醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧(ppt53)-醫(yī)藥保健(已修改)
2025-08-23 20:56 本頁面
【正文】 主講 :聶小忠 1 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧 主講：聶小忠 主講 :聶小忠 2 聶小忠 廣西大學(xué) 在讀 MBA碩士 執(zhí)業(yè)藥師 主要研究方向 :企業(yè)戰(zhàn)略管理、營銷管理、傳統(tǒng)文化 主要工作經(jīng)歷： 從事醫(yī)藥培訓(xùn)十年，曾任醫(yī)藥局培訓(xùn)中心教師、教務(wù)主任；從事管理工作六年，曾任廣州、深圳某合資企業(yè)質(zhì)量部經(jīng)理、副總經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、推廣經(jīng)理、高級產(chǎn)品經(jīng)理等職；兼職從事管理咨詢工作三年，曾任廣州多個咨詢公司高級咨詢顧問、專家組成員；2020年后，在深圳藥監(jiān)局工作過二年。 工作業(yè)績： 從事多年市場調(diào)研和推廣工作，曾策劃多個心腦血管、抗生素等藥品成功上市；親自操作五家廣深兩地醫(yī)藥企業(yè)通過 GSP認證，指導(dǎo)二十多家企業(yè)進行GSP認證；公開發(fā)表藥學(xué)及工商管理專業(yè)論文五篇。 主講 :聶小忠 3 內(nèi)容提要 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧的六個步驟 認知客戶 約見客戶 推銷洽談 處理異議 成交技巧 售后服務(wù) 拜訪中需注意的問題 主講 :聶小忠 4 相關(guān)知識回顧 醫(yī)藥代表的定義 醫(yī)藥代表的工作職責 主講 :聶小忠 5 醫(yī)藥代表的定義 醫(yī)藥代表（ Medicinal Representation，MR），簡稱 “ 藥代 ” 。 是指受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。 主講 :聶小忠 6 醫(yī)藥代表是： 醫(yī)藥信息的傳遞者 藥品使用的指導(dǎo)者 企業(yè)與藥品的形象大使 主講 :聶小忠 7 我國醫(yī)藥代表的四種類型 社交活動家： 40% 藥品講解員： 50% 藥品銷售專家： 8% 專業(yè)化營銷人員： 2% U NI T S/VAL UESAL ES ?G R OW TH ?EVO L ? SH A RE ?主講 :聶小忠 8 組織各種形式的產(chǎn)品推廣會并授課 對臨床醫(yī)藥人員進行專業(yè)化的面對面的拜訪 醫(yī)藥代表的工作職責 主講 :聶小忠 9 第 二 節(jié) 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧 認知客戶 推銷洽談 處理異議 成交技巧 售后服務(wù) 約見客戶 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪流程圖 主講 :聶小忠 10 一、認知客戶 尋找和識別潛在的顧客 街區(qū)普訪法 中心開花法 資料查閱法 主講 :聶小忠 11 優(yōu)點： 最可靠的顧客尋找法 同時了解到更多的市場信息 鍛煉了新的推銷人員 缺點： 費時、費力、效率較低 與顧客接觸的效果不太好 易遭顧客受拒絕，業(yè)務(wù)人員精神壓力大 街區(qū)普訪法 主講 :聶小忠 12 優(yōu)點： 借助商業(yè)公司銷售網(wǎng)絡(luò)，在一定范圍內(nèi)對醫(yī)院或醫(yī)生有較大影響 成本較低 缺點： 過分依靠商
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