【正文】 內(nèi)蒙古自治區(qū)第一屆大學生創(chuàng)業(yè)大賽組委會項目編號：BYY00036內(nèi)蒙古自治區(qū)第一屆大學生創(chuàng)業(yè)大賽商業(yè)計劃書項目名稱： 泥吧陶藝生活館主營范圍： 陶藝品 DIY 及銷售負 責 人： 李歡 _XXXX 年 10 月目錄* 一、計劃摘要 3* 二、項目介紹 3* 三、戰(zhàn)略規(guī)劃 5* 四、創(chuàng)業(yè)組織結構 8* 五、產(chǎn)品服務 9* 六、市場預測 10* 七、營銷計劃 11* 八、項目發(fā)展計劃 13* 九、財務規(guī)劃 13* 十、風險與退出 19一、計劃摘要隨著物質(zhì)生活水平的不斷提高，人們開始追求精神生活，尤其在這個追求時尚、獨特、新穎的時代，年輕人喜歡標新立異，與眾不同， 人們不滿足于工業(yè)化產(chǎn)品的千篇一律，不滿足于百貨公司里現(xiàn)成商品，越來越多的人喜歡自己動手做一件想要的 DIY 產(chǎn)品，泥吧陶藝生活館以 DIY 手工制作和陶藝成品銷售為主營業(yè)務，與一般的小店不同，手工坊提倡“DIY”，其賣點不是產(chǎn)品本身，而是制造產(chǎn)品的過程。對消費者來說，是將自己的創(chuàng)意變?yōu)楝F(xiàn)實，體驗創(chuàng)作的快樂。同時以陶類的飾品、日用器具、家居用品為主要產(chǎn)品；以實體銷售和網(wǎng)絡銷售為主要營銷渠道，增加銷售額；同時要從質(zhì)量、數(shù)量、服務和原材料等方面著眼，制定具體的發(fā)展規(guī)劃，并逐步實行，爭取樹立品牌形象；在原材料的選用方面，選擇綠色環(huán)保無污染的材料；在組織管理方面，實行人員的優(yōu)化配置，發(fā)揮團隊的合作精神，使企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展、走向成功；在財務方面，店面處于起步階段，資金主要投入到店面租金、裝修、原材料及技術設備的購買、工資、宣傳等方面，使企業(yè)資金正常運轉(zhuǎn)。將以上內(nèi)容有計劃、有步驟的實行，最終使企業(yè)成功搶占市場份額。二、項目介紹（一）、主營產(chǎn)業(yè)：以服務業(yè)為主,目的在于豐富人們的業(yè)余生活，增強動手能力。（二）、主營產(chǎn)品：陶制飾品（如手機掛件、手鏈、項鏈等）、日用器具（如餐具、陶瓷杯、茶具等）、小工藝品、家居用品(如花瓶、臺燈等),藝術收藏品及其他的各種模型。（三）、項目競爭優(yōu)勢：目前市場上更多的是直接出售陶制品的成品，無法滿足人們對陶制品形狀、顏色等的需求，也無法了解制作的流程。而陶藝吧 DIY 優(yōu)勢在于：陶藝吧 DIY 競爭優(yōu)勢采取 SWOT 分析法S(長處),競爭力小,市場空缺大、創(chuàng)意融入到產(chǎn)品中，受到現(xiàn)代人歡迎，屬于綠色消費W(弱點)，市場形勢不穩(wěn)定O(機會)，國家的支持力度高，是一個比較大的消費群體“中國風”T(威脅)，但不確定，容易轉(zhuǎn)移目標，但同行多，競爭激烈，可積累的經(jīng)驗教訓少通過以上分析，競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：市場上同類型的企業(yè)比較少，大部分都是直接銷售成品，沒有自己動手做陶藝品這一環(huán)節(jié)，有很大的市場空缺，是一個非常有潛力的項目；可以把自己的想法創(chuàng)意融入到產(chǎn)品中，在滿足消費者物質(zhì)需求的基礎上滿足其精神需求。制作陶藝品的過程，發(fā)揮了人們的想象力，鍛煉其動手能力， 同時，制作陶藝品的過程可以修身養(yǎng)性，是一種比較高雅的藝術。陶藝吧可以滿足消費者的好奇心理，讓他們了解并體驗制陶過程，還向大眾普及了制陶的基本知識，增加了人們的藝術修養(yǎng)。從古至今，陶文化始終熏陶著人們，該項目可以讓大家更加貼近中國傳統(tǒng)文化，發(fā)揚精湛的陶藝術，弘揚中華民族偉大的智慧結晶。