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291消費者市場與生產(chǎn)者市場(ppt29)-銷售管理(已修改)

2024-08-30 13:48 本頁面
 

【正文】 主講:段鷹 Email: 消費者市場與生產(chǎn)者市場 市場分類: 1. 按競爭程度,可以把市場劃分為完全競爭市場、完全壟斷市場、不完全競爭市場和寡頭壟斷市場。 2. 按商品流通的區(qū)域,可以把市場劃分為地方市場、全國市場、國際市場 。 3. 按商品流通的交易形式可分為 “ 期貨市場 ” 和 “ 現(xiàn)貨市場 ” 。 4. 按商品的屬性市場可分為一般商品市場和特殊商品市場 。 5. 按交易對象可分為消費者市場和生產(chǎn)者市場。 主講:段鷹 Email: 消費者市場 一、消費者市場特點: 消費者市場,是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場,它是市場體系的基礎,是起決定作用的市場。消費者市場是現(xiàn)代市場營銷理論研究的主要對象。成功的市場營銷者是那些能夠有效地發(fā)展對消費者有價值的產(chǎn)品,并運用富有吸引力和說服力的方法將產(chǎn)品有效地呈現(xiàn)給消費者的企業(yè)和個人。因而,研究影響消費者購買行為的主要因素及其購買決策過程,對于開展有效的市場營銷活動至關重要。 主講:段鷹 Email: 從交易的商品看,由于它是供人們最終消費的產(chǎn)品,而購買者是個人或家庭,因而它 更多地受到消費者個人人為因素諸如文化修養(yǎng)、欣賞習慣、收入水平等方面的影響;產(chǎn)品的 花色多樣、品種復雜,產(chǎn)品的生命周期短;商品的專業(yè)技術性不強,替代品較多,因而商品 的價格需求彈性較大,即價格變動對需求量的影響較大。 從交易的規(guī)模和方式看,消費品市場購買者眾多,市場分散,成交次數(shù)頻繁,但交易 數(shù)量零星。因此絕大部分商品都是通過中間商銷售產(chǎn)品,以方便消費者購買。 從購買行為看,消費者的購買行為具有很大程度的可誘導性。這是因為消費者在決定 采取購買行為時,不像生產(chǎn)者市場的購買決策那樣,常常受到生產(chǎn)特征的限制及國家政策和 計劃的影響,而是具有自發(fā)性、感情沖動性;二是消費品市場的購買者大多缺乏相應的商品 知識和市場知識,其購買行為屬非專業(yè)性購買,他們對產(chǎn)品的選擇受廣告、宣傳的影響較大 。由于消費者購買行為的可誘導性,生產(chǎn)和經(jīng)營部門應注意做好商品的宣傳廣告,指導消費 ,一方面當好消費者的參謀,另一方面也能有效地引導消費者的購買行為。 主講:段鷹 Email: 從市場動態(tài)看,由于消費者的需求復雜,供求矛盾頻繁,加之隨著城鄉(xiāng)交往、地區(qū)間 的往來的日益頻繁,旅游事業(yè)的發(fā)展,國際交往的增多,人口的流動性越來越大,購買力的 流動性也隨之加強,因此,企業(yè)要密切注視市場動態(tài),提供適銷對路的產(chǎn)品,同時要注意增 設購物網(wǎng)點和在交通樞紐地區(qū)創(chuàng)設規(guī)模較 主講:段鷹 Email: 二、消費者購買對象: 如果按消費者的購買習慣為標準,消費者的購買對象一般分為三類,即便利品、選購品、特殊品: 便利品。又稱日用品,是指消費者日常生活所需、需重復購買的商品,諸如糧食、飲料、肥皂、洗衣粉等。消費者在購買這類商品時,一般不愿花很多的時間比較價格和質(zhì)量,愿意接受其他任何代用品。因此,便利品的生產(chǎn)者,應注意分銷的廣泛性和經(jīng)銷網(wǎng)點的合理分布,以便消費者能及時就近購買。 2許多家商品進行比較之后才決定購買的商品,如服裝、家電等。消費者在購買前,對這類商品了解不多,因而在決定 購買前總是要對同一類型的產(chǎn)品從價格、款式、質(zhì)量等方面進行比較。選購品的生產(chǎn)者應將 銷售網(wǎng)點設在商業(yè)網(wǎng)點較多的商業(yè)區(qū),并將同類產(chǎn)品銷售點相對集中,以便顧客進行比較和 選擇。 特殊品。指消費者對其有特殊偏好并愿意花較多時間去購買的商品,如電視機、電冰箱、化妝品等。消費者在購買前對這些商品有了一定的認識,偏愛特定的廠牌和商標,不愿接受代用品。為此,企業(yè)應注意爭創(chuàng)名牌產(chǎn)品,以贏得消費者的青睞,要加強廣告宣傳,擴大本企業(yè)產(chǎn)品的知名度,同時要切實做好售后服務和維修工作。 主講:段鷹 Email: 如按商品的耐用程度和使用頻率分類,消費者的購買對象可分 耐用品。指能多次使用、壽命較長的商品,如電視機、電冰箱、音響、電腦等。消費者購買這類商品時,決策較為慎重。生產(chǎn)這類商品的企業(yè),要注重技術創(chuàng)新,提高產(chǎn)品質(zhì)量,同時要做好售后服務,滿足消費者的購后需求。 非耐用品。指使用次數(shù)較少、消費者需經(jīng)常購買的商品,如食品、文化娛樂品等。生產(chǎn)這類產(chǎn)品的企業(yè),除應保證產(chǎn)品質(zhì)量外,要特別注意銷售點的設置,以方便消費者的購買。 主講:段鷹 Email: 三、消費者購買行為分析 (一)消費者決策過程: 購買決策的參與者 —— 消費者消費雖然是以一個家庭為單位,但參與購買決策的通常并非一個家庭的全
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