【正文】 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 — 1— 中國(guó)聯(lián)通〔 2020〕 199 號(hào) 關(guān)于印發(fā)《中國(guó)聯(lián)通 2020 年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作 指導(dǎo)意見》的通知 中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司各?。▍^(qū)、市）分公司 ： 為指導(dǎo)各級(jí)分公司開展 2020 年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作，集團(tuán)公司制定了《中國(guó)聯(lián)通 2020 年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作指導(dǎo)意見》，現(xiàn)印發(fā)給你們，請(qǐng)遵照?qǐng)?zhí)行。 二 ○○ 九年四月三日 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 — 2— 中國(guó)聯(lián)通 2020年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作指導(dǎo)意見 2020 年 是 中國(guó)聯(lián)通 全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的開局之年，也 是企業(yè)合并重組后發(fā)揮合力、以新的面貌參與電信市 場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的起始之年。雖然面臨整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的大環(huán)境，但國(guó)家相繼出臺(tái)的一系列強(qiáng)力拉動(dòng)內(nèi)需 保增長(zhǎng) 政策、 3G 業(yè)務(wù)全面啟動(dòng)、政府監(jiān)管更加到位等有利因素，將為公司的發(fā)展帶來良好機(jī)遇。為此，我們一定要深刻分析市場(chǎng)形勢(shì)，牢牢把握發(fā)展機(jī)遇，按照集團(tuán) 公司統(tǒng)一部署，深入推進(jìn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，積極籌備 3G 運(yùn)營(yíng)，加速企業(yè)轉(zhuǎn)型，確保實(shí)現(xiàn) 2020 年的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 一、 2020 年 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作的指導(dǎo)思想 貫徹 2020 年公司視頻工作會(huì)及集團(tuán)工作會(huì)精神， 立足全業(yè)務(wù)謀劃市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作，全面推廣“固網(wǎng)＋移動(dòng)”融合業(yè)務(wù)，形成發(fā)展合力，以全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)帶動(dòng)收入 增長(zhǎng)。加快移動(dòng)、寬帶等核心業(yè)務(wù)發(fā)展，快速提升移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額，穩(wěn)定固話市場(chǎng)地位；堅(jiān)持分客戶群營(yíng)銷，面向客戶開展全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)；區(qū)分南北，突出區(qū)域特點(diǎn)，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)；貫徹落實(shí)“三個(gè)領(lǐng)先”策略，切實(shí)做到“六個(gè)統(tǒng)一”，做 3G 市場(chǎng)領(lǐng)先者；以提升客戶感知為出發(fā)點(diǎn) ，夯實(shí) 經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)工作。 二、 2020 年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作目標(biāo) 公司 營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)為 1742 億元，其中通信服務(wù)收入 1655中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 — 3— 億元，同比增幅 %。 GSM 出賬用戶凈增 3531 萬戶，達(dá)到 億戶，增長(zhǎng) 30％ ， GSM 業(yè)務(wù)收入目標(biāo) 億元，增長(zhǎng) ％ ；集團(tuán)客戶 移動(dòng)業(yè)務(wù)凈增 606 萬戶，捆綁收入 16 億元；家庭客戶移動(dòng)業(yè)務(wù)凈增 730 萬戶，捆綁收入 億元；寬帶用戶凈增1000萬戶 ， 增長(zhǎng) ％ ， 寬帶業(yè)務(wù)收入目標(biāo) 305億元，增長(zhǎng) 33％ ；固定電話和無線市話收入降幅控制在 10%和 25%以內(nèi)； 國(guó)際業(yè)務(wù) 收入完成 億元，增幅 ％；電子渠道充值金額 億元，使用電子渠道用戶數(shù) 1092 萬戶 ；客戶滿意度 固話業(yè)務(wù)提升 ，移動(dòng)業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 差距 縮小 分 。 三、 2020 年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略 （一）市場(chǎng)發(fā)展策略 ，加快移動(dòng)、寬帶等核心業(yè)務(wù)發(fā)展 （ 1）融合業(yè)務(wù) 逐步從簡(jiǎn)單的捆綁優(yōu)惠向深度融合推進(jìn)。 