該項目非常環(huán)保，利用現(xiàn)有的資源加工，不需使用各種化學物質(zhì)，更不會釋放有害氣體，是一種綠色健康的消費。（四）、項目所處階段的基本情況：項目目前處于初級階段，在實際經(jīng)營中，要借鑒經(jīng)驗；在經(jīng)營中，要做市場調(diào)查，了解市場情況，根據(jù)市場做出正確決策，盡快占領市場份額。在初創(chuàng)階段，需要運用營銷策略使消費者對這個項目形成一個比較全面的認識，在消費者心中占據(jù)一定地位，以方便順利進入市場，贏得市場認可率。三、戰(zhàn)略規(guī)劃（一）、公司概述泥吧陶藝生活館是一家集陶藝 DIY 與陶制品銷售于一體的飾品公司，位于內(nèi)蒙古包頭市。公司以提升陶藝品魅力、倡導陶藝品文化為宗旨，同時為廣大消費者提供學習制陶的平臺。泥吧陶藝生活館致力于陶藝品的發(fā)展，所制的陶藝品集藝術性、實用性、觀賞性于一體，消費者在親身制作過程中，鍛煉創(chuàng)新、動手能力，同時陶冶情操、修身養(yǎng)性。泥吧中的每一個陶飾品都講究原創(chuàng)性與獨特性。泥吧陶藝生活館前期致力于品牌的建設及推廣，將其獨特的設計理念深入人心，后期待企業(yè)成熟穩(wěn)定后，擴大企業(yè)規(guī)模，再聘用陶藝制作方面的專職人才，為我國陶藝品事業(yè)做出貢獻。（二）、項目的宗旨：走進陶藝，體味 DIY 樂趣（三）、項目的目標：為每一個熱愛生活，喜歡陶藝喜歡 DIY 的人提供一個購買、學習和動手的圣地。（四）、項目的發(fā)展規(guī)劃：初創(chuàng)階段（12 年）初創(chuàng)階段企業(yè)主營業(yè)務為體味 DIY 陶藝品，著力宣傳、強調(diào)這一特點。其次致力于陶藝品成品向市場導入。充分利用有限的資源提高產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象，逐步建立銷售網(wǎng)絡，打開并初步占領市場。發(fā)展階段(3 5 年)發(fā)展階段企業(yè)進一步健全和完善銷售網(wǎng)絡；主要目標為鞏固、擴展現(xiàn)有市場，同時開拓新市場。成熟階段(610 年)成熟階段企業(yè)利用研制方面的技術優(yōu)勢，開發(fā)陶制飾品相關產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為陶制飾品市場的領先者，實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)目標。開發(fā)國際陶制飾品市場，努力做陶制飾品的第一品牌。（四）、項目的營銷策略:產(chǎn)品策略著重推廣陶藝吧的 DIY 特色，同時銷售各種陶藝成品。（1）包裝策略：把世界流行的中國風與現(xiàn)代的流行元素相結合，在包裝上印制公司標志和具有中國風的圖案。采用等級包裝策略，將陶藝品分成若干等級，高檔陶藝品采用優(yōu)等包裝，中等陶藝品采用普通包裝(顧客 DIY 陶藝品可自行選擇包裝)。（2）滿足消費者的物質(zhì)和精神需求:滿足部分消費者對陶瓷成品的需求，重要的是讓有興趣的消費者親自體驗 DIY 的樂趣。（3）追求個性化:指導顧客親自動手制作自己喜歡的陶藝品。并出售各類特色陶藝品，尋求獨一無二的產(chǎn)品價值。品牌策略（1）設計具有代表性且便于識記的獨特品牌標志，使其深入人心。（2）推廣 DIY 特點及陶藝品的高質(zhì)量和獨特性。（3）擁有一定的知名度，樹立品牌形象，滿足不同消費者 ，贏得廣大消費者認同。定價策略采取高品質(zhì)，中高端定價、低促銷費用的緩慢掠取策略。具體定價:DIY 消費者（專業(yè)指導收費）分類價格(元)個人50/人情侶40/人家庭(2~5 人)30/人組團(6 人以上)20/人消費者 DIY 的陶藝品的燒制按數(shù)量、使用材料另收費購買成品消費者：普通陶藝品 40—80 元/件陶藝品掛件 5—40 元/件分銷策略（1）與大型連鎖超市建立批發(fā)關系，使其成為陶藝吧的批發(fā)商，增加銷售渠道。（2）與物流公司簽訂長期合約，讓專業(yè)人員負責網(wǎng)上購買陶藝品的送貨。