關(guān)于大客戶銷售ppt43-銷售管理(已修改)
2025-08-25 07:10 本頁(yè)面
【正文】 LAR Selling Belling 第一節(jié) 關(guān)于大客戶銷售 關(guān)于大客戶銷售 目的： ? 了解大客戶銷售的特性，分析大客戶銷售與一般銷售的不同點(diǎn) ? 明確劃分企業(yè)的客戶類型 ? 如何有效地為客戶服務(wù) LAR Selling Belling V C C C C C C C C C Q V=供應(yīng)商 ， C=用戶 下列圖錯(cuò)在哪里 ? 關(guān)于大客戶銷售 LAR Selling Belling C V V V V V V V V V V 答案：眾多供應(yīng)商在追求一個(gè)客戶 V=供應(yīng)商 ， C=用戶 關(guān)于大客戶銷售 LAR Selling Belling 客戶的分類 【 練習(xí) 】 ? 列出你有 多少種 客戶 關(guān)于大客戶銷售 LAR Selling Belling 從橫向而言，客戶的生命周期可以分為四個(gè)階段 客戶的生命周期－－橫向 流失客戶 關(guān)系客戶 銷售客戶 潛在客戶 橫 向 關(guān)于大客戶銷售 LAR Selling Belling 但是，如果需要真正的理解客戶生命周期的內(nèi)涵，則需要從縱向來(lái)了解客戶在關(guān)系階段的各個(gè)層次。 一般在關(guān)系階段，客戶可以歸結(jié)為六個(gè)階段層次。 客戶的生命周期－－縱向 無(wú)價(jià)值客戶 問(wèn)題客戶 衰退客戶 穩(wěn)定客戶 成長(zhǎng)客戶 新客戶 縱 向 關(guān)于大客戶銷售 LAR Selling Belling 客戶的生命周期 流失客戶 關(guān)系客戶 銷售客戶 潛在客戶 無(wú)價(jià)值客戶 問(wèn)題客戶 衰退客戶 穩(wěn)定客戶 成長(zhǎng)客戶 新客戶 整個(gè)客戶的生命周期可以從橫向和縱向來(lái)劃分 橫 向 縱 向 關(guān)于大客戶銷售 LAR Selling Belling 大客戶銷售的特殊性 產(chǎn)品功能 對(duì)顧客的價(jià)值 銷售重點(diǎn) 少 多 同一顧客回頭生意 個(gè)人 團(tuán)隊(duì) 銷售隊(duì)伍 簡(jiǎn)單 復(fù)雜 顧客購(gòu)買決定過(guò)程 少?zèng)Q策者 有多個(gè)決策者或決策影響者 顧客購(gòu)買決定 短期，局部 長(zhǎng)期、廣泛 與顧客關(guān)系 短，一次訪問(wèn) 長(zhǎng) 銷售周期 一般銷售 大客戶銷售 關(guān)于大客戶銷售 LAR Selling Belling
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