【正文】 項目，享受相應的優(yōu)惠政策。市政府承諾，力爭申報為省重點建設項目。 交通 環(huán)境 項目東臨中華路，向南接長江大道，與京港澳高速入口相連，北臨德隆街與老城區(qū)相接；西臨曙光路，有多路公交車?？空?；臨近區(qū)域路網(wǎng)密布，交通較為發(fā)達，出租車隨手可招。環(huán)臨項目的公共交通極為便利，而且周圍有多條主次干道路，又無交通瓶頸限制，所以，該項目可充分宣傳交通便捷這一優(yōu)勢點。 商業(yè)環(huán)境 按照安陽市城市總體規(guī)劃（ 2020 至 2020）的要求，未來城市發(fā)展方向在市區(qū)東部，安東新區(qū)被定位為行政、商務、商業(yè)、金融、居住、文化、體育、物流為一體的現(xiàn)代化城區(qū)。本項目位于安陽市新興商圈安東新區(qū)，與市政府相鄰，項目周圍 已有或正在建或?qū)⒁ㄔO的有：中國文字博物館、易園、圖書館博物館；正在 開工 的有， 建安街、朝霞路、朝陽路等路網(wǎng) ；正在 實施 的有， 體育發(fā)展中心五星級酒店及住宅開發(fā)、華城五星級大酒店及住宅開發(fā)等 14 個重點開發(fā)項目 。本項目環(huán)境優(yōu)美宜人，消費群體以公務員、事業(yè)單位和實力企業(yè)為主，消費財力雄厚，消費需求旺盛，周邊聚集了大量的人氣，商業(yè)氛圍濃厚。 9 治安狀況 和 配套設施 項目位于市行政中心的西南方向，近些年經(jīng)過地方政府的綜合治理和政治思想工作的開展，特別是構(gòu)建和諧社會動員教育以來，社會治安狀況十分良好。 項目所處地區(qū)是規(guī)劃居住 用地地區(qū)，已建成后人口密度較大，各種生活配套設施十分完善，居住在項目中的居民可衣食無憂。 項目北部附近在建有一高檔次室內(nèi)菜市場，即豫北蔬菜批發(fā)交易市場，面積較大，設施較為齊全，即將建造完工。西部曙光路附近小型便利店星羅棋布，規(guī)模超市達 3 家以上 ； 本項目近鄰即有特色學校、幼兒園，各類教育、教學設施齊全 ； 安陽第六人民醫(yī)院距項目北 1000 米 ； 項目附有在建開放式的綜合體育場和市民綜合活動中心 ；小區(qū)內(nèi) 銀行、郵局、酒店、娛樂場所設施齊全。 第二節(jié) 項目 SWOT 分析 對項目的營銷，首要的就是弄清項目自身的優(yōu)缺點，面臨的機會和威脅，正所謂知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。以下是項目的 SWOT 分析。 （一）優(yōu)勢 交通條件。便捷。 周圍配套設施。完善齊全。 教育文化氛圍。項目中的特色學校、幼兒園，房地產(chǎn)與教育文化對接、聯(lián)姻，對于那些渴望自己孩子以后能夠得到特長教育的家長來說，無疑是最佳選擇。 小區(qū)環(huán)境衛(wèi)生狀況。優(yōu)良。 建筑功能、附件。充分體現(xiàn)人體化設計，功能合理，戶型科學，建筑立面新穎高檔，附件眾多。 建筑質(zhì)量。可靠、優(yōu)良。 物業(yè)管理。優(yōu)秀。 發(fā)展商資信。開發(fā)企業(yè)品牌、信譽良好。 售價。相對偏低。 銷售、售后服務。熱情周到。 1銷售形式。靈活多樣的付款方式。 （二）劣勢 項目規(guī)模。偏大。 土地利用。分期配套開發(fā)有政策限制。 10 近臨環(huán)境。競爭激烈。 （三）機會 重大機會點。