【正文】 新人育成系列教材之三 崗前培訓(xùn)學(xué)員手冊 目 錄 課程摘要 …………………………………………………………… 04 課前測試 ………………………………… ………………………… 10 開訓(xùn)典禮 ……………………………………………………… 14 生涯規(guī)劃 ……………………………………………………… 23 保險的意義與功用 …………………………………………… 29 共同條款 ……………………………………………………… 39 如何介紹 公司 ………………………………………………… 43 互動空間 ……………………………………………………… 47 健康保險 ……………………………………………………… 53 附加險 … … …………………………………………………… 61 購買心理與推銷流程 ………………………………………… 68 準(zhǔn)客戶開拓 …………………………………………………… 75 準(zhǔn)備 … …… …………………………………………………… 83 約訪 … …… …………………………………………………… 89 接洽 … …… ………………… ………………………………… 99 初次面談 ……………………………………………………… 105 商品說明 ……………………………………………………… 109 保險小故事 …………………………………………………… 115 異議處理 ……………………………………………………… 118 促成面談 ……………… ……………………………………… 122 售后服務(wù) ……… ……………………………………………… 126 客戶聯(lián)系卡的使用 ……… … ………………………………… 132 投保實務(wù) ……… … …………… ……………………………… 140 核保實務(wù) ……………………………………………………… 144 投保單填寫 …………………………………………………… 148 代理人職業(yè)道德與行為準(zhǔn)則 ………………………………… 152 代理人管理辦法 ……………………………………………… 158 充實的一天 …………………………………………………… 162 我的從業(yè)理由 ………………………………………………… 168 課程摘要 企業(yè) 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者 必究 第一天 課程 開訓(xùn)典禮 企業(yè) 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 介紹本階段培訓(xùn)概況 和 培訓(xùn)目的，端正學(xué)習(xí)態(tài)度，宣達(dá)培訓(xùn)紀(jì)律等事項 ；介紹本階段的課程內(nèi)容、課程目標(biāo)、學(xué)習(xí)重點等內(nèi)容。 課程 生涯規(guī)劃 企業(yè) 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 通過深刻的思考和自我分析，樹立正確的從業(yè)觀念，確定目標(biāo)。 課程 保險意義與功用 體會并理解壽險的意義與功用，加深對保險營銷工作的認(rèn)識，強(qiáng)化從業(yè)的責(zé)任感與使命感。 課程 共同條款 集中了解公 司保險條款中有共性的內(nèi)容，便于學(xué)員更好的掌握條款中相關(guān)知識。 課程 如何介紹公司 通過對公司的再次了解 讓學(xué)員 掌握介紹公司的話術(shù)。 課程 互動空間 通過自我介紹增進(jìn)學(xué)員之間的了解，并鍛煉學(xué)員表達(dá)能力。 課程摘要 第二天 課程 健康保險 了解公司健康保險相關(guān)知識，重點掌握健康險理念和康寧類保險產(chǎn)品知識。 課程 附加險 了解公司附加險相關(guān)知識，重點掌握 XX 住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險（ A、 B）及 XX住院定額給付醫(yī)療保險。 課程 通關(guān)－如何介紹公司 以通 關(guān)的形式使學(xué)員掌握相應(yīng)話術(shù)。 課程 通關(guān)－健康保險 以通關(guān)的形式使學(xué)員掌握相應(yīng)話術(shù)。 課程摘要 （調(diào)整至一頁） 第三天 課程 購買心理與推銷流程 探詢客戶的消費(fèi)心理，初步了解推銷流程。 課程 準(zhǔn)客戶開拓 了解準(zhǔn)客戶開拓的方法，初步 掌握緣故開拓法和轉(zhuǎn)介紹法。 課程 準(zhǔn)備 使學(xué)員認(rèn)識與客戶接洽時準(zhǔn)備工作的重要性，掌握拜訪前應(yīng)準(zhǔn)備的各項內(nèi)容。 課程 約訪 使學(xué)員了解約訪的重要性及約訪方法，重點掌握電話約訪 的技巧。 課程 接洽 使學(xué)員掌握接洽的原則和步驟，重點掌握如何與客戶接洽中建立良好的溝通氛圍。 課程 初次面談 使學(xué)員掌握與客戶初次面談的基本方法，并通過面談獲取相應(yīng)資 料，為后期商品說明奠定基礎(chǔ)。 課程 商品說明 使學(xué)員掌握商品介紹的基本技巧，協(xié)助學(xué)員解決客戶所提出的疑問。 課程 保險小故事 以小故事大道理的形式，使學(xué)員通過講解保險小故事達(dá)到介紹保險理念、商品和促成的目的。 課程摘要 第四天 課程 異議處理 協(xié)助學(xué)員解決銷售過程中客戶異議，舒解銷 售壓力，強(qiáng)化銷售信心。 課程 促成面談 掌握銷售促成的基本技巧，確保學(xué)員促成簽單。 課程 售后服務(wù) 使學(xué)員認(rèn)識售后服務(wù)的重要性，了解售后服務(wù)的基本方式，為永續(xù)經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。 