促銷策略（1）廣告策略：向各大高校發(fā)放宣傳單，在報紙、雜志、廣播、電視等進行宣傳。（2）網(wǎng)絡營銷:注冊陶藝吧獨立網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡進行宣傳，與消費者進行交流，獲取更多意見，同時可以網(wǎng)上訂貨進行無紙化交易電子化支付。（3）人員推銷策略：公司成熟后對市場營銷人員進行分層次的培養(yǎng)，分高，中，一線人員三個層次進行培養(yǎng)，建立一支良好的營銷隊伍。對高級營銷人員重點放在市場分析和策劃的培養(yǎng)；對中級人員重點放在組織營銷計劃的實施上；對一線業(yè)務員重點放在客戶關系處理技巧和市場調(diào)查能力上。（4）其他策略:組團優(yōu)惠，舉辦公關活動等推廣策略（1）導入期：將陶藝品文化作為企業(yè)文化，使品牌深入工作人員心中；對外利用廣告、媒體等，宣揚陶藝品的內(nèi)涵和實質(zhì)；在構建品牌初期采用走秀（即模特拿著工藝品展示）、演示（即技術人員現(xiàn)場制作，向消費者示范）等推廣方式。（2）成長期：與顧客保持長期密切聯(lián)系，及時反饋消費者的意見（如采用電話、網(wǎng)絡、等方式），了解顧客對陶藝品的購買期望，穩(wěn)定現(xiàn)有消費群體，挖掘潛在顧客，將他們轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實購買力（3）全盛期：認真了解顧客的價值趨向，適時調(diào)整。（4）衰退期：品牌逐漸走下坡路，要不斷改進技術，創(chuàng)造新的陶藝品，增大業(yè)務領域，多方面發(fā)展。四、創(chuàng)業(yè)組織結構總經(jīng)理(李歡)財務部(魏海英)營銷部(郭秀麗)人事部(白文桃)行政部(李文奇)實體店營銷負責人網(wǎng)絡營銷負責人技術人員 2 名服務人員 2 名一線營銷人員一線營銷人員高級營銷人員高級營銷人員中級營銷人員中級營銷人員發(fā)揮管理人員的帶頭作用，員工相互協(xié)作，共同做好該項目的發(fā)展計劃，實行全員參與公司發(fā)展，將員工的發(fā)展與企業(yè)的未來發(fā)展相結合。具體分工及職責如下：總經(jīng)理（李歡）：負責 DIY 陶藝吧日常事務及員工的管理，是各營銷計劃的決策者。財務人員（魏海英）：負責每日原料的購買，日常開銷及收入支出的匯總工作，同時將工作成果及時向管理者匯報。營銷人員（郭秀麗）：負責陶藝吧的營銷工作管理，下設實體店營銷人員和網(wǎng)絡營銷管理人員；同時培養(yǎng)一線、高級、中級營銷人員。人事部（白文桃）：負責管理企業(yè)的工作人員，主要負責技術人員和服務人員的任用、招聘及員工福利行政部（李文奇）：主要負責陶吧的行政類工作。五、產(chǎn)品服務（一）、產(chǎn)品（服務）的概念：以陶土為主要原料，制作并銷售各種陶制品，提供 DIY 特色服務（二）、性能及特性：陶藝品集觀賞性與藝術性于一體，手工制作培養(yǎng)創(chuàng)新、動手能力，陶冶情操、修身養(yǎng)性（三）、主要產(chǎn)品服務介紹：陶藝飾品（手鏈，項鏈小掛件等)、日用器具、藝術收藏品等實體產(chǎn)品，DIY 體驗品。（四）、產(chǎn)品（服務）的市場競爭力創(chuàng)新設計主要著手于手工藝品的制作，采用良好的原材料及先進的技術設備突破創(chuàng)新大關。營銷網(wǎng)絡和品牌號召力完善的營銷體系能使產(chǎn)品有效銷售到消費者手中，迅速回籠資金投入下一輪生產(chǎn)，還能大幅降低成本，使企業(yè)更好地發(fā)展。而且品牌作為一種符號資本，能增強消費者購買決心，降低新產(chǎn)品進入市場的風險。經(jīng)營規(guī)模陶制品企業(yè)達到一定規(guī)模時，采用統(tǒng)一采購、配送，直接降低了產(chǎn)品成本。規(guī)模化管理也使企業(yè)的資源得到有效配置，增強企業(yè)內(nèi)部運作效率。（五）、產(chǎn)品服務的研究和開發(fā)過程現(xiàn)代陶藝品的價值主要體現(xiàn)在三方面：商品價值；裝飾價值； 收藏價值。