新城區(qū)在中心商務區(qū)內(nèi)不供應居住用地。 新城區(qū)中心商務區(qū)的快速發(fā)展，投資強度增加，入駐企事業(yè)單位快速增加，人口數(shù)量的迅猛增大，進而導致住宅消費客源激增。 政府宏觀調(diào)控措施得力有效，全市土地供應閘門收緊。 與專業(yè)銀行雙贏的合作關系，資金鏈條無憂。 （四）威脅 整個行業(yè)競爭激烈。 項目的競爭樓盤在某個方 面各有優(yōu)勢點。 外地開發(fā)企業(yè)高超的營銷手段和雄厚的資金實力。 項目的機會點眾多，重點機會點將促使項目成功；威脅是任何地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)普遍現(xiàn)象，是不足以抵消本項目的機會。 鑒于本項目內(nèi)部條件具有強大的內(nèi)部優(yōu)勢，和重大的外部機會，可采取加快投資速度，擴大生產(chǎn)，提高市場占有率的即增長性戰(zhàn)略；面臨一些微不足道的劣勢和威脅，可克服內(nèi)部劣勢，避免或降低外部WO戰(zhàn)略 W（劣勢） 規(guī)模偏 大 ＋土地 政 策限制 ＋ 近鄰競爭 O（機會） 土地供應緊縮＋客源激增＋銀企雙輸贏 WT戰(zhàn)略 W（劣勢） 規(guī)模偏 大 ＋土地 政策限制 ＋ 近鄰競爭 T（威脅） 競爭激烈＋外企營銷手段＋外企資金實力 SO戰(zhàn)略： 采用戰(zhàn)略 S（優(yōu)勢） 交通＋配套＋教育＋衛(wèi)生＋建筑功能＋質(zhì)量＋物業(yè)管理＋發(fā)展商資信＋付款方式＋售后服務＋相對價低 O（機會） 土地供應緊縮＋客源激增＋銀企雙贏 ST戰(zhàn)略 S（優(yōu)勢） 交通＋配套＋教育＋衛(wèi)生＋建筑功能＋質(zhì)量＋物業(yè)管理＋發(fā)展商資信＋付款方式＋售后服務＋相對價低 T（威脅） 競爭激烈＋外企營銷手段＋外企 資金實力 O W O S W 11 威脅的沖擊。 第 三 節(jié) 市場定位 一、購買對象分析 為更好找準其購買對象，可研人員進行了消費者隨訪談調(diào)查；另，可研人員曾長期做過的銷售工作，與 消費者接觸較多，比較了解該地段的消費心態(tài)；可研人員從以下幾個方面說明從受訪者身上得到了信息： 規(guī)劃方面。大部分受訪者表示，小區(qū)的環(huán)境好壞十分重要，購房所在小區(qū)一定要有高的綠化率，若有景觀更好。 建筑方面。戶型平面結(jié)構(gòu)要合理，采光通風要好，最好是南北對流的戶型，大部分受訪者不喜歡西曬的戶型。 戶型面積方面。戶型面積不宜太小，但也不宜過大，最好是建筑面積 100～ 120 ㎡ ，三房二 廳或二房二廳為宜。 小區(qū)配套方面。在小區(qū)內(nèi)或小區(qū)附近，必須有完善的配套設施，例如：學校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、飯店等；要 有足夠的機動車庫；小區(qū)所處的區(qū)域要交通方便，夜間要有出租汽車行駛。 銷售價格方面。銷售價格越便宜越好，這種心理是人之常情，但大部分受訪者考慮到近幾年來的樓價上漲因素，能夠接受的價格區(qū)間在 3300～ 4000元 /㎡ 。 銷售方式方面。 90％的受訪者表示必須有銀行按揭，首付款要少，按揭年限要長，并要求銷售人員或發(fā)展商幫助辦理銀行按揭；另有一小部分受訪者表示最好能分期付款，約定幾年內(nèi)付清，不做銀行按揭。 建筑質(zhì)量方面。