課程 客戶聯(lián)系卡的使用 學(xué)會使用《客戶聯(lián)系卡》，系統(tǒng)的整理客戶資料，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。 課程 投保實務(wù) 學(xué)習(xí)了解銷售過程中基本投保實務(wù)。 課程 核保實務(wù) 學(xué)習(xí)了解銷售過程中基本核保實務(wù)。 課程 投保單填寫 掌握投保單的填寫方式，練習(xí)投保單的填寫。 課程摘要 第五天 課程 代理人職業(yè)道德與行為準(zhǔn)則 通過對壽險從業(yè)道德和壽險營銷員行為規(guī)范的講解，規(guī)范從業(yè)行為。 課程 代理人管理辦法 通過管理辦法學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解公司管理制度，明確晉升渠道，堅定從業(yè)信心。 課程 充實的一天 使學(xué)員初步了解活動管理的意義，明確如何合理安排日常工作，提高自身工作效率。 課程 我的從業(yè)理由 通過 對保險小故事的講解與分享， 再次強(qiáng)化新人的從業(yè)信念。 課程 綜合測試 測試學(xué)員知識掌握情況。 課程 結(jié)訓(xùn)典禮 總結(jié)崗前培訓(xùn)情況，為學(xué)員未來工作指明方向。 崗前培訓(xùn)階段課前自測題 各位學(xué)員，為了更好的學(xué)習(xí)新課程，請在本階段的學(xué)習(xí)開始之前，完成以下測試。 一、單項選擇題： 下面關(guān)于人類的需求，您認(rèn)為首先應(yīng)該滿足的是哪一種 。 （ A）自我實現(xiàn)的需求 （ B）安全的需求 （ C）尊重的需求 （ D）生理的需求 XX 住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險 的繳費(fèi)方式為 。 （ A）躉交 （ B）年交 （ C）季交 （ D）月交 XX 住院定額給付醫(yī)療保險 的繳費(fèi)方式為 。 （ A）被保險人 （ B）投保人 （ C）被保險人的親屬（ D）其他 在每次推銷活動中，售后服務(wù)應(yīng)該在下列哪個環(huán)節(jié)之后 。 （ A）轉(zhuǎn)介紹后 （ B）初次見面后（ C）準(zhǔn)備后 （ D）收取保費(fèi)后 所謂 ，是指人們在特定職業(yè)活動中所應(yīng)遵循的行為規(guī)范的總和。具有鮮明的職業(yè)特點、多樣化的表現(xiàn)形式和相對的穩(wěn)定性。 （ A） 職業(yè)道德 （ B） 人壽保險 （ C） 培訓(xùn)紀(jì)律 （ D） 社會公德 下列哪一項不是初次面談的主要目的 。 （ A）收集客戶資料 （ B）確認(rèn)客戶的保險需求 （ C）與客戶建立良好的關(guān)系 （ D）收取保費(fèi) 關(guān)于售后服務(wù)對客戶的意義，不正確的說法是 。 （ A） 得到超值回報 （ B） 擁有充分保障 （ C） 獲得滿足感 （ D） 得到回扣 2020年 7月 7日 ， XX人壽進(jìn)入“全球 500強(qiáng)”，其中營業(yè)收入排名第 位 。 （ A） 210 （ B） 224 （ C） 290 （ D） 351 不屬于電話約訪的優(yōu)點的是 。 （ A）降低成本 （ B）顯示專業(yè) （ C）可以簽單 （ D）提高效率 所謂 ，就是指通過一系列的管理工具，將業(yè)務(wù)人員的各項活動記錄下來，并加以分析、整理，以便業(yè)務(wù)人員更有針對性、更合理的規(guī)劃自己的工作。 （ A） 活動管 理 （ B） 時間管理 （ C） 早會管理 （ D） 個人計劃 二、填空題 在贊美客戶時應(yīng)做到 、 、 。 你認(rèn)為客戶接納我們的理由是 、 、 。 XX 住院定額給付醫(yī)療保險 的日給付標(biāo)準(zhǔn)為 XX 住院定額給付醫(yī)療保險 的 。 人生有 、 、 等 三大風(fēng)險。 準(zhǔn)客戶開拓的方法一般有 、 、 、 等幾種。 促成面談的目的就是 。 用筆記本記錄（準(zhǔn)）客戶名單有 、 、 、 等 方面的局限 。 售后服務(wù)對公司的意義是 、 、 。 售后服務(wù)對代理人的意義是 、 、 、 。 銷售附加險的意義有 、 、 、 。 三、判斷題（正確的打“√”、錯誤的打“”） 異議處理只可能在促成保單時出現(xiàn)。（ ） 以死亡為給付保險金條件的合同，未經(jīng)被保險人書面同意，并認(rèn)可保險金額的，合同無效。（ ） 保險代理人是按受被保險人的委托，為其與保險公司協(xié)商投保條件，向被保險人提供保險服務(wù)。（ ） 人壽保險對社 會發(fā)展有提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，互助共濟(jì)，使民眾安居樂業(yè)， 社會安定的積極意義。（ ） 三歲以下的小孩不能購買康寧定期保險。（ ） 健康保險中保險人擁有代位求償權(quán)。（ ） 被保險人因同一意外傷害事故或疾病，及由此引起的并發(fā)癥，必須住院治療兩次以上時，若每次出院日期與再入院日期間隔未超過 90日，本公司視為一次住院。（ ） 用信函約訪客戶的方式不可取。（ ） XX 住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險 的保險期間與主險一樣。（ ） 業(yè)務(wù)人員的主要工作職責(zé)有尋找準(zhǔn)客戶，銷售保單，收取保險費(fèi)等內(nèi)容 。（ ） 四、簡答題 在拜訪客戶前，您將會做哪些準(zhǔn)備工作？ 請簡要說明您加入人壽保險業(yè)的三個理由，并將它們按照重要程度標(biāo)明先后次序。 您參加本階段學(xué)習(xí)的目標(biāo)是什么？您將如何實現(xiàn)此學(xué)習(xí)目標(biāo)？ 開訓(xùn)典禮 歡迎領(lǐng)導(dǎo)致辭