2020 年上半年以“固話＋寬帶＋手機(jī)”捆綁優(yōu)惠為主 并輔以增值業(yè)務(wù)， 以融合業(yè)務(wù)為輔，力求快速推出，迅速推廣。捆綁產(chǎn)品必須對(duì)收入產(chǎn)生正向影響，通過 合理設(shè)計(jì)套餐產(chǎn)品，輔以 增值業(yè)務(wù)和話務(wù)量的拉動(dòng) ，使捆綁產(chǎn)品的 ARPU 水平不低于各單產(chǎn)品 ARPU 之和；下半年結(jié)合網(wǎng)絡(luò)及業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)改造，逐步推出統(tǒng)一賬戶、共享時(shí)長(zhǎng)、統(tǒng)一通信、廣域綜合 VPN 等融合類業(yè)務(wù)，以求擴(kuò)大融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，不斷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 — 4— （ 2）移動(dòng)業(yè)務(wù) 在 2G 業(yè)務(wù)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，實(shí)施 3G 領(lǐng)先策略，加快增值業(yè) 務(wù)規(guī)模發(fā)展，切實(shí)提高發(fā)展 的 有效性，以 3G 為契機(jī)實(shí)現(xiàn)移動(dòng)業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。 北方市場(chǎng)要以固話寬帶帶動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，以家庭、集團(tuán)、新增市場(chǎng)為重點(diǎn)，發(fā)揮用戶、渠道、人力資源優(yōu)勢(shì)，快速擴(kuò)展用戶規(guī)模，改善用戶結(jié)構(gòu)。北方市場(chǎng)發(fā)展速度應(yīng)不低于南方電信，明顯高于本地移動(dòng) 公司 。 南方市場(chǎng)在保有現(xiàn)網(wǎng)用戶的基礎(chǔ)上，借助網(wǎng)絡(luò)能力、質(zhì)量的提高，積極拓展縣鄉(xiāng)、小靈通轉(zhuǎn)網(wǎng)、校園等新增市場(chǎng)，加大增值業(yè)務(wù)推廣力度，以 3G 業(yè)務(wù)為突破口，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶群的突破，南方市場(chǎng)的發(fā)展速度應(yīng)不低于本地移動(dòng)公司。 （ 3）寬帶業(yè)務(wù) 實(shí)施“寬帶 升級(jí) 提速 ”工程，進(jìn)一步提高寬帶接入能力。通過寬帶接入提速、提價(jià)加大高速率用戶占比，確立有線寬帶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，減少無線寬帶業(yè)務(wù)替代風(fēng)險(xiǎn)；以“應(yīng)用＋終端＋接入＋服務(wù)”加快寬帶規(guī)模發(fā)展，提高內(nèi)容應(yīng)用的付費(fèi)用戶比例；關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)，以發(fā)展為重心，以需求為指引，快速擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)用戶規(guī)模。 （ 4）本地電話 通過和移動(dòng)、寬帶業(yè)務(wù)捆綁延緩本地電話下滑；充分挖掘中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 — 5— 固網(wǎng)資源價(jià)值，以 現(xiàn)網(wǎng) 資源換取收入、增加效益；妥善處理小靈通退網(wǎng)，以業(yè)務(wù)捆綁、一號(hào)雙機(jī)、短信轉(zhuǎn)移、免費(fèi)呼轉(zhuǎn)等方式， 將退網(wǎng) 用戶 挽留 在本網(wǎng)；加大固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展，繼續(xù) 開展已經(jīng)形成規(guī) 模的呼叫中心、企業(yè)總機(jī)等增值業(yè)務(wù)，抵補(bǔ)語音下滑的收入損失。 （ 5）國(guó)際業(yè)務(wù) 遏制國(guó)際去話業(yè)務(wù)流量下滑趨勢(shì)，穩(wěn)定流量規(guī)模，并嚴(yán)格控制異常話務(wù)量；強(qiáng)化國(guó)際數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)施保障能力，特別是各省應(yīng)積極配合做好入境數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的落地，開通時(shí)限應(yīng)達(dá)到國(guó)內(nèi)主要運(yùn)營(yíng)商水平；在適當(dāng)控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，有效降低國(guó)際出訪漫游門檻，加大與境外運(yùn)營(yíng)商入訪漫游合作，迅速縮小與國(guó)內(nèi)主要運(yùn)營(yíng)商在國(guó)際出入訪漫游收入上的差距。 （ 6） ICT 業(yè)務(wù) 繼續(xù)堅(jiān)持“大客戶 +ICT”的業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式，重點(diǎn)發(fā)展可持續(xù)的高端戰(zhàn)略型 ICT 業(yè)務(wù)，加快行業(yè)應(yīng)用、外包服務(wù)、網(wǎng) 絡(luò)集成、安全服務(wù)、災(zāi)備服務(wù)等與傳統(tǒng) CT 業(yè)務(wù)緊密相關(guān)的業(yè)務(wù)拓展。 ，實(shí)施分客戶群營(yíng)銷 在個(gè)人客戶領(lǐng)域， 做好校園、縣鄉(xiāng) 、 農(nóng)村等新增市場(chǎng)的開發(fā)，利用融合業(yè)務(wù)和 3G 優(yōu)勢(shì)，拓展中高端市場(chǎng) 。