熊貓日化用品公司調(diào)查報告分析(已修改)
2025-01-17 03:29 本頁面
【正文】 編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第32頁 共33頁 目 錄一、公司概況 3 公司簡介 3 組織架構(gòu)及主要管理人員 3二、銷售組織及人員配置 5 銷售機構(gòu)組織架構(gòu) 5 銷售機構(gòu)的分布情況 5 人員配備情況 6三、銷售機構(gòu)管理模式 7 銷售人員職責 7 省區(qū)經(jīng)理的工作職責 7 城市經(jīng)理的工作職責 8 促銷員的工作職責 9 銷售管理 10 目標管理 10 工作文件管理： 11四、銷售渠道及價格 13 銷售渠道介紹 13 渠道建設(shè) 14 終端策略 14 網(wǎng)絡(luò)策略 16 價格體系分析 16 產(chǎn)品價格分析 16 利潤結(jié)構(gòu)分析 17 選擇經(jīng)銷商的條件 19五、銷售情況 20 02年銷售狀況（產(chǎn)品別） 20 2002年洗發(fā)水銷售狀況（容量別）： 21 區(qū)域分析 22六、03年度營銷策略 24 價格策略 24 產(chǎn)品策略 24 廣告策略 25 03年銷售計劃 25七、推廣及促銷 26 廣告投放計劃 26 媒介組合策略分析 26 區(qū)域組合分析 27 促銷推廣 29 渠道促銷 29 終端促銷 29八 綜合評述 30附 件 拉芳產(chǎn)品價格表 31一、公司概況 公司簡介廣東熊貓日化用品有限公司是中、港雙方出資興建的中外合資企業(yè)， 位于廣東汕頭，廠房面積60000平方米，配套設(shè)施齊全。生產(chǎn)以洗發(fā)露和香皂為主，包含沐浴露、 啫喱水、洗手液、膏霜等多品種多元化的系列產(chǎn)品，公司嚴格執(zhí)行ISO9002質(zhì)量體系?！皠?chuàng)一流企業(yè)，樹中國名牌”是該公司提出的經(jīng)營理念，以人性化的主題“愛生活，愛拉芳”作為該公司的廣告語，獲得過 “廣東省名牌產(chǎn)品”、“廣東省著名商標”、“全國消費者信得過商品”、“質(zhì)量信得過企業(yè)”、“全國產(chǎn)品質(zhì)量售后服務(wù)達標企業(yè)”、“全國質(zhì)量跟蹤，重點服務(wù)產(chǎn)品”等稱號；被評為“中國銀行AAA企業(yè)客戶”、“中國農(nóng)行黃金客戶”、“中國洗發(fā)液質(zhì)量放心品牌七強企業(yè)”。 組織架構(gòu)及主要管理人員l 組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理人力資源部銷售部市場部生產(chǎn)管理部儲運部客戶服務(wù)部質(zhì)量管理部技術(shù)部供應(yīng)管理部財務(wù)部總經(jīng)辦l 主要管理人員吳桂謙:男,41歲,1996年為汕頭易普精細化工有限公司董事會成員,1997年兼任熊貓化工有限公司法人代表,目前擔任廣東熊貓化工有限公司董事長兼總經(jīng)理。吳桂輝：男，39歲，1999年在香港長安貿(mào)易公司管理層任職，2001年任該公司副董事長。l 股權(quán)結(jié)構(gòu)注冊資本金為5400萬，其中汕頭市易普精細化工有限公司占60%，而香港長安貿(mào)易公司占40%。二、銷售組織及人員配置 銷售機構(gòu)組織架構(gòu)營銷系統(tǒng)是該公司進行銷售管理工作的核心部分，下設(shè)市場部、銷售部兩個職能部門，其中銷售部的主要職能是建立批發(fā)渠道網(wǎng)絡(luò)，指導(dǎo)和幫助網(wǎng)絡(luò)成員發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，有效完成該公司產(chǎn)品的市場覆蓋，為實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售任務(wù)和公司的資金回籠制定各種營銷計劃和目標；市場部主要負責營銷策劃和媒介推廣。