略了你的重要接觸點(diǎn)，就無(wú)異於虛擲你的精力；也無(wú)異於虛擲你的時(shí)間。 不論你擔(dān)任甚麼職位，都應(yīng)將你自己看作是推銷員！ 只要你是在企業(yè)界工作，你就是一位推銷員。 你必須具有這樣的觀念。你的職位也許是工程師、廠長(zhǎng)、秘書、木匠、稽核員、設(shè)計(jì)員、課長(zhǎng)、經(jīng)理。但是在本質(zhì)上，你應(yīng)該是一位推銷員。 每一天從早到晚，你都在向別人推銷你的想法 ，推銷你的公司，推銷你自己。 你的推銷，也許是很技巧，也許是很拙劣；也許是經(jīng)過(guò)深思，也許是未經(jīng)大腦；也許是成功的，也許是失敗的。但你是一直在推銷。 你也許認(rèn)為你並沒有當(dāng)推銷員的天分，但這不是問(wèn)題。事實(shí)上，世界上有很多成功的推銷員，他們本身在推銷的才幹方面，並不具備太多的天份。 在這裡我們要談?wù)摰闹攸c(diǎn)是觀念，而不是天分。 只要你能培養(yǎng)積極的推銷意識(shí)，而加以精鍊，那麼在你所做的每一件事，其成功的機(jī)率一定大增。你的推銷意識(shí)，將反映在你對(duì)工作的熱誠(chéng)上，將反映在你對(duì)別人的態(tài)度上。你的推銷意識(shí)，甚至於還會(huì)影響你的人生觀。 只要你能表現(xiàn)出優(yōu)秀推銷員的熱誠(chéng)，不久你將發(fā)現(xiàn)，你的熱誠(chéng)就會(huì)反映在你製造的產(chǎn)品、你寫的報(bào)告、你打的電話、和你口授的信函中；也會(huì)反映在你對(duì)求職者的面試中，以及跟你的老闆共進(jìn)午餐時(shí)的談話之中。 你推銷自己，應(yīng)該儘量採(cǎi)取間接的方式。你不必在臺(tái)上直接為自己吹噓。不論你在何處，不管你在做什麼，只要?jiǎng)e人能看見你，你站著也好，坐著也好，你都是在展示自己。至於推銷效果的優(yōu)劣，要看你是展示自己的優(yōu)點(diǎn)或是暴露自己的缺點(diǎn)而定了。 你所留給別人的第一印象，往往持久不滅。這是由於當(dāng)別人初次與你接觸的時(shí)候，就在第一眼看到 你的那一瞬間，取得許多關(guān)於你的印象，或許並未經(jīng)過(guò)有 意識(shí)的分析整理，但是卻把這些印象深刻地銘記於心了。 他注意到你的一舉一動(dòng)，他聽得出你的聲音是否帶有自信，他可以感覺到你握手的力氣如何。同時(shí)，你的打扮也提供給他不少的訊息。他從你的穿著和修飾來(lái)判斷你是規(guī)規(guī)矩矩的或隨隨便便的；是悠閒的或是緊張的；是小心謹(jǐn)慎的或是粗心大意的；是保守的或是進(jìn)取的。 令人驚訝的是一個(gè)人的書桌，工作間或辦公室，也能透露出很多的訊息。只要走進(jìn)一個(gè)人的辦公室，即使他不在，你也常常能夠發(fā)現(xiàn)有關(guān)其人的許多其訊息。那間辦公室是一間工作室？還 是一間展覽室？或是兩者兼而有之？那間辦公室是否佈置高雅而獨(dú)特，足以反映他不凡的氣質(zhì)？還是格調(diào)俗氣，而表露出他虛榮的心態(tài)？ 一間辦公室的外貌能夠告訴你：到底他是一位真正能掌握工作的人，還是一位只會(huì)做表面功夫者？他是一位樂在工作的人，還是一位憎恨工作者？他是一位進(jìn)取的人，還是一位保守者？他是一位自有主張的人，還是一位人云亦云者？ 由一個(gè)人的辦公室可以想見其人，同樣的道理，由一個(gè)人的汽車也可以想見其人。當(dāng)你看到某人的車內(nèi)有零亂的舊雜誌、飲料空罐、煙蒂盒內(nèi)裝滿著棄物時(shí)，你對(duì)這位車主會(huì)有怎樣的印象？ 你也許只是 在一家小公司工作，收入不多，買不起高級(jí)車，但是你可以間接地利用你的車子來(lái)推銷自己。同樣的道理，你的住宅，你的其它財(cái)物，以至於你個(gè)人的生活習(xí)慣，都可以作為你推銷自己的的間接工具；至於你的太太和孩子們就更不必說(shuō)了。 社會(huì)上任何交易都是由買賣雙方所構(gòu)成。你應(yīng)該知道一項(xiàng)事實(shí)：賣方比買方賺的多。 在任何一樁交易關(guān)係中，賣方是主導(dǎo)者。賣方總是主動(dòng)進(jìn)攻，控制著整個(gè)局面。強(qiáng)勢(shì)的賣方能使買方依照賣方的觀點(diǎn)來(lái)看事情，屈從於賣方的意志，照著賣方的意向採(cǎi)取行動(dòng)。 一般的人都喜歡優(yōu)秀的推銷員。他們樂於從能夠說(shuō)服他們的推銷員手中， 將東西買過(guò)來(lái)。 大多數(shù)人都期望推銷員熱誠(chéng)地向他們推銷。假使推銷員不夠積極，他們便覺得有失所望了。不管是他們購(gòu)買前還是購(gòu)買後，他們都希望被推銷員說(shuō)服。如果推銷員在成交之後，馬上收拾他的推銷熱誠(chéng)，購(gòu)買者一定會(huì)感到失望，甚至?xí)X得是受騙了。 假使你在事業(yè)生涯中喜歡受人伺候，被人奉承，換句話說(shuō)，是願(yuàn)意被別人推銷的話，那麼，你就去找一份採(cǎi)購(gòu)的職務(wù)，擔(dān)當(dāng)一個(gè)單純的買方角色吧。只要你做的好，你的前途當(dāng)然也可以期待光明了。 但是，假使你有志於從事具有創(chuàng)造性的事業(yè)，而且想從你所創(chuàng)造的價(jià)值中，獲得豐厚的報(bào)酬，那麼，你就去 找一份有推銷功能的工作吧。 很多的買方人士都自以為是他們掌握著主導(dǎo)權(quán)。不妨讓他們自以為是吧！事實(shí)上，優(yōu)秀的推銷員都知道，真正坐在駕駛座上，主控著方向盤的乃是賣方。 但是