轉(zhuǎn)型社會(huì)渠道管理模式，建立營(yíng)業(yè)費(fèi)用稽核體系 ， 提升自有渠道銷售能力 ，提高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品占比，切實(shí)提高發(fā)展有效性 。加快增值業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 — 6— 展 ,以 GPRS、手機(jī)報(bào)、手機(jī)音樂等重點(diǎn)增值業(yè)務(wù)推廣、 3G 上市推廣為契機(jī)，強(qiáng)化全國(guó)性活動(dòng)促銷，開展套餐營(yíng)銷，引爆用戶流行。 在家庭客戶領(lǐng)域， 以融合業(yè)務(wù)來發(fā)展和保有客戶，快速提高移動(dòng)業(yè)務(wù)在家庭客戶的滲 透率；以信息化應(yīng)用來提升客戶價(jià)值，增強(qiáng)客戶粘性 ； 加快寬帶規(guī)模發(fā)展，不斷提高高速率用戶占比，提高內(nèi)容應(yīng)用的付費(fèi)用戶比例 ； 積極開展話務(wù)量營(yíng)銷，全力實(shí)施固話客戶保有，推進(jìn)語音增值業(yè)務(wù)發(fā)展，通過業(yè)務(wù)融合、捆綁來遏制和減緩固話過快下滑。 在集團(tuán)客戶領(lǐng)域， 利用首都優(yōu)勢(shì)，通過總部統(tǒng)一簽約拓展分支機(jī)構(gòu)市場(chǎng) ， 通過復(fù)制和推廣示范性的行業(yè)應(yīng)用，帶動(dòng)全國(guó)性業(yè)務(wù)開展 ； 細(xì)分中小企業(yè) 市場(chǎng) ，實(shí)施全面覆蓋，開發(fā)推廣標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單易用的產(chǎn)品，重點(diǎn)滿足企業(yè)通信、商務(wù)銷售活動(dòng)的需求 ； 利用客戶資源和全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)、 3G 業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)“寬帶商務(wù)隨身行”活動(dòng) ，撬動(dòng)移動(dòng)存量市場(chǎng)，快速提高移動(dòng)業(yè)務(wù)滲透率，擴(kuò)大全業(yè)務(wù)用戶占比 ； 大力推廣寬視界、呼叫中心、企業(yè)視頻通信等業(yè)務(wù)，做好客戶需求的二次開發(fā)。 ，差異化經(jīng)營(yíng) 北方地區(qū)要借助網(wǎng)絡(luò)、客戶等綜合資源優(yōu)勢(shì)，向全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)要業(yè)績(jī)；鞏固集團(tuán)客戶市場(chǎng)，保有提升家庭客戶市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大個(gè)人客戶市場(chǎng)；繼續(xù)快速發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)，提高增值業(yè)務(wù)收中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 — 7— 入貢獻(xiàn)，彌補(bǔ)固話下滑；將移動(dòng)業(yè)務(wù)作為拉動(dòng)收入增長(zhǎng)的切入點(diǎn)，大幅提高移動(dòng)業(yè)務(wù)在固網(wǎng)用戶中的滲透率，有效搶奪移動(dòng)業(yè)務(wù)存量市場(chǎng)；保持固網(wǎng)資費(fèi)穩(wěn)定，避免對(duì)固網(wǎng)業(yè)務(wù)收入造成沖擊。 南方地區(qū)要實(shí)現(xiàn)移動(dòng)和 固網(wǎng)業(yè)務(wù)雙進(jìn)入，局部地區(qū)力爭(zhēng)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；積極拓展集團(tuán)客戶市場(chǎng)，有效發(fā)展家庭客戶市場(chǎng)，穩(wěn)固提升個(gè)人客戶市場(chǎng)；加速發(fā)展移動(dòng)業(yè)務(wù)，縮小與主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商的差距；固網(wǎng)聚焦重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶和新興市場(chǎng)，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)，避免在低端、大眾市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)。 （二）品牌策略 圍繞達(dá)到 “ 國(guó)際領(lǐng)先的寬帶通信和信息服務(wù)提供商 ” 的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)， 2020 年中國(guó)聯(lián)通將貫徹企業(yè)品牌下全業(yè)務(wù)品牌的品牌戰(zhàn)略，以 3G 業(yè)務(wù)推出為契機(jī)，整合公司所有產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)、套餐等，打造高度統(tǒng)一的、強(qiáng)有力的全業(yè)務(wù)品牌。通過品牌集中管理、逐步 實(shí)施、分層推廣的方式，完成企業(yè)品牌下全業(yè)務(wù)品牌體系建設(shè)。 （ 1） 建立企業(yè)品牌下 的 全業(yè)務(wù)品牌體系 加快對(duì)原有品牌梳理、整合，保留“世界風(fēng)”、“新勢(shì)力”、“如意通”、“親情 1+”、“寬帶商務(wù)”、“電話導(dǎo)航” 、“寬帶我世界”、 10010 等品牌，取消“聯(lián)通商務(wù)”、“聯(lián)通新時(shí)空”、“聯(lián)中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 — 8— 通無限”、 10060 等品牌；保留下來的客戶品牌及業(yè)務(wù)品牌由中國(guó)聯(lián)通企業(yè)品牌統(tǒng)領(lǐng)，不再進(jìn)行品牌層面