建筑質(zhì)量要絕對可靠，并要求按國家規(guī)定進行售后服務和保修。 物業(yè)管理方面。物業(yè)管理要熱 情、周到、誠實守信；最好是開發(fā)商自己的物業(yè)管理公司負責小區(qū)的物業(yè)管理； 100％的受訪者要求物業(yè)管理費要便宜，最好不要超過 /㎡ 。 通過對消費者隨訪談調(diào)查，可以清楚地看到現(xiàn)在的消費者變得越來越理性，越來越挑剔，要求越來越高，并且維權意識特別強烈，法律知識也更加豐富。 通過調(diào)查及經(jīng)驗分析，可以大致勾畫出本地段樓盤購買對象：年 12 齡在 25～ 55 歲之間，收入較高，多為工薪白領階層，小部分是個體工商戶或私營企業(yè)主。 二、產(chǎn)品定位 根據(jù)項目規(guī)劃總平面、建筑方案、建筑功能、建筑結(jié)構(gòu)等，產(chǎn)品定位于中高檔商品房。 三、客 戶定位 根據(jù)產(chǎn)品定位，客戶定位于具有中高收入的工薪白領階層。具體的市場細分為： 從地理位置上細分。客源來自安陽市文峰區(qū)、龍安區(qū)、北關區(qū)一帶的居民。 從年齡上細分。以 25～ 55歲的人群為主。 從工作環(huán)境上細分。以在安陽市文峰區(qū)、北關區(qū)工作的中高收入的工薪白領階層、政府公務員以及個體經(jīng)營者、私營企業(yè)主。他們主要來自央企系統(tǒng)、政府系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、規(guī)模企業(yè)的職員。 從經(jīng)濟狀況上細分。月總收入 3000元以上的家庭為主。 從購房心理細分。以首次置業(yè)、自住購買為主，投資為輔。 四、樓盤概念 鑒于： 根據(jù)上述市場細分，項目的目標客戶鎖定為具有中高收入的白領階層和私營業(yè)主，這一部分人群對居住質(zhì)量要求較高，生活愜意，對產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，甚至挑剔，法律知識廣泛，維權意識強烈。 目前安陽市房地產(chǎn)市場上部分房地產(chǎn)開發(fā)商言而無信，信譽度低，擾亂整個市場秩序，消費者誠惶誠恐，唯恐踏入樓市陷阱。 充分宣揚發(fā)展浙商品牌，彰顯公司大度氣魄。 三個原因，本項目導入“無理由退房概念”。 “無理由退房”即在建筑期內(nèi)，交付使用前或交付使用后三個月無損壞的，可退可換，消費者無須說明任何理由。本項目應高舉高打，大力宣傳“無理 由退房”概念。 第 四 節(jié) 營銷計劃 一、價格定位 影響房地產(chǎn)價格的因素有成本因素、競爭因素、產(chǎn)品差異因素、購房者心理因素、發(fā)展商的目標、法律政策因素。成本因素是影響房 13 地產(chǎn)價格的重要因素，但本項目的土地價格成本由于是 2 年前的土地出讓價格，相對于目前項目臨近地段土地出讓價格明顯偏低，因此用成本導向定價法確定住宅的售價已顯失真?？紤]到競爭因素、產(chǎn)品差異因素、購房者心理因素，本項目適用可比樓盤量化定價法，此定價方法在樓盤定價中應是科學合理的。 本項目臨近地段目前主要競爭樓盤有華富世家、中央公園、陽光嘉園、上城公館等 5 個樓盤。對其地理位置、產(chǎn)品品質(zhì)、戶型設計、景觀環(huán)境、項目規(guī)模、配套建設、開發(fā)品牌、工程風險等八大影響因素 進行對比 分析如下 表一和表二。