某康乳品營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)(doc19)-銷售管理(已修改)
2025-08-24 13:03 本頁(yè)面
【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 第 1 頁(yè) 共 18 頁(yè) “恒康”乳品營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)（草案） 為了“恒康”乳品在上市初期即能迅速占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，為了樹(shù)立和鞏固“恒康乳業(yè)”的企業(yè)形象和品牌形象，保證合理的資金回收率和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率，制定本計(jì)劃。 本計(jì)劃包含以下內(nèi)容： 一、 背景：我們對(duì)“恒康”乳品營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)。 二、 當(dāng)前太原市乳制品行業(yè)市場(chǎng)狀況。 三、 “恒康乳業(yè)”目前產(chǎn)品的 SWOT 分析。 四、 市場(chǎng)選擇和營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定。 五、 營(yíng)銷戰(zhàn)略。 六、 營(yíng)銷策劃： 細(xì)分市場(chǎng)； 產(chǎn)品價(jià)格； 通路管理； 廣告與促銷策略。 七、 營(yíng)銷工作時(shí)間進(jìn)程表。 八、 預(yù)計(jì)損益分析。 九、 組織管理機(jī)構(gòu)設(shè)置和營(yíng)銷控制。 附 錄： 太原市乳制品行業(yè)市場(chǎng)狀況一覽表。 銷售通路示意圖 營(yíng)銷工作時(shí)間進(jìn)程表 中國(guó)最大的管理資源中心 第 2 頁(yè) 共 18 頁(yè) 一、 背景：我們對(duì)“恒康”乳品營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí) 公司項(xiàng)目背景要求： 乳品項(xiàng)目是我集團(tuán)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重大舉措，受到省、市領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)各界的關(guān)注，是集團(tuán)涉足“光彩事業(yè)”所構(gòu)架的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的終端之一。集團(tuán)公司投入巨資，從項(xiàng)目選擇、設(shè)備引進(jìn)、生產(chǎn)流程控制、產(chǎn)品品質(zhì)甚至廠區(qū)環(huán)境營(yíng)造都力求高起點(diǎn)，追求國(guó)際先進(jìn)性。集團(tuán)公司還認(rèn)識(shí)到，乳品項(xiàng)目的成敗，很大程度上將直接取決于營(yíng)銷工作的成敗，所以為滿足市場(chǎng)工作需求、將營(yíng)銷工作專業(yè)化，集團(tuán)專門(mén)成立了營(yíng)銷公司 。 如何使集團(tuán)公司的投資回報(bào)和持續(xù)效益增長(zhǎng)得到保障，如何在省內(nèi)甚至全國(guó)范圍樹(shù)立并鞏固“恒康乳業(yè)”和集團(tuán)公司的品牌形象、企業(yè)形象，對(duì)營(yíng)銷公司的工作提出了很高的要求。我們必須在組織管理、成本控制、銷售渠道的發(fā)掘、營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng)和能力提升上都做細(xì)做好，拿出非凡之筆，追求一流品質(zhì)，才能探索和形成一套先進(jìn)的營(yíng)銷管理、控制模式，實(shí)現(xiàn)我們的市場(chǎng)目標(biāo)。進(jìn)而為集團(tuán)公司提高管理水平提供可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。 市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷工作的要求： 隨著人們生活水平的提高，加之國(guó)家政策、媒體宣傳的引導(dǎo)，必然拉動(dòng)乳品的消費(fèi)需求，從對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)、山西省、太 原市幾個(gè)層次上人均奶消費(fèi)量的分析可以看出，乳品的市場(chǎng)潛力巨大。同時(shí)必須注意到，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也必然隨著市場(chǎng)空間的擴(kuò)大而加?。耗壳?，北京三元、內(nèi)蒙伊利、古城乳業(yè)等都紛紛進(jìn)軍我市（?。┑膶W(xué)生奶、鮮奶市場(chǎng)，僅就太原市而言，我集團(tuán)的涉入必將加劇奶源、銷售渠道、消費(fèi)群和市場(chǎng)份額等 中國(guó)最大的管理資源中心 第 3 頁(yè) 共 18 頁(yè) 各個(gè)環(huán)節(jié)的爭(zhēng)奪和競(jìng)爭(zhēng)。所以，從總體上講，營(yíng)銷工作機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)并存，近期看挑戰(zhàn)和壓力是主要方面。我們必須在廣泛學(xué)習(xí)和借鑒他人成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，十分重視動(dòng)態(tài)地研究和把握市場(chǎng)。必須清晰地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)支持、營(yíng)銷策略、銷售通路的模式和變化，做到 準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)；必須及時(shí)把握消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的變化，發(fā)掘和穩(wěn)定潛在顧客群。總之，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們必須有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，在產(chǎn)品組合、渠道管理、營(yíng)銷監(jiān)控與分析上制訂優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略，明智地占有合適的市場(chǎng)，保證最低成本和最佳獲利。 營(yíng)銷工作的指導(dǎo)思想： a、 營(yíng)銷工作的核心是銷售網(wǎng)絡(luò)的合理布局和有效運(yùn)行。 營(yíng)銷不是廣告，也不是促銷。營(yíng)銷成敗的決定因素是網(wǎng)絡(luò)，是銷售渠道的高效暢通，廣告和促銷僅僅是銷售工作的有力策應(yīng)。因此，我們必須貫徹以人為本，以網(wǎng)絡(luò)致勝的原則，著力建立營(yíng)銷人員激勵(lì)政策和經(jīng)銷商激勵(lì)政策，培養(yǎng)一支高 素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，建立有效的銷售通路。 b、 營(yíng)銷工作是系統(tǒng)工程。 營(yíng)銷工作涉及因素繁多，要特別注意部門(mén)間的協(xié)同配合，有序進(jìn)行。營(yíng)銷工作還必須建立在信息反饋、分析的基礎(chǔ)上，任何一個(gè)行動(dòng)的推出都必須有充分的依據(jù)，打有準(zhǔn)備之仗。營(yíng)銷公司的組織功能必須滿足以上要求。 c、 營(yíng)銷工作一定要保證投入的合理和高效 集團(tuán)公司的規(guī)模和雄厚實(shí)力是營(yíng)銷工作的有力憑仗，決定了我們的營(yíng)銷工作可以高起點(diǎn)、大手筆，但我們必須有大局觀念，把握經(jīng)濟(jì)效益 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 18 頁(yè) 第一的原則，合理地、有計(jì)劃地組織和安排營(yíng)銷活動(dòng)，使各項(xiàng)工作在功
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