為了保證營銷網(wǎng)絡(luò)的高速運作，該公司銷售機構(gòu)的組織機構(gòu)如下：營 銷 總 監(jiān)銷 售 部市 場 部省級經(jīng)理城市經(jīng)理城市經(jīng)理城市經(jīng)理促銷員省級經(jīng)理城市經(jīng)理城市經(jīng)理城市經(jīng)理促銷員省級經(jīng)理城市經(jīng)理城市經(jīng)理城市經(jīng)理促銷員省級經(jīng)理城市經(jīng)理城市經(jīng)理城市經(jīng)理促銷員省級經(jīng)理城市經(jīng)理城市經(jīng)理城市經(jīng)理促銷員省級經(jīng)理城市經(jīng)理城市經(jīng)理城市經(jīng)理促銷員 銷售機構(gòu)的分布情況該公司在全國組建了22個駐地辦事處，網(wǎng)絡(luò)覆蓋了除西藏以外的所有省份（其中四川、重慶統(tǒng)屬成都辦事處，青海、內(nèi)蒙統(tǒng)屬呼和浩特辦事處，陜西、甘肅、寧夏統(tǒng)屬西安辦事處，其他辦事處在各個省會城市及直轄市），這些駐地辦事承擔著拉芳在各區(qū)域市場的銷售、回款、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護、信息反饋等營銷職能。 人員配備情況拉芳各辦事處的人員基本配制包括：省級經(jīng)理一名，城市經(jīng)理815名，2002年以前各辦事處只做大流通而不做終端市場，所以不設(shè)促銷員；2003年起，拉芳在山東、安徽等地區(qū)開始把渠道網(wǎng)絡(luò)從大流通向終端市場滲透，在上述地區(qū)設(shè)有對應(yīng)的促銷人員，每個辦事處的促銷人員大約15名。三、銷售機構(gòu)管理模式 銷售人員職責 省區(qū)經(jīng)理的工作職責1) 銷售回款及銷售量任務(wù)：制訂所轄市場的年度、季度、月度銷售計劃，并將計劃分解到所屬各區(qū)域，并對執(zhí)行情況定期跟進和評估。2) 網(wǎng)絡(luò)覆蓋目標：掌握轄區(qū)內(nèi)各地的網(wǎng)絡(luò)狀況，做好二級分銷商的開發(fā)工作。督促地區(qū)城市經(jīng)理做好三級、四級市場的分銷工作，不斷的建立和完善所轄市場的分銷網(wǎng)絡(luò)，做到有效的覆蓋率達到85%以上。3) 網(wǎng)點陳列目標：A. 掌握轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點陳列狀況，并配合市場部在各區(qū)域制定長期和階段性的陳列計劃。B. 定期抽查各地網(wǎng)點陳列狀況，隨著糾正陳列過程出現(xiàn)的錯誤并提出建設(shè)性的改善意見。C. 幫助督促城市經(jīng)理、促銷人員做好陳列工作。4) 完成銷量目標：A. 掌握轄區(qū)各地銷售狀況，尋找銷量增長點，指導(dǎo)城市經(jīng)理和客戶挖掘銷售潛力。B. 做好省級客戶的安全庫存工作，指導(dǎo)城市經(jīng)理控制好二級分銷商的安全庫存工作。C. 準確執(zhí)行公司的促銷政策，制訂建設(shè)性的銷售促進計劃。5) 控制市場價格和防止區(qū)域竄貨：A. 協(xié)助各級客戶按照公司價格政策制定好所轄區(qū)域的價格體系。B. 隨時檢查市場價格，糾正不正常的批發(fā)價和零售價。C. 完成所轄市場的網(wǎng)點有效覆蓋，防止區(qū)域竄貨。協(xié)助公司處理好所轄市場的竄貨處理工作。6) 做好人員管理：A. 幫助下屬人員確定發(fā)展目標，規(guī)范日常工作程序，激發(fā)高度的工作熱情。B. 對區(qū)域內(nèi)城市經(jīng)理、促銷員負責全部管理責任。7) 反饋信息：A. 按時完成各種工作報告，
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1