和傳統(tǒng)陶藝品相比,現(xiàn)代陶藝品更強化作品的欣賞功能。因此，企業(yè)應不斷的推出更具欣賞功能和裝飾價值的陶制品。為人們的生活添加更多生活情趣。（六）、發(fā)展新產(chǎn)品服務計劃和成本定價發(fā)展新產(chǎn)品服務計劃成本加成定價法，本店的新產(chǎn)品——陶制品 DIY 的成本主要是制陶所用的原材料，提供空間和 DIY 專業(yè)人士的指導的費用等，加上一定百分比，作為產(chǎn)品定價。（七）、產(chǎn)品服務的市場前景預測現(xiàn)代陶藝創(chuàng)作，強調(diào)主體精神的自由與個性，順應時代潮流的發(fā)展，因此 DIY 陶制品將深受年輕人的青睞。（八）、產(chǎn)品服務的品牌和專利當企業(yè)成熟穩(wěn)定后，應制作并申請相應的 Logo，使企業(yè)專利得到保護。六、市場預測（一）、市場現(xiàn)狀綜述：陶藝手工市場處于起步階段，陶藝 DIY 項目較少，集藝術性、裝飾性、觀賞性和實用性于一體的中、高檔藝術陶制品越來越受到市場歡迎。在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，人們對于陶瓷手工制作有非常濃厚的興趣。經(jīng)初步預測，這將會是一個有潛力的市場， 且會有不錯的預期收益。（二）、競爭廠商概覽：前期，企業(yè)發(fā)展方向主要是在包頭，縱觀包頭陶藝手工制作市場，項目競爭力比較小。對競爭對手分析同行業(yè)競爭對手：優(yōu)勢：進入行業(yè)時間早，搶占了部分市場份額，積累了經(jīng)驗。劣勢：產(chǎn)品單一，創(chuàng)新較少；大部分的市場空缺并未占領；替代品產(chǎn)生很大的威脅其他行業(yè)競爭對手：（1）小裝飾品行業(yè):優(yōu)勢:飾品種類繁多，精致小巧；造價低廉。劣勢:質(zhì)量無保障，易損壞；不具收藏價值；產(chǎn)品無新意。（2）手工藝品行業(yè):優(yōu)勢:全手工制作，產(chǎn)品獨一無二，具有收藏意義。劣勢:產(chǎn)量少；所需勞動力較多，成本大；新意少?；谄髽I(yè)主營產(chǎn)品有小裝飾物、日用器具、手工藝品，所以企業(yè)的主要競爭對手就是這些行業(yè)，可以從產(chǎn)品新意、價格、服務等方面之競爭，爭取把企業(yè)做大做強。（三）、目標顧客和目標市場：項目的目標市場定位在 30 歲以下的青年、少年和兒童身上，這類人群有活力、富有想象力、敢于嘗試，是一個大的消費群體。項目注重的是 DIY 陶制品，年輕人比較喜歡這種可以動手動腦的活動，而且這類人沒有穩(wěn)定收入，在給朋友送禮物時，自己制作的陶藝品價格適中，也能表達心意，所以企業(yè)將目標顧客鎖定在這些人身上。目標市場定位導入期將市場定位在喜歡追求新鮮事物的人群上,特別是青少年,他們追求時尚,但又沒有獨立自主的經(jīng)濟能力, 因此我們要做一些潮流的小物品小掛件及裝飾物,既滿足了他們的個性需求,又不會加大他們的經(jīng)濟負擔成長期對于 30 歲左右的青年，為他們提供高雅的制作空間；對于 20 歲左右的青年，我們采取以新取勝的策略，不斷刺激消費，鞏固客源；對于未成年兒童，側(cè)重于開發(fā)他們的智力及創(chuàng)造力。成熟期在此階段，市場已成熟，顧客群相對穩(wěn)定，要建立顧客忠誠度，使他們形成長期穩(wěn)定消費；還要開發(fā)新的市場，將潛在顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實購買力（四）、產(chǎn)品（服務）的市場地位：作為一個比較新型的企業(yè)，大家對它并不了解，所以店鋪應選址在人流密集的步行街旁邊，這樣人流量大，客源多，同時還可以通過顧客為陶藝吧做免費的宣傳。（五）、市場區(qū)格：不斷開發(fā)新產(chǎn)品（如新樣式、新搭配），并推出新服務和新的溝通方式，使消費者認識、使用產(chǎn)品或服務并回饋信息，通過這些信息的反饋，按照價格、服務等變量對市場進行研究，使我們能夠迅速占領競爭者薄弱或空缺的市場區(qū)域，在消費者心中占據(jù)一定的